《市场营销学》读书笔记

1《市场营销学》读书笔记

第二章的第一节，作者给出了顾客让渡价值这个概念。顾客让渡价值，是指顾客在购买中取得的总价值和付出的总成本之间的差值。顾客总价值由产品价值、服务价值、形象价值等组成。顾客总成本则包含货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。企业要在竞争中战胜对手，必须比对手提供更多的顾客让渡价值，其中，增加顾客总价值是一条途径，减少顾客总成本是另外一条途径。例如，对于一个餐厅来说，降价可以减少顾客总成本，增大菜量或是提升菜的质量可以增加顾客总价值，而上菜时间长、座位少会增加顾客总成本。

2《营销管理》（菲利普·科特勒）读书笔记

德鲁克说过：某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。营销管理作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客科特勒论营销未来并非遥远，它已经来临。然而，它的命运在不同的公司、行业和国家却大相径庭。

3《管理者而非MBA》读书笔记

作者多年浸淫于管理教育，对管理教育和MBA教育确实有很多独到的见解，本书前半部分是对现有管理教育的反思，更多的是批判，后半部分更像对他正在参与推广的一个项目——IMPM（国际管理实践硕士）的宣传和推销，不论如何，这本书对于管理教育和培训，以及个人管理学习的方式方法上，都有所裨益，但是，现在暂时还用不到很详细，篇幅又实在太长，于是只是略读了一下，并且做以记录，待有一天涉及到管理培训，绝对可以调出来学习应用一下。有一句话蛮经典：MBA培养商业分析人，IMPM培养管理手艺人。我想，也许对于管理或者说商业而言，分析人和手艺人都需要，至于对于个人自我发展，那就要看自己的理想、方向和特长了。

4明茨伯格《战略历程》读书笔记

明茨伯格，战略历程。关于战略，这本书总结了过去的十个理论流派的发展历程和核心思想，分别是：一、设计学派——战略形成是一个孕育过程设计出一个战略制定的模型以寻求内部能力和外部环境的匹配，即建立匹配。二、计划学派——战略形成是一个程序化过程计划学派将战略规划分为以下阶段：目标确定阶段、外部审查阶段、内部审查阶段、战略评价阶段、战略实施阶段、规划整个过程的时间表。三、定位学派——战略形成是一个分析过程，认为战略就是企业的定位选择定位学派认为产业结构决定了企业的战略位置，而企业的战略位置又决定了企业的组织结构。

5读书笔记《定位》

定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。如今，要想成功就得脚踏实，而真正值得考虑的现实就是预期客户头脑里已经有的想法。要创新，要创造出人们头脑里尚且没有的东西，是越来越难了，即使这样做并非不可能。定位的基本方法不是创造出新的，不同的东西，而变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选者性，

缩小目标，分门别类。简言之，就是“定位” 通常来说，大脑只接受与先有知道或者经验相适应的东西。

6读书笔记——《阅读致富》

在《阅读致富》一书中，通过对他自己和其他成功人士所做的事情进行浓缩，及其天才地发现了人们之所以成功的秘诀。任何人，只要运用这些秘诀，都可以成功。这不是一本普通的书，里面蕴涵了大量的人生常识和智慧，是值得各位朋友细细品味的。它浅显易懂，易于阅读；它引导各位理解阅读的能力，为各位的人生指明前进道路。书中作者详述了自己因为阅读而改变的人生经历，在辅以鼓励性的话语及对于阅读现象的分析，告诉读者“坚持阅读，一定会有所收获”。

7《销售就是要搞定人》

《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义

《影响力》读书笔记

8 使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。当我们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到帮助的可能性会大大增大。原因很简单，人们希望自己做的事情是有理有据的。只有当我们既有这种愿望、也有这个能力时，我们才会以由控制的、深思熟虑的方式作出反应。通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。与动物的基本上是本能的反应序列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原理或公式演变得来的。对比原理：对比原理影响我们对先后接触到的两件东西之间差别的判断。

9 互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在。当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。在互惠原理的影响下，人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。“先施舍后乞讨”的募捐策略、超级商场的免费试用、相互退让即使是一个陌生人，如果先施与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求也会大大提高我们答应这个要求的可能性.

10入门策略：从小的要求开始最终达到对大的请求的依从。对一些看起来是很不起眼的要求，我们也要保持警惕，答应这样的请求不仅会增加我们将来答应更大的有关请求的机率，而且也会增加我们答应更大的不相关请求的机率。做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。抛低球策略：首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决定，然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走。