互联网时代和长尾理论的应用

互
长 尾 理 论 的
联 网 时 代 和 应
用
PART
长尾理论的概述
1
2004年10月，《连线》杂志主编克 里斯·安德森（Chris Anderson）在一篇 文章中，首次提出了一个”长尾理论”— —
“只要渠道足够大，非主流的、需求 量小的商品销量也能够和主流的、需求量 大的商品销量相匹敌。”
“长尾理论”的基本原理
效
用
首先，长尾产品的定价具有“外在性”。传统经济中
价格决定需求，商品价格越高，需求会越少，在长尾新经
济条件下则相反。一种商品或服务的价格随着用户数量的
增加而剧增，而这种价格的剧增反过来又吸引更多的用户，
如名牌消费，信用消费，网络消费等。
其次，长尾产品许多效用创新往 往针对消费者的心理需求或社会需求。
“长尾理论”的实现条件
1、商品储存流通 展示的场地和渠 道足够宽广；
2、商品生产成本 极低，以至于个人 都可以进行生产；
3 、 商品销售成本 极低，以至于个人 都可以进行销售；
只要满足以上三点，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都 会有人买。这些需求和销量不高的产品共同占据的市场份额，甚至比主流产 品的市场份额还要大。长尾理论有效的前提是满足个性化需求的产品可以通 过互联网将渠道成本降为零或者趋于零。因此，互联网应用水平和产品的数 字化程度是决定长尾能否存在的关键。
经济的“规模性”并改变传统经
济大规模、粗放式的生产方式，
获得内生式增长。首先，初始固
定投入高，而边际投入低，边际
成本递减；其次，力争实现销售
“零成本”。借助数字编码化，
降低营销成本，有效地提高了长
尾市场的流动性。
（2）边际效用递增规律
边
长尾理论突破传统经济学中人所皆知的是边际效用递减规律，
际
实现边际效用递增。
规
长尾理论——
模
范围经济与规模经济的完美结合
效
应
（1）长尾理论产品需求的范围经济效应
首先，效用与需求的同 向依赖关系决定需求曲 线向右上方倾斜。需求 曲线向右下方倾斜是经 济学的一个基本假设之 一，其意指需求量与价 格负相关。而在长尾市 场里，消费者更多关心 的是效用价值，而不是 价格。
二八原理和长尾理 论现象会同时出现在一 条需求曲线的前后两个 不同部分，二者相辅相 成和相互补充。
比较项目 经济假设 市场导向 战略手段 市场目标 客户服务 企业愿景
长尾理论
二八定律
ห้องสมุดไป่ตู้
丰饶经济
资源短缺
需求方规模经济
供给方规模经济
差异化战略（个性化服务） 差异化战略（个性化服务）
不放弃尾部20%的利基市场 关注头部80%的热门市场
四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点 用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把 抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键 岗位。
二 八 定 律
长尾理论 与二八理 论的比较
长尾理论与二八原理殊途同归 ：
长尾理论阐述的实际是丰饶经 济学， 企业采取差异化战略，”小 块需求“通过”小块渠道“对”小 块供应“的小额交易，建立全新的 低成本渠道的销售模式满足人们更 加个性化和具体化需求。
最后，长尾产品或服务通常具有 较高的效用价值，比如知识。
蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开
蓝
创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。
海 战
长尾理论是蓝海战略的延续 ，共同点在于均以现有顾客需求为
略
基础，积极发现新的潜在市场需求，把消费者视线从市场供给一方移
提供个性化需求
提供大众化需求
小市场与大市场相匹配
成为主流市场的领航人
（1）边际成本递减规律
边
传统经济时代，采用大规
际
模的、粗放的外延式的扩大生
效 用
产的方式，促进经济增长主要 通过提高劳动生产率来实现，
长尾理论采用农业社会的定
但又受制于资源稀缺、扩大有
制模式满足众多小市场，能实现
限度和技术相对稳定的限制。
二八理论 的基本内
容
一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理， 再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。
二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问 题进行决策，以达到纲举目张的效应。
三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的 重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
向需求一方，为顾客提供个性化需求，建立在对顾客潜在需求和价值
元素分析的基础之上的价值创新战略，是一种企业家创新精神的直接
体现。
比较项目 理论核心 理论基础 战略手段 客户服务 企业愿景
长尾理论 聚沙成塔 范围经济理论创造市场规模 差异化战略（个性化服务） 提供个性化需求 扩大长尾，获得规模效应
蓝海战略 价值创新 企业家创新理论 创造规则，重建市场边界 超越现有需求 远离红海，创造蓝海
二
二八法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗
八
雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子
定
通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具
律
有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，
已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润
来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。
“长尾理论”的三个关键组 成部分： ü热卖品向niches的转变 ü富足经济 ü众多小市场聚合成一个大市 场
“Niche”是利基的意思，利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要 没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。 长尾市场也称之为“利基市场”。
横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很 低。长尾理论关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色 部分的市场份额。
PART
长尾理论的经济学原理 2
二 边蓝规 八 际海模 定 效战效 律 用略应
四维十字图 谱分析模型
二八定律（供给角度）
边
际
效
应 （ 生
基础 理论
产
角
度
）
远离 红海
长尾理论经济学原理
开创 蓝海
规
模
效
基础
应 （
理论 营
销
角
度
）
蓝海战略（需求角度）
长尾理论其实是以知识“技术、信息、创新、网络、电子数据”等基本生产 要素为前提，研究以最低成本的柔性生产和推广产品，以最高质量搜索和找到个 性化、差异化产品，通过边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现，并产 生新的具有动态的差别化和异质化的可交换市场。