#淮北区域KA2021工作回顾及2022年工作规划
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0.00
经典330 42.30 45.00
5.36
经典600 0.00 0.00
0.00
山水330 12.96 135.00
111.66
山水瓶 0.00 0.00
17.26
1.1 KA渠道状况分析--销售对比 6
11年年度渠道销售分析 单位：千升
其他 627 23%
便利 58 2%
卖场 901 33%
2011 实际累计 55.66 59.21 71.99 78.70 103.20 116.32 149.26 152.47
10月 11月
12月 0.00
分析：2011年1-8月淮北KA完成销量152.47千升，同比增长49%，净增量86.21千升， 完成预算94%.
山水啤酒 1195
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献 4
目录
12
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回 顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
13
2.1 市场容量和竞争态势分析
淮北区域KA市场容量分析—地区
单位：千升 青岛啤酒
百威啤酒
渠道11年累计/10年贡献对比
100%
90% 其他
80%
70% 便利, 1%
60%
50% 超市, 38%
40%
其他 便利, 2%
超市, 42%
30%
超市 1145 42%
卖场 超市 便利 其他
20% 卖场, 27%
10%
0% 10年
卖场
超市
卖场, 33%
11年 累 计
便利
其他
目录
7
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
10
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.3 存在的主要问题
序号
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执行回顾
9
五、产品推广 听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
淮北KA2011年工作回顾及2012 年工作规划
淮北KA办 2011年09月08日
1
目录
2
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析—淮北KA年度销售回 3
10% 青岛纯生, 10.00 青岛经典, 87.00
0% 10年累计
青岛听装, 1155.00
青岛纯93生.0,0 15.00 11年累计
青岛经典 青岛纯生 青岛听装 青岛小瓶 青岛其他 山水啤酒
1.1 KA销量指标分析—分品种
5
160.00
140.00
120.00
100.00
80.00
60.00
10年品牌销售贡献率
单位：千升
100%
90%
80%
70%
青岛听装
1155
60%
50%
40%
山水啤酒, 1136.00
山水啤酒, 1195.00
青岛其他, 273.00 青岛小瓶, 0.03
青岛小瓶 0.03
青岛其他 百度文库73
青岛纯生 15
青岛经典 93
30%
青岛其他, 79.00
青岛小瓶, 0.00
20% 青岛听装, 349.00
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
11
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
雪花啤酒
燕京啤酒
其他啤酒品牌
省份
区域 10年销 市场 售量(千 占比
升） (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
顾
60
180.00
160.00 50
140.00
40
120.00
100.00 30
80.00
20
60.00
40.00 10
20.00
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
2010 实际 2011 目标
44.819 0.08 2.589 11.87 1.32 0.6098 2.827 2 8.70 11.87 17.72 22.45 25.60 25.99 25.15 24.80
40.00
20.00
0.00 奥古特500 淡爽500
10年销售 0.00 0.00 11年预算 3.00 0.00 系列3 11年实际 0.50 2.00
冰醇330 11.00 37.00
15.69
冰醇600 0.00 0.00
0.00
纯生600 0.00 0.00
0.00
纯生500 0.00 0.00
2011 实际 2010 累计 2011 目标累计
55.66 44.82 8.70
3.55 44.90 20.57
12.78 47.49 38.29
6.71 59.36 60.74
24.5 60.68 86.34
13.12 61.29 112.33
32.94 64.11 137.48
3.21 66.26 162.28
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
8
一、全面布局
借助传统经销商进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
10年销 售量 (千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
销售占 比(%)
11年16月销售 销售占 量(千 比(%) 升）
经典330 42.30 45.00
5.36
经典600 0.00 0.00
0.00
山水330 12.96 135.00
111.66
山水瓶 0.00 0.00
17.26
1.1 KA渠道状况分析--销售对比 6
11年年度渠道销售分析 单位：千升
其他 627 23%
便利 58 2%
卖场 901 33%
2011 实际累计 55.66 59.21 71.99 78.70 103.20 116.32 149.26 152.47
10月 11月
12月 0.00
分析：2011年1-8月淮北KA完成销量152.47千升，同比增长49%，净增量86.21千升， 完成预算94%.
山水啤酒 1195
1.1 KA销量指标分析--品牌贡献 4
目录
12
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回 顾 二、区域KA市场环境分析
1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析
三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
13
2.1 市场容量和竞争态势分析
淮北区域KA市场容量分析—地区
单位：千升 青岛啤酒
百威啤酒
渠道11年累计/10年贡献对比
100%
90% 其他
80%
70% 便利, 1%
60%
50% 超市, 38%
40%
其他 便利, 2%
超市, 42%
30%
超市 1145 42%
卖场 超市 便利 其他
20% 卖场, 27%
10%
0% 10年
卖场
超市
卖场, 33%
11年 累 计
便利
其他
目录
7
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
10
一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.3 存在的主要问题
序号
对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核
四、中心级战役市场及KA联合生意计划
1.2.1 关键措施执行回顾
9
五、产品推广 听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进
六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行
七、区域KA产品分销及陈列执行
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
淮北KA2011年工作回顾及2012 年工作规划
淮北KA办 2011年09月08日
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目录
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一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.1 KA销量指标分析—淮北KA年度销售回 3
10% 青岛纯生, 10.00 青岛经典, 87.00
0% 10年累计
青岛听装, 1155.00
青岛纯93生.0,0 15.00 11年累计
青岛经典 青岛纯生 青岛听装 青岛小瓶 青岛其他 山水啤酒
1.1 KA销量指标分析—分品种
5
160.00
140.00
120.00
100.00
80.00
60.00
10年品牌销售贡献率
单位：千升
100%
90%
80%
70%
青岛听装
1155
60%
50%
40%
山水啤酒, 1136.00
山水啤酒, 1195.00
青岛其他, 273.00 青岛小瓶, 0.03
青岛小瓶 0.03
青岛其他 百度文库73
青岛纯生 15
青岛经典 93
30%
青岛其他, 79.00
青岛小瓶, 0.00
20% 青岛听装, 349.00
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
11
执行差异
大润发系统无法解决 部分区域无人员，无 法支撑 受到外区域供货影响
雪花啤酒
燕京啤酒
其他啤酒品牌
省份
区域 10年销 市场 售量(千 占比
升） (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
顾
60
180.00
160.00 50
140.00
40
120.00
100.00 30
80.00
20
60.00
40.00 10
20.00
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
2010 实际 2011 目标
44.819 0.08 2.589 11.87 1.32 0.6098 2.827 2 8.70 11.87 17.72 22.45 25.60 25.99 25.15 24.80
40.00
20.00
0.00 奥古特500 淡爽500
10年销售 0.00 0.00 11年预算 3.00 0.00 系列3 11年实际 0.50 2.00
冰醇330 11.00 37.00
15.69
冰醇600 0.00 0.00
0.00
纯生600 0.00 0.00
0.00
纯生500 0.00 0.00
2011 实际 2010 累计 2011 目标累计
55.66 44.82 8.70
3.55 44.90 20.57
12.78 47.49 38.29
6.71 59.36 60.74
24.5 60.68 86.34
13.12 61.29 112.33
32.94 64.11 137.48
3.21 66.26 162.28
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
1.2 .1 关键措施执行回顾
8
一、全面布局
借助传统经销商进行终端渠道覆盖
二、组织建设
在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进
三、经销商管理
10年销 售量 (千 升）
市场 占比 (%)
11年18月销售 量(千 升）
市场 占比 (%)
10年销 售量(千 升）
销售占 比(%)
11年16月销售 销售占 量(千 比(%) 升）