促销技巧培训教材
促销技巧培训课件 (一)
促销技巧培训课件 (一)促销技巧培训课件是现代企业为了提高销售和营销效果，以及树立品牌形象而开发的一种培训材料。
然而，要想培养一名优秀的促销员，除了普及理论知识外，更需要注重实践能力的培养。
1. 讲解基本概念促销技巧培训课件的第一步，是介绍基本概念，包括销售目标、基本概念和促销方法。
它是为了让参与者了解它们之间的关系，帮助促销员了解促销的内涵和基本特点。
2. 常见促销方式促销技巧培训课件的第二步，是详细讲解常见的促销方式，如赠品促销、打折促销、红包促销等。
通过讲解，不仅能使促销员建立相应的促销策略，还能提高促销员的应变能力。
3. 提高应变能力促销技巧培训课件第三步，应该着重提高促销员的应变能力。
正常情况下是无法预知客户的需求，因此必须能够灵活地应对客户的各种需求。
当面对需要调整宣传方案或怎样才能更好地掌握销售机会时，促销员就需要具有较高的灵活性和创新性。
4. 强调客户体验促销技巧培训课件的第四步，应该重视客户体验。
提供质量不佳、售后服务差的产品，即使有优惠折扣也难以留住客户。
因此，向参与者示范如何从客户角度出发，为客户考虑，在销售和服务环节上不断完善，提高客户满意度。
5. 实践能力培养促销技巧培训课件的最后一步，是实践能力的培养。
必须监督促销员在实践中是否具有学到的技能，如果发现问题，要及时给予指导和帮助。
更重要的是，对于成功的促销，要及时给予奖励和表扬，向他们展示出成就感和认可。
总之，促销技巧培训课件应该是一个系统性、完整性和实用性高的课程，能够为后续的工作打下坚实的基础。
然而，为了让培训取得实际成果，继续学习和实践不能停止，在知识的不断积累和传递中，实现促销技巧的逐步提升和突破。
促销策略培训教材PPT53页
占用媒介
广告主
付费
发布信息
根据广告的内容和目的划分
根据广告传播的区域来划分
全国性广告地区性广告
根据广告媒体的形式划分
二、广告媒体
（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择
广告媒体的概念
广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。
广告媒体的种类及其特性
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知2. 突出特点，诱导需求3. 指导消费，扩大销售4. 滋生偏爱，稳定销售
三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素.促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。
信息平台 工业企业广告与
研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
向中间商推广的方式：折扣资助经销奖励
三、销售促进的控制
1. 选择适当的方式；2. 确定合理的期限；3. 禁忌弄虚作假；4. 注重中后期宣传。
本章结构提示
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
促销员专项培训教案
促销员专项培训教案一、培训目标本次培训旨在提升促销员的销售技巧和专业知识，使其能够更加有效地推广和销售公司产品，提高销售量和客户满意度。
二、培训内容1.销售技巧培训–了解客户需求：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求，为客户提供最合适的产品和服务。
–销售演讲技巧：掌握销售演讲的基本技巧，包括声音、语速、姿势和表情等方面的注意事项。
–产品知识学习：深入了解公司产品的特点、优势和应用场景，以便能够准确地向客户介绍和推广产品。
2.客户关系管理培训–建立信任关系：学习如何与客户建立信任关系，提高客户对产品和企业的信任度。
–客户投诉处理：了解常见的客户投诉类型，学习如何妥善处理客户投诉，维护客户关系。
3.团队合作培训–团队协作意识：加强团队协作的重要性，培养良好的团队合作精神。
–团队沟通技巧：学习如何与团队成员进行高效的沟通，提高团队协作效率。
4.销售数据分析培训–销售数据分析方法：学习如何有效地分析销售数据，找到销售业绩提升的关键因素。
–销售数据报告编写：掌握编写销售数据报告的基本要点，能够向上级领导汇报销售情况。
三、培训方法1.理论讲授：通过讲解PPT、案例分析等方式，向促销员传达销售技巧、产品知识和团队合作等方面的理论知识。
2.情景模拟：通过角色扮演等方式，模拟真实的销售场景，让促销员在模拟情境中锻炼销售技巧和处理客户关系的能力。
3.小组讨论：组织促销员进行小组讨论，分享经验和心得，加深对培训内容的理解。
4.销售数据分析案例演练：通过分析真实的销售数据案例，让促销员学习并掌握销售数据分析的方法和技巧。
四、培训评估根据培训目标，设置相应的培训评估指标，包括以下几个方面：1.知识掌握：通过选择题、问答题等方式进行知识测试，以评估促销员对培训内容的掌握程度。
2.技能运用：通过情景模拟和角色扮演等方式，观察促销员在实际销售场景中的表现，评估其销售技巧的运用情况。
3.团队协作：通过小组讨论和团队合作项目，观察促销员在团队合作中的表现，评估其团队协作能力。
促销员销售技巧培训教材
促销员销售技巧培训教材1. 引言欢迎使用本教材，本教材旨在帮助促销员提高销售技巧并取得更好的销售业绩。
促销员是企业销售团队中的重要角色，他们负责与客户直接接触并推销产品或服务。
通过本教材的学习，促销员将掌握有效的销售技巧，并在销售工作中取得更大的成功。
2. 基础知识在开始学习销售技巧之前，促销员需要先掌握一些基础知识。
这些知识包括产品知识、行业知识和竞争对手分析等。
了解产品特点、优势，以及相关市场信息将有助于促销员在销售过程中更好地与客户沟通，并回答客户的问题。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧对于促销员来说至关重要。
在与客户进行沟通时，促销员需要善于倾听，理解客户的需求，并以积极的态度回应客户的问题和意见。
同时，通过合适的语言和表达方式来引导客户，使客户能够接受推销产品或服务的理由。
4. 销售策略销售策略是帮助促销员在销售过程中取得成功的关键。
本章将介绍几种常用的销售策略，包括建立信任、提供解决方案和有效推销等。
这些策略将帮助促销员建立与客户的良好关系，并以更高的概率成功推销产品或服务。
4.1 建立信任在销售过程中，建立信任是非常重要的。
客户只有对促销员感到信任，才会愿意购买产品或服务。
本节将介绍如何建立信任的技巧，包括真诚的态度、提供有价值的信息和履行承诺等。
4.2 提供解决方案客户购买产品或服务的根本目的是为了解决问题或满足需求。
在销售过程中，促销员需要明确客户的问题或需求，并提供相应的解决方案。
本节将介绍如何确定客户的问题和需求，并提供合适的产品或服务来解决问题。
4.3 有效推销推销产品或服务需要一定的技巧和方法。
本节将介绍如何有效地进行推销，包括使用积极的语言、展示产品优势和回应客户的异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地影响客户，并提高销售业绩。
5. 谈判技巧在销售过程中，促销员常常需要与客户进行谈判。
本章将介绍几种常用的谈判技巧，包括设定目标、提出合理的要求和处理客户异议等。
通过学习这些技巧，促销员将能够更好地掌控谈判过程，并取得更好的销售结果。
促销培训手册
促销培训手册一、促销的定义与目的促销，简单来说，就是通过各种手段和策略，激发消费者的购买欲望，增加产品或服务的销售量。
其目的主要有以下几个方面：1、增加销售额：这是促销最直接的目标，通过吸引更多的顾客购买，提高单位时间内的销售数量。
2、提高市场份额：在竞争激烈的市场中，促销活动可以帮助企业从竞争对手那里争取更多的顾客，扩大自己的市场占有率。
3、清理库存：对于积压的商品，促销能够加快销售速度，减少库存积压，释放资金和存储空间。
4、推广新产品：让消费者更快地了解和尝试新产品，促进新产品的市场推广。
5、增强品牌知名度：通过促销活动，让更多的消费者接触和认识品牌，提升品牌的影响力和知名度。
二、促销的常见类型1、价格促销折扣：直接在商品原价的基础上给予一定比例的价格减免，如八折优惠、买一送一等。
满减：当消费者购买达到一定金额时，给予相应的金额减免。
特价：将特定商品以特别低的价格出售。
2、赠品促销买赠：购买商品时赠送相关的物品，如买手机送耳机、买化妆品送小样等。
满赠：达到一定购买金额或数量后赠送礼品。
3、抽奖促销消费抽奖：消费者在购买商品后获得抽奖机会，有机会赢取丰厚的奖品。
免费抽奖：无需购买商品即可参与抽奖，但奖品吸引力相对较小。
4、会员促销积分兑换：消费者通过消费积累积分，然后用积分兑换商品或服务。
会员专享折扣：为会员提供特殊的价格优惠。
5、节日促销利用各种节日，如春节、情人节、圣诞节等，推出与节日相关的促销活动。
6、联合促销与其他品牌或企业合作，共同开展促销活动，实现资源共享和优势互补。
三、促销活动的策划与执行1、确定促销目标明确希望通过促销活动实现什么样的具体目标，例如增加销售额20%、提高新客户数量 15%等。
2、选择促销类型根据目标受众、产品特点、市场环境等因素，选择最适合的促销类型。
3、制定促销方案包括活动时间、地点、参与方式、优惠内容、宣传渠道等详细信息。
确保方案具有吸引力、可操作性和合法性。
促销技巧培训课件(PPT31页)
帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟
√
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
× 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
X
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
理解购买者心理的七个阶段
购买心理的七个阶段
顾客购买心理活动流程
（第一阶段） 看到陈列在专柜上的手机：
“哇，这部手机象是新上的呀！”
当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？
金
钱
向顾客提供有用的信息情报
领
域
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
---基本着眼点---------款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价
购买过程
购买心理活动
每一过程中促销人员的任务
（第一阶段） （第一阶段） 待机
（1）等待接近顾客的机会
（第促有销利二人 于员改阶须善具工段备作）的场七所大的意气识氛（第二阶段）
练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性 ➢ 给人第一印象好 ➢ 自我感觉好 ➢ 容易得到顾客的信赖 ➢ 有利于改善工作场所的气氛
促销策略培训教材(PPT 95页)
运用竞赛、展 销、演示、奖 券和折扣来刺 激消费者。
继 续 运用 折扣 、 竞 赛、 展销 、 奖 券等 方法 促进销售。
继 续 采 用 一切 有 效 的 方 法推 销。
宣传及公 共关系
通过宣传描 述产 品及 其用 途特 点。
着重宣传企业 和产品的声誉 。
通 过 宣传 使公 众 想 起该 企业 及产品。
①直接薪金制，就是公司按月或按 周付给推销员与其职级相应的薪金。
②直接佣金制，就是指公司根据推 销员的工作效率来支付报酬。
③薪金加奖励制度，也就是在支付 薪金的同时，利用奖金来刺激销售人 员的工作热情。
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除了报酬以外，销售管理者还会以 有效的监督来激励推销员。
①工作定额:是一种主要的监督手段， 它是推销员个人或销售区域所要完成 的工作目标。
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
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与非人员推销相比，人员推销有以 下几种作用。
1.推销人员与顾客保持直接联系， 可以起到与顾客直接沟通的作用。
2.人员推销有促成及时的购买行为 的作用。
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3.推销人员与顾客的关系，可以从 纯粹的买卖关系进一步发展为长期 的友谊。
二十种促销策略培训教材
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广
17、独特卖点炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
18、顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 红包形式分5元，10元，20元，50元直接返还
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
4、凭证优惠
• 要点：
• 凭卷 凭票 凭证（学生证)优惠
• 实例：
• 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度
• 分析：
• 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值
• 要点：
• 针对社会热点事件稽核产品进行炒作
• 实例：
• 宁波的购物节，杭州的西湖博览会
• 分析：
• 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但 是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事
16、产品概念炒作
• 要点：
• 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感 兴趣的概念
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机
5、联合促销
• 要点：
• 直接价格折扣 • 同等价值物品交换
• 实例：
• 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 • 酒店和旅行社 • 超市和量贩式KTV
• 分析：
• 互相优惠，目标对象统一
6、抽奖销售
• 要点：
• 购物参与抽奖，现场或者集中（时间点）开奖
促销员培训教材
促销人员培训促销艺术篇：成功促销自己专题一：促销是什么1、什么是促销什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。
例如，顾客的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜.每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求.因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。
我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。
促销不是一股脑的解说商品的功能。
因为，你根本不知道:顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。
顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。
促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。
若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。
如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。
没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品,因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。
你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。
经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。
即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。
就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。
你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。
促销策略培训教材(PPT 38张)
销售促进 容易刺激购买欲望，激发购买行动 公共关系 可信度高，社会效应
（二）促销的基本策略
1.推式策略
——指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场 适用产品：单价较高，性能复杂、需要做示范的，根据用户需求特点设 计的，流通环节较少、流通渠道较短的，市场比较集中的产品等
2.拉式策略
——指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来 适用产品：单价较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品， 市场范围较广、市场需求较大的产品
企业内部员工的意见
2.考评标准的建立 基于成果的考核——指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均 订单数目、销售费用及费用率、新客户数目 基于行为的考核——指标：销售技巧、销售计划的管理、收集信息、客 户服务、团队精神、企业规章制度的执行情况、外表举止、自我管理等
第三节 广告策略
一、广告的概念及分类
报纸广告 杂志广告
电视广告 广播广告 互联网广告 户外广告 邮件广告 Pop广告
优点：影响广泛、传播迅速、简便灵活，制作方便，费用较低、可信度 高。缺点：登载内容庞杂、印刷不精美、广告时效短，重复性差
优点：广告宣传对象明确，针对性强、有较长的保存期、发行面广、印 刷精美。缺点：发行周期长，灵活性较差、读者较少，传播不广泛 优点：形象生动、宣传范围广、灵活性高、艺术性强 缺点：时间性强、制作复杂、易分散受众注意力 优点：传播迅速快、制作简单、较高的灵活性、听众广泛。缺点：时间 短促、不便存查 优点：传播范围广、互动性和正对性强、费用低、效果可统计 缺点：缺乏诱惑力、受众对广告抵触心理强 优点：醒目、复现率高、反复宣传。缺点：范围小、形式相对比较简单 优点：对象明确、信息全面、有私人通信。缺点：反馈低、印刷费用高 优点：营造氛围、时效性强。缺点：广告设计要求高、费用高
商品促销技巧培训手册
第五章商品促销技能培训第一节促销方案制定技巧培训培训对象商场(超市·连锁店)的促销管理者培训目的通过培训制定出合理的促销方案培训要点促销规格及促销活动时刻的确定一、明确促销活动目的1.树立企业形象，参与市场竞争以连锁超市为例，连锁超市应发扬自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。
如此就能够使一些经营业绩不是非常好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。
连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传到达提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的妨碍，获得消费者对超市认同感的目的。
2.刺激消费，增加销售额在企业的正常销售时期，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。
3.向顾客介绍新商品联合生产厂家共同参与的促销活动能够直截了当向消费者推举新的商品。
强化宣传消费新瞧念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了同意某种生活瞧念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。
二、确定促销的规模促销活动费用的大小与促销规模成正比。
这些必要的费用支出大局部是用来进行销售刺激的。
比方折扣、赠物和落价等。
由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，因此促销活动方案的制定必须要考虑实际承受能力。
三、确定促销活动受益者的范围促销活动能够针对任何一个进店购物的顾客，也能够是通过选择的参加购物的一局部人。
比方让利销售，超市在全面落价时确实是基本针对一切来店购物的顾客。
假如采纳规模购置让利活动，顾客购置商品就必须到达规定的数额后才能享受让利。
假如组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。
总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。
四、做好前期预备工作每一次促销活动，不管其规模大小，都必须提早做好各项预备工作，这些预备工作要紧有：方案的筹划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的预备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的猜测。
促销策略培训教材(PPT 89页)
• 公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点 点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人多，所 以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的 喜悦。
• 许多企业厂家已意识到推销的重要性，它 们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来 从事这一工作。
推销三要素：
• 推销人员 • 推销对象 • 推销品
案例：推销的要点着这张名片，也 可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什 么的，卖什么的，细节全部掌握。”推销 的要点是：不是推销产品，而是推销自己。
• 对于特别需要表现外观和质感的产品， 如服装、化妆品，就需要借助具有强烈色 彩性的宣传媒介，那么广播、报纸就不宜 采用，而电视、杂志则能更好的表现其视 觉效果。
2.沟通对象的媒体习惯
• 例如，生产玩具的企业若将学龄儿童作 为目标沟通对象，绝不能在杂志上做广 告，而最好在电视上做广告。若广告信 息的传播对象是青年，那么《中国青年 报》、《读者》当然是理想的媒体了。
• 我国的“空白”广告也屡见不鲜。1992年6月8 日，《汕头报》第4版以半版篇幅，刊登上嵌虎 头铜环及64颗铆钉、两扇紧闭着的宫廷大门， 没有任何文字说明，读者看后颇为好奇，纷纷 猜测此举何意？次日，那闭着的大门打开一条 缝，露出蓝天白云、山峦江水，却仍无任何说 明。这更引起读者兴趣，甚至很多读者打电话 向报社询问“谜底”。第三天，宫门大开，在 辽阔的大幕上出现了赞颂真诚、默契、信念的 诗句，某公司的署名和标志才出现在读者面前。
• 人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西， 长年累月，他的成就正是来源于此。他甚至不放过看 体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在 人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼： 那是乔·吉拉德。
促销人员培训教程
促销人员培训教程欢迎参加促销人员培训！在本教程中，我们将介绍如何成为一名出色的促销人员，并教授一些有效的促销技巧。
无论您是初入行业还是已经有一些经验，这些技巧都能帮助您取得更好的成果。
第一章：促销基础1.1 了解产品：学习公司的产品资料和功能，理解产品的特点和优势，以便能够向客户清晰地传递信息。
1.2 理解客户需求：学会倾听客户的需求和意见，深入了解他们的喜好和关注点，以便能够提供合适的解决方案。
1.3 建立信任和亲近感：展示出真诚和友好的态度，与客户建立良好的关系，给予他们安全感，并使他们更愿意与您合作。
第二章：沟通技巧2.1 有效倾听：主动倾听客户的问题和关注点，并提供相关建议和解决方案。
2.2 清晰表达：用简洁明了的语言向客户传达产品的优势和回答他们的疑问，确保他们能够完全理解。
2.3 情感连接：在与客户交流时表现出真诚和友善的态度，使他们感到舒适和放松。
第三章：销售技巧3.1 演示产品：学习如何演示产品特点和功能，使客户更容易理解和体验产品的价值。
3.2 解决客户疑虑：学习如何回答客户的疑虑和异议，用有力的论据来打消他们的顾虑。
3.3 制定销售计划：学习如何制定合理的销售目标，并制定详细的销售计划，使自己能够更好地管理时间和资源。
第四章：建立客户关系4.1 跟进客户：及时与客户保持联系，提供售后支持和关怀，使客户对您和公司的服务感到满意和信任。
4.2 参加社交活动：参加各种社交活动，建立人际关系，开拓人脉圈，为自己和公司带来更多的销售机会。
4.3 反馈和持续改进：收集客户的反馈意见，并根据反馈进行持续改进，提高自己的销售技巧和服务质量。
第五章：自我管理5.1 克服拒绝：学会如何处理客户的拒绝和异议，保持积极的态度，寻找新的销售机会。
5.2 时间管理：学会如何有效地管理时间，合理安排各项工作任务，提高工作效率。
5.3 持续学习：不断学习和提升自己的销售技巧和知识，跟上市场和行业的发展趋势。
促销培训手册
促销培训手册一、促销的定义与重要性促销，简单来说，就是通过各种手段和策略，激发消费者的购买欲望，增加产品或服务的销售量。
在当今竞争激烈的市场环境中，促销已经成为企业营销组合中不可或缺的一部分。
促销的重要性不言而喻。
首先，它能够帮助企业快速增加销售额，提高市场份额。
通过推出吸引人的促销活动，如打折、满减、赠品等，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，从而实现销售目标。
其次，促销可以有效地清理库存。
对于那些积压的商品或即将过季的产品，通过促销手段能够迅速将其销售出去，减少库存压力，释放资金。
此外，促销还能够增强品牌知名度和美誉度。
让消费者在享受优惠的同时，对品牌产生好感和认知，进而培养品牌忠诚度。
二、促销的类型（一）价格促销这是最常见的促销方式之一，包括直接降价、折扣、满减、买一送一等。
价格促销能够直接刺激消费者的购买欲望，尤其是对于那些对价格敏感的消费者来说，具有很大的吸引力。
（二）赠品促销消费者在购买产品或服务时，可以获得额外的赠品。
赠品可以是与所购商品相关的小物件，也可以是完全不同的物品。
赠品促销能够增加消费者的购买附加值，让他们觉得物超所值。
（三）抽奖促销消费者购买产品或服务后，有机会参与抽奖，赢取丰厚的奖品。
抽奖促销具有一定的趣味性和刺激性，能够吸引消费者的参与。
（四）联合促销企业与其他品牌或企业合作，共同推出促销活动。
例如，两个相关但不竞争的品牌可以联合开展促销，互相推荐，扩大双方的客户群体。
（五）会员促销针对会员推出专属的促销活动，如会员折扣、积分加倍、会员专享礼品等。
会员促销可以增强会员的归属感和忠诚度，促进会员的多次消费。
三、促销策划的步骤（一）明确促销目标在策划促销活动之前，首先要明确促销的目标。
是为了增加销售额、提高市场份额、清理库存，还是为了推广新产品、提升品牌知名度？不同的目标需要采用不同的促销策略和手段。
（二）确定促销对象了解目标客户群体的特征、需求和购买习惯，以便有针对性地制定促销方案。
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促销员的做法
●强调商品的物有所值 ●详细了解商品的好处 ●有耐心 ●商品知识准确
●在适当时候才主动招呼 ●不要与他们顶撞 ●听从指示 ●不要催促
●得到注意和礼貌对待 ●喜欢与别人分享自己的 开心事 ●喜欢送礼物给关心的人
●喜欢新商品 ●喜欢追逐潮流 ●要面子
●殷勤款待 ●多了解他的需求 ●关心他的开心事 ●关注他关心的人 ●多加建议，加快决定
开场的技巧
基本认知——自信心
设计自己的开场白 1、新的产品 2、亲身参与的计划 3、唯一的 4、简单明了 5、重要诱因 6、制造热销的气氛 7、每段话结束，问一个问题
现在—为自己的售点设计出平常所用的问题表
迎客阶段
3、准顾客资料分析
1、Money——有钱 2、Authority——有权 3、Need——有需求
特征
促销员的做法
●做事果断， ●与顾客进
表情变化
行目光交流
少。
●注意介绍商
●沟通时有 品的实用性
强烈的目
光接触
●说话直接
，不兜圈
子
●强调商品的
和蔼型顾客
特征
促销员的做法
●非常友好， 愿意合作
●愿意听商品介 绍，并不时地点 头
●使用鼓 励性的语 言
●表情亲切地 拉进和顾客的 距离
表达型顾客
特征
促销员的做法
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
根据顾客的属性分为四类顾客 ——分析型 ——支配型 ——和蔼型 ——表达型
分析型顾客
特征
促销员的做 法
●做事认真， 有条不紊
●强调条理性 ，喜欢有计 划、有步骤
●说得少，听 得多
●经常会用笔 记录和计算
●愿意听促销员
●有条理 地介绍商 品
●用准确 的数字作 辅助介绍
●每一句话 都要非常准 确
支配型顾客
分辨经过的3类顾客 ——欣赏 ——收集信息 ——即将购买
第三讲 了解需求阶段
——最重要的阶段
好处
1、吸引客户注意力 2、有针对性地介绍
了解ห้องสมุดไป่ตู้客需求的好处
最佳顺序
迎接客户
了解客户需求
推荐产品
了解顾客需求的方法
ROPE法
Research——调查研究 Observe——细心观察 Problem——引导提问 Expand——扩大成果
思考：如何提高客户成交金额？
了解顾客需求要注意的概念
1、需求——NEED，基本生存状态被剥夺后的感觉 2、需要——WANT，具体的需求 3、欲望——DESIRE，人们对更好生活状态的追求
第四讲 推介商品阶段
推介商品的技巧应基于： 1、客户的期望与预算 2、客户的档次与类型 3、公司内部的销售策略
促销技巧培训教材
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
专业的柜台销售
2、如何有效地吸引顾客
客户
你
竞品
1、展示公司形象 2、使商品更能吸引顾客
第二讲 准备迎客阶段
准备 迎客 了解 推荐 异议 成交 送客
准备阶段
1、自己——衣着、精神面貌 2、产品——干净、位置 3、环境——展台等
问题：商场的展位一般是固定的，如何在现有的位置上充分 展示我们的优势？
●外向、话
●说话速度要
多、动作快 加快，声音也
●说话幽默
应适当地加大
、非常合作 ●注意使用手势
●所有的想法 来阐述自己的观
都会表达出来 点
类型 分析型 主导型 融合型
创新型
根据偏好对顾客进行分类
特征
●详细了解商品的特点和 用处 ●要物有所值 ●关注所付出的价钱
●自己作主 ●要求他人认同他的话 ●支配一切 ●固执己见
1、什么是正确的工作态度？
2、如何建立正确的态度？
知识
指促销员对所售商品的专业知识，如商品的产地、结 构、功能、利益点等。
思考：销售彩电需要什么知识？
技巧
指在生活和工作中表现出来的专业行为，是目前大多 数人最欠缺的。
专业的柜台销售
1、对促销员的基本要求
1、有礼貌、专业化 2、有耐心 3、着装干净、整齐 4、还有呢？
如何做好产品介绍
1、构图的技巧 ——何为构图 ——如何构图
2、如何做好产品解说 ——商品是活的不是死的 ——善用参与感 ——与有决定权或影响力的人沟通 ——注意站位的安排 ——销售中最有用的三句话（好处是，使用时，不得了）
第五讲 零售顾客
顾客分类的两个依据 ——客户做决策的果断性 ——交谈中表情是否外露，感情是否丰富
思考：最关键的步骤是？
因为——
提问是销售的好方法 1、对方参与更多 2、了解对方兴趣与欲望 3、探明对方思想与感情 4、消除对方担心与顾虑
提问的基本类型
1、开放式 2、封闭式 销售过程中，尽量采用开放式问题
询问的技巧
1、不连续发问(不超过三个，用赞美打破僵局） 2、商品说明，与客户回答有关 3、先询问容易回答的问题 4、促进购买的询问方式 5、询问客户关心的事
第一讲 零售与柜台销售
一、竞争市场中的柜台销售 二、促销员的必备素质 三、专业的柜台销售
竞争中的柜台销售
一、零售的形式越来越多 二、竞争越来越激烈 三、品牌忠诚度有限 四、不仅是商品的竞争 五、如何赢得顾客好感？
促销员的必备素质
销售业绩
态度
知识
技巧
态度
态度即促销员对工作的看法，是判断其是否全身心地 投入到工作中的标准。
介绍商品的原则
1、简洁、扼要 2、清晰 3、有选择 4、循序渐进
购买的种类
不买
购买 客户
买别人
影响顾客购买的因素
理性因素
进行数据分析
1、价格
2、功能
3、质量
感性因素
抓住顾客冲动因素
1、打折
2、流行
介绍商品的顺序
FAB法则
1、属性（Feature)——商品或服务所具备的一切属性。 2、用处（Advantage)——商品的用处。 3、利益（Benefit)——能满足顾客的需求