谈判中的声东击西策略

谈判中的声东击西策略

“老板，你这个衣服样式不好，不流行了。”

“老板，你这件衣服领子有线头，是不是残次品啊！”

“老板，你这件衣服我想要，就是有点大，宽松。”

……

我记得小时候，我母亲带我去集贸市场替我两兄弟买衣服的时候，在与服装老板讨价还价的时候，经常说的一些话。“买货的人才嫌货”，其实自己当时很小，认为父母们说的就是嫌弃衣服不好，但是心里面又有疑问，为什么衣服不好还要买呢？其实现在仔细想想，这只不过是使用了“声东击西”的谈判策略。既然看中了这件衣服，而又要挑毛病，可见要求价格降低是“击西”，挑毛病只不过是“声东”而已。

声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵"，"指桑"的真正用意是为了"骂槐"，而"项庄舞剑"则"意在沛公"。这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。作者前几天就遇到了一件“声东击西”的案例。

作者服务的代理商有一名业务员手中的一位专卖店客户，长期以来，该业务员给这位客户供货的是产品A，结果有一天，专卖店老板打电话过来

告诉业务员：有几个客户订购了产品B，希望三天内提供过来。这位业务员犯难了，因为产品B公司并不是主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库，所以该业务员与专卖店老板进行沟通，能够更换成产品A，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同，该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。

接二连三，这位专卖店老板给业务员打电话，业务员也如同热锅上的蚂蚁一样团团转，不知道该如何处理。到了第三天，这位专卖店老板给业务员打电话说：经过艰难沟通，顾客说可以试试产品A，但是一定要求产品A 价格降低100元才肯同意，因此，要求业务员进行降价。该名业务也是刚入行不久，匆忙间答应了专卖店老板的要求。待到售后师傅上门安装的时候，不经意间提起了更换产品的事情，顾客竟然说毫不知情。我仔细想了一下，该名店老板也是隐藏在民间的谈判高手，声东击西技巧运用了恰到好处，时间把控的精确到位。

作者仔细想了一下，做采购的同仁们或多或少都运用过声东击西的谈判技巧。仔细回想一下，下列案例是否历历在目：

第一个案例：

“老王，你的塑料配件什么时候到位？现在生产线已经排产了，后天就要用了，如果再不送的，生产线就要停产了。”

“送不了啊，李经理，我们后天搞不定啊！”

“搞不定，那你让我怎么办？”

“这样吧，您那边争取一下，我这边向领导问问，大后天送过去。你们

上一次要求的用承兑付款，我答应你们了，好不好？”

“行吧，我这边与负责生产的同事沟通一下，看看排产计划能否更改一下。”

第二个场景：

谈判有点僵局，此时，张先生站了起来，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了几张宣传画册。随后，张生温和地告诉我们：这次，我从大老远过来，也不可能只拜访你一家公司。在沿途中，我了解过其他生产此产品的机器，他们的报价都比你们低一些，虽然不是低很多，但对一个商人来说，能少点钱进货，就可以多点利润。大实话，看着上司不断点头，看样子，他心里也有了让价的准备。但我知道，如果你但松口，以后又会有第二次降价。第三次降价……

第三个案例：

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A 公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。