如何实现利润最大化ppt课件
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• 选对客户 • 留住客户
9
选对客户
• 细分市场 • 产品与服务定位 • 目标客户管理
10
留住客户 －－我能为哪些客户提供服务？
• 花时间持续与客户接触 • 领导人的日程由内向外 • 改变营销价值联链 • 审视客户的发展趋势 • 打造企业核心竞争力 • 建立客户的数据库与反
馈系统
11
客户购买产品需要哪些价值？
32
1. 缺乏魄力的企业高级管理者往往会因为畏首畏尾而 使得企业在时间资源等方面造成浪费。
2. 缺乏开拓创新能力的企业高级管理者大多数情况下 因循守旧，导致企业的生产力水平得不到提高，使企 业在生产技术资源和生产成本资源上的浪费比较严重。
33
3.缺乏领导艺术的企业高级管理者会在当前这个多变 的市场环境中，让企业的发展处处受制，不利于企业 各方面资源的开发利用，从而给企业资源造成浪费。
15
顾客满意
1.创新 3.物美价廉 4.速度第一 5.灵活方便 6.多种选择
16
创新
• 成功的企业必须通过不断的创新去“引导”市场需
求，“创造”市场需求，也就是说，企业通过自身 对市场敏锐的洞察力和正确的判力，合理配置内部 资源，创造新的产品与服务引导市场、吸引客户。
• 客wk.baidu.com针对企业而言具有非常频繁的变动性，企业只
1.使用价值（商品本身、好处品质）
2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、 价格、款式）
3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款 条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、 商誉、品牌）
12
（一）、一个中心
——学习的焦点以客户为
中心
• 如何开发需求、满
足需求。
• 如何为客户创造附
加价值。
• 如何降低成本为客
• 给客户带来好处 • 对好处有支持点 • 与竞争对手有独特差异 • 能打动客户购买
20
改变营销价值链
21
新营销
• 起点
关注点
手段
结果
• 个性化需求
生价值
•
客户忠诚度
客户价值 核心能力
全方位营销 客户终
22
开发新客户是服务老客户成本的5倍
• 要了解新客户 • 要关爱新客户 • 要超出新客户的期望 • 不要和新客户争功 • 要信守承诺 • 要让新客户成功
23
20％的客户带来80％的收入
• 二八定律
• 客 20％ •户
•
80％
80％ 收 入
20％
•
把时间花在20％的大客户身上
24
打造核心竞争力
• 什么是企业的核心竞争力？
——是企业长期形成的、独特的，支 撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞 争优势的能力。
• 影响企业的全局与生死。
25
• • • • •
1
不要追逐利润，要让利润跟 着你跑
1. 使收入最大化，支出最小化，是企业成功的基本概念。 2. 利润无法通过追逐得来。只有持续增加收入、减少支出， 利润才会随着你的努力而来。换句话说，利润就是你不断 努力的成果。 3. 以上听起来容易，实则不然。企业会反映经营者的个性， 并会按照经理人的意志发展。极大的意 志力和创造力是使 收入最大化、支出最小化的重要原因。亦即，强大而明确 的“企图心”是必要的。
难持 独 客业 以续 特 户务 模持 优 价领 仿久 势 值先
企
业
五 个 特 征
的
核 心 竞 争 力
26
打造核心竞争力
打造为客户服务的绝招
•将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好 •将主营业务发挥最大极限 •围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，
加强核心）
•今天，我们有二种选择：一种是成为“第
一”，另一种是被“第一”领导。
31
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。
企业管理层的决策水平过低导致企业浪费问题严重。 他们所做出的决策关系到企业的发展方向、发展目标 和企业的长远规划。因而领导在制定企业战略性发展 决策的过程中，由于自身水平不高而造成的企业浪费 现象时常出现。企业管理层自身水平的高低主要体现 在魄力、开拓创新能力和领导艺术这三个方面。
27
要拥有市场，不要拥有工厂
• ——打造核心竞争力，拥有市场。
• ——拥有品牌，拥有客户。
• ——要先客户，后产品；先感应，后回
应 28
怎样节流？
29
引发浪费的原 因
30
引发浪费的原因
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。 二、由于组织原因而引发的企业浪费现象。 三、由于生产实施的原因而引发的企业浪费现 象。
3
3. 然而，我们不应该让利益蒙蔽了我们的双眼，
不可以完全屈服于“利”，做出为求利润而不 择手段的事。我们必须端正行为。所有利润都 应是血汗换来的，再把利润投入在品质改良上 以满足客户的要求。
4
如何获得利润 ？
开源？ 节流？
开源+节流！
5
开源节流
1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成 本。
有从综合因素的优化上，通过塑造自身特色做到人 无我有、人有我优、人优我特、人特我新。
17
追求完美服务
1.零缺点工作制 2.全面客户体验管理（全方位品牌接触） 3.第一负责制 4.全员考评、全司管理
18
提供增值服务
满足并超越客户的期待,为客户提供增 值服务，协助客户在市场占有优势。
19
独特的销售主张（USP）是赚取 大利润的黄金法则
利润＝收入－成本
2.要增加价值，不要降低价格。
——价格和成本没有关系，价格来自于价值
——如果提价5％，利润就能提高50％
销售额
100
100
成本
90
90
利润
10
20
6
开源节流
3.每降低10％成本，就能创造100％利润。
• 销售额 100
100
• 成本
90
80
• 利润
10
20
7
8
——客户是企业的衣食父母
2
追求合理的利润
1. 为了企业的生存和员工的发展，利润是雇主不得 不追求的。
2. 这没有什么可耻的。自由市场的原则就是竞争， 我们所获得的利润是正当营业所应得的报酬。我 们促进公司的生产流程更加顺畅：生产出高价值 的产品，并尽量设法降低价格，减轻顾客的负担。 经理人和员工也都是通过努力工作才获得利益的。 我们 应以此为荣。
户创造最大利益。
• 如何为客户提供高
品质、全方位满意 的服务。
13
——找到客户的真正需求
企业获利之道就是“使顾客满意”。 这虽然是老生常谈，但是许多公司 仍然误解了“获利”的真正意义， 并以追求自身的利润最大化为经营 的唯一目标。
14
怎样让客户满意呢？
充分了解客户的需求，用客户化 的思维，本着严肃认真的态度把 工作做得准确无误，在生产中从 产品的质量、成本与消耗、交货 期等方面进行合理安排，提供符 合客户要求的产品。
9
选对客户
• 细分市场 • 产品与服务定位 • 目标客户管理
10
留住客户 －－我能为哪些客户提供服务？
• 花时间持续与客户接触 • 领导人的日程由内向外 • 改变营销价值联链 • 审视客户的发展趋势 • 打造企业核心竞争力 • 建立客户的数据库与反
馈系统
11
客户购买产品需要哪些价值？
32
1. 缺乏魄力的企业高级管理者往往会因为畏首畏尾而 使得企业在时间资源等方面造成浪费。
2. 缺乏开拓创新能力的企业高级管理者大多数情况下 因循守旧，导致企业的生产力水平得不到提高，使企 业在生产技术资源和生产成本资源上的浪费比较严重。
33
3.缺乏领导艺术的企业高级管理者会在当前这个多变 的市场环境中，让企业的发展处处受制，不利于企业 各方面资源的开发利用，从而给企业资源造成浪费。
15
顾客满意
1.创新 3.物美价廉 4.速度第一 5.灵活方便 6.多种选择
16
创新
• 成功的企业必须通过不断的创新去“引导”市场需
求，“创造”市场需求，也就是说，企业通过自身 对市场敏锐的洞察力和正确的判力，合理配置内部 资源，创造新的产品与服务引导市场、吸引客户。
• 客wk.baidu.com针对企业而言具有非常频繁的变动性，企业只
1.使用价值（商品本身、好处品质）
2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、 价格、款式）
3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款 条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、 商誉、品牌）
12
（一）、一个中心
——学习的焦点以客户为
中心
• 如何开发需求、满
足需求。
• 如何为客户创造附
加价值。
• 如何降低成本为客
• 给客户带来好处 • 对好处有支持点 • 与竞争对手有独特差异 • 能打动客户购买
20
改变营销价值链
21
新营销
• 起点
关注点
手段
结果
• 个性化需求
生价值
•
客户忠诚度
客户价值 核心能力
全方位营销 客户终
22
开发新客户是服务老客户成本的5倍
• 要了解新客户 • 要关爱新客户 • 要超出新客户的期望 • 不要和新客户争功 • 要信守承诺 • 要让新客户成功
23
20％的客户带来80％的收入
• 二八定律
• 客 20％ •户
•
80％
80％ 收 入
20％
•
把时间花在20％的大客户身上
24
打造核心竞争力
• 什么是企业的核心竞争力？
——是企业长期形成的、独特的，支 撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞 争优势的能力。
• 影响企业的全局与生死。
25
• • • • •
1
不要追逐利润，要让利润跟 着你跑
1. 使收入最大化，支出最小化，是企业成功的基本概念。 2. 利润无法通过追逐得来。只有持续增加收入、减少支出， 利润才会随着你的努力而来。换句话说，利润就是你不断 努力的成果。 3. 以上听起来容易，实则不然。企业会反映经营者的个性， 并会按照经理人的意志发展。极大的意 志力和创造力是使 收入最大化、支出最小化的重要原因。亦即，强大而明确 的“企图心”是必要的。
难持 独 客业 以续 特 户务 模持 优 价领 仿久 势 值先
企
业
五 个 特 征
的
核 心 竞 争 力
26
打造核心竞争力
打造为客户服务的绝招
•将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好 •将主营业务发挥最大极限 •围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，
加强核心）
•今天，我们有二种选择：一种是成为“第
一”，另一种是被“第一”领导。
31
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。
企业管理层的决策水平过低导致企业浪费问题严重。 他们所做出的决策关系到企业的发展方向、发展目标 和企业的长远规划。因而领导在制定企业战略性发展 决策的过程中，由于自身水平不高而造成的企业浪费 现象时常出现。企业管理层自身水平的高低主要体现 在魄力、开拓创新能力和领导艺术这三个方面。
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要拥有市场，不要拥有工厂
• ——打造核心竞争力，拥有市场。
• ——拥有品牌，拥有客户。
• ——要先客户，后产品；先感应，后回
应 28
怎样节流？
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引发浪费的原 因
30
引发浪费的原因
一、由于决策原因引发的企业浪费现象。 二、由于组织原因而引发的企业浪费现象。 三、由于生产实施的原因而引发的企业浪费现 象。
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3. 然而，我们不应该让利益蒙蔽了我们的双眼，
不可以完全屈服于“利”，做出为求利润而不 择手段的事。我们必须端正行为。所有利润都 应是血汗换来的，再把利润投入在品质改良上 以满足客户的要求。
4
如何获得利润 ？
开源？ 节流？
开源+节流！
5
开源节流
1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成 本。
有从综合因素的优化上，通过塑造自身特色做到人 无我有、人有我优、人优我特、人特我新。
17
追求完美服务
1.零缺点工作制 2.全面客户体验管理（全方位品牌接触） 3.第一负责制 4.全员考评、全司管理
18
提供增值服务
满足并超越客户的期待,为客户提供增 值服务，协助客户在市场占有优势。
19
独特的销售主张（USP）是赚取 大利润的黄金法则
利润＝收入－成本
2.要增加价值，不要降低价格。
——价格和成本没有关系，价格来自于价值
——如果提价5％，利润就能提高50％
销售额
100
100
成本
90
90
利润
10
20
6
开源节流
3.每降低10％成本，就能创造100％利润。
• 销售额 100
100
• 成本
90
80
• 利润
10
20
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——客户是企业的衣食父母
2
追求合理的利润
1. 为了企业的生存和员工的发展，利润是雇主不得 不追求的。
2. 这没有什么可耻的。自由市场的原则就是竞争， 我们所获得的利润是正当营业所应得的报酬。我 们促进公司的生产流程更加顺畅：生产出高价值 的产品，并尽量设法降低价格，减轻顾客的负担。 经理人和员工也都是通过努力工作才获得利益的。 我们 应以此为荣。
户创造最大利益。
• 如何为客户提供高
品质、全方位满意 的服务。
13
——找到客户的真正需求
企业获利之道就是“使顾客满意”。 这虽然是老生常谈，但是许多公司 仍然误解了“获利”的真正意义， 并以追求自身的利润最大化为经营 的唯一目标。
14
怎样让客户满意呢？
充分了解客户的需求，用客户化 的思维，本着严肃认真的态度把 工作做得准确无误，在生产中从 产品的质量、成本与消耗、交货 期等方面进行合理安排，提供符 合客户要求的产品。