寿险一库两会创说会操作指南
“一库两会”操作指南
为了落实高效增员项目，特别梳理事业伙伴信息库、DISC性格测试交友会、心享会（简称“一库两会”）相关内容，帮助各机构安装落地。
事业伙伴信息库
一、意义
事业伙伴信息库即准增员人才库，目的为便于增员人有效记录准增员信息、进行长期有效追踪，找到准增员现状痛点，最终促成其入司。
二、建立人才库流程
1、思考并明确自己的增员轮廓
（1）背景：年龄、学历、过往工作、家庭状况、人脉、过往收入等
（2）品质：诚实正直、勤奋努力、善待他人
（3）才能：学习力、人际交往能力、善于沟通
（4）适合度：认可保险、认可公司、适合你团队的文化、出勤和着装能融入团队
2、筛选现有所有认识的人：包括亲朋好友、客户、有生活交集的人员等，
筛选符合增员概貌背景写入人才库，列出尽可能多的名单，不做预判
3、详细记录准增员信息并持续更新
4. 详细记录每一次拜访或面谈后的重点，及下次跟进方向
例1：信息卡
例2：跟进情况
三、人才库分类及管理重点
A类：痛点大、信任强；首次建库需列出25位，后期不断增加；近期可频繁接触，并做促成面谈或促成类活动；
B类：痛点小、信任强；持续接触，挖掘痛点，每月至少联系1次（线上或
C类：痛点大、信任弱；通过多接触、提供咨询和帮助等形式，增加信任度；或邀约增员活动，借助团队和公司力量，增加信任度；切勿太着急促成；
D类：痛点小、信任弱；常关注其朋友圈及动态保持互动，逢年过节微信祝福，先建立信任度，升级为B类；若发现痛点，可升级为C类。
四、配套工具
1、线下：事业伙伴人才库，设计电子版，机构可打印使用；
2、线上：E增员将完善准增员信息卡，借助线上工具，高效管理人才库。
五、工作要求
1、机构筛选有意愿发展、有一定辅导技能、有责任心、有一定人脉基础的增员母体进行MBO面谈；
2、根据发展目标和规划帮助其建立人才库；
3、按规划督导其进行拜访、结果检视、异议问题处理等。
DISC交友会
一、特点
DISC理论最早为1928年美国著名专家学者提出的理论，并作为辅助工具早已运用到现实工作中。基于DISC理论上衍生出的增员蓄客活动被称之为DISC 交友会。营服或团队可以通过DISC理论的学术影响力吸引准增员，根据四类性格特点、直击准增员痛点，实现增员蓄客并最终入司的目的。
（一）邀约对象：对职业生涯迷茫、想换工作的人群。
（二）地点：当地酒店、会所、茶馆等包厢或会议室，也可以在职场但注意布置。（三）时间：全程控制在1.5小时内。
（四）各类性格的突破点
五）运作形式
1、DISC 作为增员活动主题
①包装点：将DISC理论包装成“就业指导”、“职业规划”、“择业交流”等活动，邀约面谈时重点介绍DISC 测试，强调DISC理论的专业性和学术性，通过主讲人的包装和宣传，吸引准增员参会。
②操作流程：
2、DISC作为增员活动邀约工具
①包装点：以DISC性格测试为邀约媒介，活动前发送给准增员自测（只测不揭秘性格特点），得出性格偏向类型。组织同类型的准增员进行专场增员活动，根据不同性格类型，进行重点突破。
②操作流程（以I类为例）：
增员面谈
准增员
DISC自测
I类型邀约
面谈
主持人开
场
DISC性格
类型揭秘
着重介绍
荣誉体系
分享人着重分享团康活动、公
司出国表彰和培训
总结、合
影
作要求、统一有序的管
理、独立思考空间
分析、个人专业价值体
现
主持人开场DISC测
试+讲
解
行业
公司
发展
培训
荣誉
总结收
尾
合影留
念
（六）建议话术
“DISC性格测试是早在1928年美国著名专家学者提出的理论，是国外企业广泛应用的一种人格测验系统，用于测查、评估和帮助人们改善其行为方式、人际关系、工作绩效、团队合作、领导风格等。您目前对于未来的事业发展，既然没有太明确的想法，可以尝试来参加我们的活动，先对自己的性格做一个全面的分析和了解。我们这次请到的DISC分享老师……（包装老师），相信一定能对您有所帮助。”
三、重点工作提示
1、机构内外勤均需了解并认可DISC理论及测试，要熟悉增员四类性格类型的吸引点和突破重点；
2、邀约对象需筛选能够接受国外理论、具备一定素质的人员，需进行充分的邀约面谈；
3、增员面谈和邀约面谈时，对准增员说明DISC测试出的性格类型结果本身无对错好坏之分；灌输一种“了解自己是发展自己的基础，理解别人是影响别人的关键，对人的敏感度影响你的成就”的概念和意识；
4、DISC主讲人需要有较强专业和授课能力；
5、活动需根据参会人员性格类型，可重点讲解相应突破点。
附1：
DISC个人行为风格测试问卷
基本资料
●您的姓名：______________ 性别（请选择）：□男□女
●生日：_______年______月_____日血型：□A □B □O □AB
●手机：___________________地址：____________________________________________________ ●公司名称：_______________________________________________ 工作年限：___________________
附2：
《增员访谈对象性格分析表》
时间：_____ 地点：_________ 被访谈者姓名：________ 访谈者姓名：_______
使用说明：
1.访谈过程中或者结束后，访谈者根据选项在文字后面方框打勾；
2.访谈结束后根据D、I、S和C四个选项，计算每一字母选项的打勾数量，每个方框代表1分，计算相应分值并得出性格类型；
3.如果选项较为平均无法判断，可根据对象具体信息结合坐标轴法判断，坐标轴法参考图形如右图所示：
●访谈结果：
该被访谈者性格特征为D型____分、I型____分、
S型____分、C型____分。
●综上分析，对象性格以_____型为主。
心享会
一、特点
心享会是一种现身说法的增员蓄客形式，既可以成为任意增员活动中的一个环节，启到促成的作用；也可以是独立的增员活动，以交友、畅谈、休闲为邀约理由，采取座谈形式进行。心享会易使准增员产生共鸣，不仅直击准增员现状痛点、打消加盟顾虑，而且提高准增员认同感和信赖感，实现高效增员蓄客。
二、运作重点
1、邀约对象筛选：不排斥行业，有突破现状需求，且符合团队增员轮廓的准增员，不宜人数过多；
2、地点：私密性好的地方，布置温馨、准备茶点；
3、时间：活动整体时间控制在1.5小时内；
4、氛围营造：座谈形式，主持人全程控制节奏和氛围，会中气氛不宜压抑和沉重，适时活跃氛围，切勿太刻意；
5、分享：整场活动1-2人分享
（1）分享内容包括但不限于以下内容：原行业的困惑-换新行业时考虑的要素-为何选择寿险行业和华泰-入司后接受的培训/关注/成绩等；
（2）分享内容需积极正面，从准增员的切身利益切入，不谈因认识推荐人、来试试此类内容；
（3）分享后需预留交流答疑时间，可提前安排提问或控场人员（参考问题见下文）。
6、现场促成：
（1）邀约下次活动建议话术：如果您有兴趣进一步了解行业和公司，可以来参加我们专门的事业说明会（创说会），届时会对行业、公司、发展空间等做全面的介绍；
（2）若前期已经有很好的沟通，可促成参加培训。
附：提问参考问题：
1.你之前的工作也非常不错，是什么原因让你想要去选择转行做保险呢？
2.进入了保险行业之后觉得最大的困难和挑战是什么？是如何应对的？
3.之前的收入是多少？当时有担心进入保险行业收入不稳定吗？收入增
长的阶梯是怎样的？
4.当初加入保险行业的时候，家人支持吗？现在他们的态度呢？
5.当时在选择转行的时候有担心过没有客户吗？目前有多少位客户？是
通过什么样的方式去开拓客户的呢？加入保险行业，最大的收获是什么？