活动量管理1

对经营的影响
•新人偏多，脱落率增大， 新人偏多，脱落率增大， 新人偏多 公司经营成本加大 •高产能业务员偏少，队 高产能业务员偏少， 高产能业务员偏少 伍稳定性差 •形成习惯，成本越来越 形成习惯， 形成习惯 大，效果越来越不明显 •造成业务人员的各种短 造成业务人员的各种短 不规范行为， 期、不规范行为，业务品质 越来越差 •营销队伍的自身运作体 营销队伍的自身运作体 制受到干扰， 制受到干扰，持续健康发展 受到影响
工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！
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第一部分： 第一部分：理念篇
寿险营销的基础管理都有那些呢？ 寿险营销的基础管理都有那些呢？
1、现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会报管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等） 2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控）
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第一部分： 第一部分：理念篇
做法
•人海战术 人海战术 •业务队伍素质偏低 业务队伍素质偏低 •主管辅导意愿偏低 主管辅导意愿偏低 •个人时间大部分用于 个人时间大部分用于 展业 •每逢业绩低迷，即举 每逢业绩低迷， 每逢业绩低迷 办大规模的激励活动， 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 •宣导“做营销就是来 宣导“ 宣导 挣钱” 挣钱” •行政干预过多 行政干预过多
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第一部分： 第一部分：理念篇
•便于计划书设计与制作 便于计划书设计与制作 •总结个人拜访客户周期的经验与频率； 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 总结个人拜访客户周期的经验与频率 •使工作有计划性、目标性； 使工作有计划性、目标性； 使工作有计划性 •给自己树立一种信心； 给自己树立一种信心； 给自己树立一种信心 •分析活动量是否有效，客户质量的状况； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 分析活动量是否有效 •便于分析个人客户群的特征； 便于分析个人客户群的特征； 便于分析个人客户群的特征 •拓展社交圈，提升社交能力； 拓展社交圈，提升社交能力； 拓展社交圈 •延续寿险生涯 延续寿险生涯
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第一部分： 第一部分：理念篇
•业务员的问题在一些主任层面同样存在; 业务员的问题在一些主任层面同样存在; 业务员的问题在一些主任层面同样存在 •自己不填写工具不敢去要求属员; 自己不填写工具不敢去要求属员; 自己不填写工具不敢去要求属员 •怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 怕麻烦, 怕麻烦 不愿意认真检查员工的工作日志; •碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 碍于面子, 碍于面子 不好意思去检查员工的工作; •检查以后发现不了问题,认为没有用; 检查以后发现不了问题, 检查以后发现不了问题 认为没有用; •不知道如何去辅导员工出现的问题; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 不知道如何去辅导员工出现的问题 •以前推行过活动量管理,认为落实不了; 以前推行过活动量管理, 以前推行过活动量管理 认为落实不了; •遇到难缠员工,不知道如何处理; 遇到难缠员工, 遇到难缠员工 不知道如何处理; •只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练; 只停留于形式, 只停留于形式 没有追踪/督导及相应的训练; •对于活动量管理没有主动性与积极性; 对于活动量管理没有主动性与积极性; 对于活动量管理没有主动性与积极性 •新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展 新主任晋升后老主任基本不再管， 新主任晋升后老主任基本不再管
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第一部分： 第一部分：理念篇
•不出勤员工无法管控; 不出勤员工无法管控; 不出勤员工无法管控 •部分员工固有的工作习惯; 部分员工固有的工作习惯; 部分员工固有的工作习惯 •对活动量管理持怀疑态度; 对活动量管理持怀疑态度; 对活动量管理持怀疑态度 •填写工具处于应付甚至弄虚作假; 填写工具处于应付甚至弄虚作假; 填写工具处于应付甚至弄虚作假 •拜访难以达标而不愿被发现; 拜访难以达标而不愿被发现; 拜访难以达标而不愿被发现 •认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; 认为是走形式， 认为是走形式 虎头蛇尾搞样子; •公司没有固定薪水,凭什么要求我们; 公司没有固定薪水, 公司没有固定薪水 凭什么要求我们; •认为填写工具及参加会议耽误时间; 认为填写工具及参加会议耽误时间; 认为填写工具及参加会议耽误时间 •对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助; 对主管不认同, 对主管不认同 认为不能得到及时有效的帮助; •只要有业绩,填不填工作日志没关系. 只要有业绩,填不填工作日志没关系. 只要有业绩
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第一部分： 第一部分：理念篇
•让员工有一种归属感； 让员工有一种归属感； 让员工有一种归属感 •了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； 了解团队中拥有的社会资源， 了解团队中拥有的社会资源 以便相互帮助； •有效拟订工作计划的依据； 有效拟订工作计划ຫໍສະໝຸດ Baidu依据； 有效拟订工作计划的依据 •建立自己工作的信心； 建立自己工作的信心； 建立自己工作的信心 •能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； 能得到营业部、 能得到营业部 营业区乃至支公司的有效支援； •这也是拿管理津贴应付出的努力； 这也是拿管理津贴应付出的努力； 这也是拿管理津贴应付出的努力 •高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， 高素质的人喜欢这样的管理， 高素质的人喜欢这样的管理 能吸引成功人士加盟， •促进组织发展； 促进组织发展； 促进组织发展 •容易发现骨干，培养骨干； 容易发现骨干， 容易发现骨干 培养骨干；
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第一部分： 第一部分：理念篇
•稳定组织架构，收入提升 稳定组织架构， 稳定组织架构 •为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 为辅导员工工作架起一座好的桥梁 •了解员工的工作态度与状态； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工的工作态度与状态 •了解员工展业的困难与需求； 了解员工展业的困难与需求； 了解员工展业的困难与需求 •提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 提升辅导工作效率， 提升辅导工作效率 反而减少了工作量； •增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 增加员工收入 •提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 提升自身管理能力， 提升自身管理能力 发现自身的不足与欠缺； •容易形成自己团队特有的风格 容易形成自己团队特有的风格
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第一部分： 第一部分：理念篇
一、营销现状分析 寿险营销天平
人力
基础 管理
业绩
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第一部分： 第一部分：理念篇 问：保险公司到底要什么？ 保险公司到底要什么？
答：源源不断的保费（FYP） 源源不断的保费（ ）
问：保费谁来创造？ 保费谁来创造？
答：公司员工（内勤和业务员） 公司员工（内勤和业务员）
最直接的是业务员！ 最直接的是业务员！
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第一部分： 第一部分：理念篇
•前两个层面的问题部分存在于经理层面; 前两个层面的问题部分存在于经理层面; 前两个层面的问题部分存在于经理层面 •各部门没有形成统一的管理制度; 各部门没有形成统一的管理制度; 各部门没有形成统一的管理制度 •有制度，执行的公平公正性不够; 有制度， 有制度 执行的公平公正性不够; •推行的力度及执行的持续力不够; 推行的力度及执行的持续力不够; 推行的力度及执行的持续力不够 •认为推行过程中和其它工作相冲突; 认为推行过程中和其它工作相冲突; 认为推行过程中和其它工作相冲突 •对活动量管理的作用认识不足; 对活动量管理的作用认识不足; 对活动量管理的作用认识不足 •停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; 停留于经验管理, 停留于经验管理 难以进行活动量的有效管控; •自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; 自身的训练辅导能力不足, 自身的训练辅导能力不足 不能提供有效的帮助; •对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; 对于推行过程中的各种障碍, 对于推行过程中的各种障碍 不能及时有效处理; •对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围. 对于活动量管理的启动配套支援不足, 对于活动量管理的启动配套支援不足 难以形成氛围.
项链
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第一部分： 第一部分：理念篇
活 动 管 理 风 火 轮 5 增员 签单
差勤管理 1
大早会 二次早会 2
活动量管理
训练
4 3
拜访
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第一部分： 第一部分：理念篇
•业务员层面存在的问题; 业务员层面存在的问题; 业务员层面存在的问题 •主任层面存在的问题; 主任层面存在的问题; 主任层面存在的问题 •经理层面存在的问题. 经理层面存在的问题. 经理层面存在的问题
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保费=人力*人均*人心 保费=人力*人均拜访量*成功率*件均
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第一部分： 第一部分：理念篇
目前我们营销经营现状
观念
•片面追求业绩成长， 片面追求业绩成长， 片面追求业绩成长 忽视队伍人员素质 •以业绩论英雄 以业绩论英雄 •忽视基础管理工作 忽视基础管理工作 —忽视理念灌输 忽视理念灌输 —培训注重短期绩效 培训注重短期绩效 •宣导错误观念 宣导错误观念
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第一部分： 第一部分：理念篇 二、什么是活动量管理
•活动量管理是一种方法 活动量管理是一种方法： 活动量管理是一种方法 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 •活动量管理是一个过程： 活动量管理是一个过程： 活动量管理是一个过程 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 •活动量管理是一套系统： 活动量管理是一套系统： 活动量管理是一套系统 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 •活动量管理是一种思想 活动量管理是一种思想： 活动量管理是一种思想 自始至终贯穿了计划、执行、分析、 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想
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第一部分： 第一部分：理念篇
活动量管理是寿险营销之魂！ 活动量管理是寿险营销之魂！ 管控好活动量就不用担心没有保费！ 管控好活动量就不用担心没有保费！
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第一部分： 第一部分：理念篇
让我们一起建一座大厦
建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？ 建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？ 谁来建！—合适的人 要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？ 要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？ 地基！ 如何让地基牢固呢？ 如何让地基牢固呢？ 用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术
活动量管理
主讲人：金朝晖
二○一○年九月
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课程目录 理念篇
营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理
实战篇
差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单
角色篇
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第一部分： 第一部分：理念篇
一、营销现状分析 二、什么是活动量管理 三、活动量管理的作用及意义 四、如何有效推动活动量管理
多长时间建好！建筑公司要赚钱！
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第一部分： 第一部分：理念篇
工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？ 工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？ 1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度） 2、计划分解（谁来负责） 3、质量检查（防止出现大的失误） 评估（ 4、评估 工作计划和方法是否科学有效） 5、调整（对需要调整的环节加以改进）
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第一部分： 第一部分：理念篇 三、活动量管理的作用及意义
意愿启动是活动量管理的第一步
把被动的管理变成主动的接受 种麦子理论：科学，规律，坚持） （种麦子理论：科学，规律，坚持）
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第一部分： 第一部分：理念篇
•便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析 便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、 便于回忆 •学会总结，检讨自己的不足； 学会总结，检讨自己的不足； 学会总结 •给自己找动力，找压力的源泉； 给自己找动力，找压力的源泉； 给自己找动力 •展业中展示工作的作用； 展业中展示工作的作用； 展业中展示工作的作用 •做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； 做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； 做成功父母 •为未来晋升打基础； 为未来晋升打基础； 为未来晋升打基础 •积累财富的依据； 积累财富的依据； 积累财富的依据 •若干年后的回忆录，无价之宝 若干年后的回忆录， 若干年后的回忆录
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第一部分： 第一部分：理念篇
四、如何有效推动活动量管理