增员面谈四步骤

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一、接触
步骤一、接触
步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：
挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功
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要点一：寒暄赞美
目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气 氛，开始交谈。
• 有什么行业可以在短期内让您的月收入可能达到3 千、5千甚至更高，而且不需要任何的本钱和风险？ 如果您有兴趣，不如去听听我们公司的创业说明会， 相信一定会给您新的启发。时间是……
• 有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够的 时间去享乐，做到“有钱又有闲”？我们公司本周 六上午9：30邀请了成功人士做经验分享，您有时 间的话不如去听听吧。
• 爱心与责任 • 灵活的工作时间 • 广阔的人脉 • 个人能力的拓展 • 总结、促成
要点四： 职涯规划
• 晋升渠道 • 总结、促成
要点五： 收入福利
要点六： 培训
• 各项奖金或津贴 • 无上限的收入 • 福利保障 • 总结、促成
• 新人、主管、训练师生产线 • 销售技能提升系列课程 • 总结、促成
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增员面谈四步骤
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直接接触增员法
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可 以抓住机会，采用各种方法对各类人群进行增员的过 程。
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• 这究竟是什么样的工作？
（行业）
• 我将加入怎么样的公司？
（公司）
• 我将加入的是怎么样的营业单位？ （团队）
• 我即将做哪些事情？
（工作内容）
• 我该如何去做那些事情？
（流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
（支持）
• 万一我做不好怎么办？
（疑惑）
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
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直接接触增员面谈的一般流程
步骤一 接触 ຫໍສະໝຸດ Baidu寒暄赞美 •动摇激发 •自我推销
步骤二
说明
• 介绍寿险销 售工作的特 性，吸引准 增员对象
• 解答疑问
步骤三
异议处理
• 处理准增员 对象提出的 异议，消除 疑虑
异议处理贯穿始终
步骤四
促成
• 选择恰当的 促成时机， 用诱人的促 成关键句， 提出邀请
……
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！ • 我加入***的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
关键句举例：
• 三年前，经过朋友的介绍我加入***做保险代理人，***让 我成长和收获了很多。加入***后我从一无所有到现在有 了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身 价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实 和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
四、促成
步骤一、接触 步骤二、说明
步骤三、异议处理 步骤四、促成
把握促成时机，运用促成关 键句，提出邀请，顺利完成 增员！
常见的促成动作
• 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入 • 发放创说会邀请函和入场券，提出邀请 • 邀请参观公司职场、表彰大会、产说会等 • 邀请参加主管面谈或面试
诱人的促成关键句
• 我在***工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记本上写出自我推销的关键 句及推销时的借助工具，并以两人 为一组，相互进行自我推销。
• 时间：15分钟
二、说明
注意事项：
• 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； • 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； • 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
要点二：动摇关键句 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖掘 工作 困惑
对
寿
险
挖掘 经济
理想 与现 实差
追求 更高 的目
工 作 产 生
困惑
距
标
兴
趣
• 把握增员点 • 有针对性 • 灵活应变 • 控制局面 • 随时促成
三、异议处理
步骤一、接触
在处理准增员对象的异议时要严 格遵循LSCPA原则：
步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK
直接接触增员前准备
1、增员辅助工具准备——
• 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对***的报导 • 增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等 • 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 • 工资条及其他相关工具 • 公司的各种增员工具
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2、增员人的心态准备—— • 用自身的成功吸引成功者 • 注重人品，宁缺毋滥 • 持续增员，坚持不懈 • 助人成长，锻炼自我 • 增员与自己能力相当或更强的对象
关键句举例： • 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ • 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 • 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ • 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有
上进心的…… • 您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！
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• ……
训练操作
❖一、话术解读与记录 ❖二、讲师示范 ❖三、话术背诵 ❖四、上台演练 ❖五、点评 ❖六、一对一演练 ❖七、通关
保险让生活更美好 晋升就从此刻开始
谢谢 Thank You
要点一：行业 要点二：公司 要点三：工作
要点四：职涯规划 要点五：收入福利 要点六：培 训
说明六要点帮我们解决准 增员对象的常见问题！
要点一： 行业
要点二: 公司
要点三： 工作
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念 • 行业的发展前景 • 总结、促成 • 发展历程及前景 • 荣誉及***文化 • ***金融优势 • 总结、促成