商务谈判过程概述文件
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Ⅲ谈判的议程包括的内容：
• 谈判应何时举行，为期多久?
• 如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时 间大致多久，休会时间多久?
• 谈判在何处举行?
• 哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?
• 列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应 占多少讨论时间?
Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排： 有争议的问题：不应放在开头 有争议的问题：不应放在最后 有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨
2.对方信息准备 ①了解对方组织的情况：
如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他 组织的关系。 ②弄清对方相关的环境因素：
包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、 社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等 ③分析谈判对手： • 对手的资历、地位和谈判经历 • 其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力 • 对手的心理类型
所依据的事实越多，越全面，假设的精度就越高。
4.模拟谈判的形式 ①列表法
运用对应表格的形式，写出对方的特点，并写出 针对性的处理措施。 ②召开群众辩论会
即把有代表性的人员召集在一起，大家提反对 意见，主谈人练习回答 ③组织假设对手，进行实际排演
商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
第二节 正式谈判阶段
第五章 商务谈判过程 第一节 谈判前的准备阶段
一、知彼知己 二、拟定谈判计划 三、己方信息准备 四、模拟谈判
一、知彼知己
1.己方 ①目标 Ⅰ确定目标 Ⅱ明确目标的层次： • 必须达成的目标 • 希望达成的目标 • 乐于达成的目标 ②己方的实力
2.摸清谈判对象的底数 ②了解的途径： 一般应综合考虑对方： • 信誉 • 可靠性 • 诚实程度 • 对己方实现目标的影响程度
三.选择谈判时间地点 1谈判时间影响： • 谈判进程 • 谈判效率 • 己方利益
①选择谈判时间应考虑的因素：
Ⅰ己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗
Ⅱ谈判人员的情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判
Ⅲ气候、季节情况：
谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。
如：雨季气压低——依法各种疾病——哮喘、关节炎、过敏— —车祸多
二、拟定谈判计划 1.谈判计划含义：
是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所 作的安排，是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用： ①指针和方向、纲领 ②有效地控制谈判的方向 ③是尺度——检查谈判效果好坏
3. 谈判计划的内容 • 时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等 4.谈判计划的要求 • 简明扼要——主题方向、高度概括 • 具体——要有具体要求：法律、商务、技术、财务 • 灵活——灵活执行 5.谈判计划内容 包括：①谈判目标 ②谈判安排 ③谈判进度
六个 一、导入阶段 二、概说阶段 三、明示阶段 四、交锋阶段 五、妥协阶段 六、协议阶段
①确定谈判目标 Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题 如买卖谈判的目标: 买卖多少？——数量 质量、款式如何？ 价格多少？ 运输安排 交货时间、方式 付款时间、方式 售后服务内容、以及方式 商检、索赔、仲裁等
Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题： A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标 B目标低数要严格保密： ②确定谈判议程——即谈判程序 Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法 Ⅱ谈判程序的安排方法： A.先易后难 B.先难后易 C.混合型
②谈判地点选择应考虑的因素 Ⅰ良好的谈判空间应具备的条件： • 灯光、取暖、通风，隔音等设备 • 会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等 • 要使双方具有良好的视觉效果
2谈判地点选择应考虑的因素 • 具有良好的通讯工具，如电话、网络等 • 交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适 • 周围环境要幽雅，使人心情舒畅 • 备有必要的香烟、饮料、水果等 • 有些场合还要考虑摄像的需要
Ⅱ谈判场所的选择
• 尽可能设在己方单位——可自由使用各种场所，拥有“地 利”的条件，可以主动掌握谈判议程
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更 具说服力，心理学将此称作“居家优势”。
• 谈判场所设在对方单位——可全神贯注于谈判，不受或少 受干扰
• 谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平
①对客观事物条件假设包括： • 环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设 • 时间假设和空间假设 预案——通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设，
做到知彼知己，找出相应的对策。 ②对对方的条件假没 • 对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设 • 个人冒险程度的假设 ——如假设正确，可使己方在谈判中占据主导地位 ③对己方条件假设 • 心理素质假设：谈判能力的假设
论最后一个问题之前。 最后一二个问题：易谈的 ③确定谈判进度 是对谈判时间的估计：
根据双方的准备，以及经验确定
三、个人信息准备 1.己方信息的准备 ①己方信息准备 ： ②谈判者应掌握的科技知识 心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、
预测决策等科学知识和专门的技术知识 ③考察谈判者自身
了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类 型和智力水平、能力水平的详细考察
Ⅲ谈判座位的安排 • 桌形：
选用圆桌 ——较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐， 给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便 选用方桌——更适于双人局的谈判
双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感 座次的安排： Ⅳ客方谈判人员食宿的安排
要尊重客人的风俗习惯 令客人满意的各项服务
五、模拟谈判 1.含义
是正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中 选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和 臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发．和 己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。 2.拟定条件假设 ①对客观事物条件假设 ②对对方的条件假没 ③对己方条件假设
3. 条件假设应注意的问题： ①必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设 ——必要时可以聘请外单位的人 ②要正确区分事实本身和主观臆造两个部分 ③要区分经验和事实
许多经验虽然经过反复证明是有效的，但它在此次谈 判依然是假设，而非事实 ④必须按照正确的逻辑思维推理，遵循思维的一般规律 ⑤条件假设必须以事实为基础
Ⅲ谈判的议程包括的内容：
• 谈判应何时举行，为期多久?
• 如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时 间大致多久，休会时间多久?
• 谈判在何处举行?
• 哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?
• 列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应 占多少讨论时间?
Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排： 有争议的问题：不应放在开头 有争议的问题：不应放在最后 有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨
2.对方信息准备 ①了解对方组织的情况：
如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他 组织的关系。 ②弄清对方相关的环境因素：
包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、 社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等 ③分析谈判对手： • 对手的资历、地位和谈判经历 • 其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力 • 对手的心理类型
所依据的事实越多，越全面，假设的精度就越高。
4.模拟谈判的形式 ①列表法
运用对应表格的形式，写出对方的特点，并写出 针对性的处理措施。 ②召开群众辩论会
即把有代表性的人员召集在一起，大家提反对 意见，主谈人练习回答 ③组织假设对手，进行实际排演
商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
第二节 正式谈判阶段
第五章 商务谈判过程 第一节 谈判前的准备阶段
一、知彼知己 二、拟定谈判计划 三、己方信息准备 四、模拟谈判
一、知彼知己
1.己方 ①目标 Ⅰ确定目标 Ⅱ明确目标的层次： • 必须达成的目标 • 希望达成的目标 • 乐于达成的目标 ②己方的实力
2.摸清谈判对象的底数 ②了解的途径： 一般应综合考虑对方： • 信誉 • 可靠性 • 诚实程度 • 对己方实现目标的影响程度
三.选择谈判时间地点 1谈判时间影响： • 谈判进程 • 谈判效率 • 己方利益
①选择谈判时间应考虑的因素：
Ⅰ己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗
Ⅱ谈判人员的情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判
Ⅲ气候、季节情况：
谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。
如：雨季气压低——依法各种疾病——哮喘、关节炎、过敏— —车祸多
二、拟定谈判计划 1.谈判计划含义：
是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所 作的安排，是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用： ①指针和方向、纲领 ②有效地控制谈判的方向 ③是尺度——检查谈判效果好坏
3. 谈判计划的内容 • 时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等 4.谈判计划的要求 • 简明扼要——主题方向、高度概括 • 具体——要有具体要求：法律、商务、技术、财务 • 灵活——灵活执行 5.谈判计划内容 包括：①谈判目标 ②谈判安排 ③谈判进度
六个 一、导入阶段 二、概说阶段 三、明示阶段 四、交锋阶段 五、妥协阶段 六、协议阶段
①确定谈判目标 Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题 如买卖谈判的目标: 买卖多少？——数量 质量、款式如何？ 价格多少？ 运输安排 交货时间、方式 付款时间、方式 售后服务内容、以及方式 商检、索赔、仲裁等
Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题： A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标 B目标低数要严格保密： ②确定谈判议程——即谈判程序 Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法 Ⅱ谈判程序的安排方法： A.先易后难 B.先难后易 C.混合型
②谈判地点选择应考虑的因素 Ⅰ良好的谈判空间应具备的条件： • 灯光、取暖、通风，隔音等设备 • 会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等 • 要使双方具有良好的视觉效果
2谈判地点选择应考虑的因素 • 具有良好的通讯工具，如电话、网络等 • 交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适 • 周围环境要幽雅，使人心情舒畅 • 备有必要的香烟、饮料、水果等 • 有些场合还要考虑摄像的需要
Ⅱ谈判场所的选择
• 尽可能设在己方单位——可自由使用各种场所，拥有“地 利”的条件，可以主动掌握谈判议程
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更 具说服力，心理学将此称作“居家优势”。
• 谈判场所设在对方单位——可全神贯注于谈判，不受或少 受干扰
• 谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平
①对客观事物条件假设包括： • 环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设 • 时间假设和空间假设 预案——通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设，
做到知彼知己，找出相应的对策。 ②对对方的条件假没 • 对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设 • 个人冒险程度的假设 ——如假设正确，可使己方在谈判中占据主导地位 ③对己方条件假设 • 心理素质假设：谈判能力的假设
论最后一个问题之前。 最后一二个问题：易谈的 ③确定谈判进度 是对谈判时间的估计：
根据双方的准备，以及经验确定
三、个人信息准备 1.己方信息的准备 ①己方信息准备 ： ②谈判者应掌握的科技知识 心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、
预测决策等科学知识和专门的技术知识 ③考察谈判者自身
了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类 型和智力水平、能力水平的详细考察
Ⅲ谈判座位的安排 • 桌形：
选用圆桌 ——较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐， 给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便 选用方桌——更适于双人局的谈判
双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感 座次的安排： Ⅳ客方谈判人员食宿的安排
要尊重客人的风俗习惯 令客人满意的各项服务
五、模拟谈判 1.含义
是正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中 选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和 臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发．和 己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。 2.拟定条件假设 ①对客观事物条件假设 ②对对方的条件假没 ③对己方条件假设
3. 条件假设应注意的问题： ①必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设 ——必要时可以聘请外单位的人 ②要正确区分事实本身和主观臆造两个部分 ③要区分经验和事实
许多经验虽然经过反复证明是有效的，但它在此次谈 判依然是假设，而非事实 ④必须按照正确的逻辑思维推理，遵循思维的一般规律 ⑤条件假设必须以事实为基础