沃顿商学院的谈判课

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第一象限：问题和目标
•找出目标：短期/长期 •找出问题： •找出当事者/决策人士 •做好准备
第二象限：分析情景
•双方需求和利益 •知觉印象 •沟通风格 •标准 •重新检视目标
第三象限：选项与降低风险
•脑力激荡其他达成目标选项 •循序渐进降低风险 •找出共同有影响的人 •塑造愿景
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这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
5. 人际接触
表述愿景 10. 找出真正原因，化问
题为机会 11. 接纳彼此的差异 12. 做好准备，列出清单
並事先練習
8. 保持透明，建设性，但不操弄
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『目标』是你『谈判前所没有』，『谈判后想要获得』 的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标， 这一点是我们要确认的
许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的『面子』， 『下台阶』，『证明自己是对的』等因素…所以采取的行 动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成， 例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊
不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』， 『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去 刻意追求那些東西….
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在谈判中，最重要的是『对方』，第二重 要的是『足以影响对方』的其他第三方
如果你不从了解对方的想法，你就不知道 如何开始谈判 只要对方不喜欢你，不信任你，那么他就
不会想要去聆听你的提案 你该把焦点放在你的对手，以及你和对方
现在可以做些什么？你有权力做些什么？ 多数的电影错误地描述谈判，强调要打败
9. 寻找微小讯号
2. 倾听和提问
10. 讨论知觉印像差异
3. 重视对方 4. 常做归纳和摘要 5. 进行角色对调的练习 6. 保持冷静 7. 阐明目标
11. 了解对方如何给承诺 12. 决定之前先咨询 13. 把焦点放在自己能够掌
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除非你知道对方脑中的想法 (知觉，感受，需求， 给承诺的方式，信赖的评价等..)否则你无法说服 他们任何事情
找出对方敬重的人来帮你 利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考
运用强权或借力使力都可能破坏关系，引起报复 谈判要有说服力，你必须让人『想要』做事情！
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甲方的保留价格点
乙方的保留价格点
甲方的Hale Waihona Puke ATNAZOPA 可能协议空间
乙方的BATNA
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1. 为了确保对于自己最有力的谈判空间，首先必须要调查自己，更重 要的是试着了解收集『谈判对手』的BATNA （如果多方没有了我 的话，会如何？）
2. 第二个步骤，再来以此试问客观评估自己的保留价格 在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议，确保双赢，并且
iPhone4S
一间上海市区的 与志玲约会 住房单位
我的BATNA
等尾牙抽奖抽到？！
等中乐透
我的保留价格 对方的BATNA 对方的保留价格 可能协议空间
$6,000
(超过就等iPhone5)
$10,000
（听人家说的炒作价格）
$3,800 (店家进价成本）
3,800-6,000
$1,000,000
『对不起，，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续』
『可是，可是….. 』我歇斯底里的喊著…..
我和男友不敢置信地走到窗前， 眼看着我们的长假就要泡汤了！ 那架飞机明明就停在我们的面 前，太阳下山了，飞行员低着
头，仪表板的光线反射在他们 的脸上，飞机引擎启动声逐渐 增强，拿着指挥棒的地勤人员 走向飞机停机坪……..
对方才能获得更多，其实把焦点放在人的 身上，可以帮你争取更多
这种谈判思维可以给人很大的力量
實質 （8%）
流程 （37%）
人 （55%）
談判的金三角
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谈判失败的最大原因在与沟通失败
沟通失败的最大因素是误解，两个人 看
同样图片，分别看到不同的部分，而
➢濫用權力被發現後，往往也會失 去權力
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其实『谈判』，『说服』，『沟通』或『推销』并无差 異，它們都具有相同的流程：
➢以『目标』开始 ➢以『人』为主 ➢『因时因地制宜』
➢谈判的流程有以下
➢1.迫使对方做你要他们做的事 ➢2.让对方思考你希望他们思考的事 ➢3.讓對方理解你希望他們理解的事 ➢4.讓對方感受你希望他們感受的事
对方，逼迫对方做你想做的事，但是这样会衍生很多问题….. 当你凭『强势压人』双方的关系通常就完了，因为谁都不喜欢
别人比自己做违反个人意志的事情，并且和那样的人保持关系
以权势压迫同时也传出错误的讯息，而且紧张，争斗，冲突也 有损利益，因为我们把精力用来捍卫自己，而不是促成事情
➢以权力压人，可能容易引起报复， 或不怀好意的遵从。以势力压迫 不情愿对像时代价可能也会很高
3.
以『解决方案』(Packaged/Group of Solutions )替代『一翻两瞪 眼』的答案
4. BATNA模型强调要注意不要过度主观，也不要
轻易地显示自己的最终BATNA底线 5. 例如：买车买房，其实往往没有『非得要买』
的BATNA限制，因为你还有租房子，换小区， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點 是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在 談判中獲得優勢！
▪ 有一次赛门终于透露了他的秘诀：
▪ 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板『这个会 甜吗？』，『可不可以算便宜一点？』。但是我去买水果的 时候都是先说：『老板，今天的水果不错哦』，『这个苹果 看起来不错』，老板听了高兴，自然就对我好
▪ 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的『连接』，藉由赞美对水果摊老板『动之以情』， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！
除非我们做的事情有助于达成『目标』要不然一昧的追 求『双赢』，建立『关系』，或寻求对方同意只是理想 化的陈腔滥调
➢ 就算你因为所追求的『双赢』 而做的退让或妥协，其实你最 終的還不是希望『明天你能夠 獲得更多』，或更近你所期望 的目標…..
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常
常为了同样的图案而争得你死我活….
不同的直觉印象来自于每个人的体验
，
经还历有。就记是忆信，息或来者源感的兴差趣异的东西不同 ，想了解别人心中的想法，『提问』是一
个好方法，在谈判中，问句往往比直述
句更有效力
女巫 或者是貴婦？
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1. 持续沟通
持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才
是21世纪的谈判策略！
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▪ 举个最单的真实例子： ▪ 街角有一个水果摊，Simon 赛门每次去买水
果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多
$1,800,000 (100%利润）
900,000
（20万头期+70万贷款）
$900,000~ $1,000,000
买志玲姐姐 月历替代
…
承让！ 请多包涵
言承旭 Jerry
马桶小开 邱士楷
机会？
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BATNA 『谈判协议的最佳替代方 案』或是其他类似的概念，这类的 思维其实是放在『协商破局』的焦 点上，而不是研究如何与对方『谈 出更好的结果』
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我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼 的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！
就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们， 我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳 求他！ 最后机长开口说了几句话，其他机
员也都抬起了头，我和他四目相接， 他点了点头……
引擎声音缓和了下来，我们听到地 勤人员那端的电话响了，他转向我
们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！ 机长要让你们登机！』
『我们的长假得救了！』我和男友 兴奋地转着彼此，拿起行李，开心 跳跃着向飞行员挥手！，快步走下 空桥登机…..
陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生
我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的 『談判目標』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利
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确立你的目标，因为这是谈判的『主题与主体』
目标是你想要完成的事，别刻意去建立关系，或触及别 人利益，需求，感觉或其他东西，也不要给予获取的资 讯，除非这些与你的『目标』有关
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一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑 步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根， 他们已经收起了衔接飞机的空桥
『嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班 飞机的！』
6. 肯定对方的地位和权力，给予重视
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BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation) 无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在
无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观， 乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间 的最终结果 Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最 高价格 ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協議空間
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2020年6月1日星期一
谈判是人际互动的『核心』 每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能
是言语或非言语，也可能是有意或无意 开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定
会碰到，只是你做得好不好
➢ 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西……
第四象限：行动
•最佳选项或有限要务 •流程 •承诺和诱因 •下一步
Four Quadrant Model
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1. 目标至关重要
9. 随时沟通，开诚布公，
2. 要以对方为主 3. 要动之以情 4. 要因时因地制宜 5. 循序渐进为上策 6. 交换评价不相等的东西 7. 找出对方认定的标准
『ZOPA 议价谈判空间』的概念也
是一样，因为谈判过程往往也还会
有其他因素的参与，不单纯是双方 願意『支付的上限』或『願意接受 的下限』那麼簡單， 當談判越有創意，這些傳統的觀念 就越沒有意義
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多数的电影及电视呈现的谈判情景，都鼓励大家『以权势压迫』
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日常生活中，我们时时地要与别人协商；
➢ 向店家要求你应得的服务与质量 ➢ 说服家人认同你的看法 ➢ 与执法或公务人员斡旋 ➢ 解决出差旅游时的突发状况
一般主张『合理 Being Rational』，『权力 Power』，『离场 Exit』，『双 赢 Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能
是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！
人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈
判的陷阱
反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，
明确谈判目的与目标， 渐进，因地制宜等技巧比较有效
即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，