精确营销：功夫如何在诗外
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精确营销：功夫如何在诗外？
总结： 找出顾客内心深处共同的欲望，并设法去满
足这种欲望，是营销的关键。要确切了解和 掌握这种欲望，必须完全立足于对方的立场 才能办到。 顾客永远只关心自己的利益，只有投其所好， 才能与顾客形成共鸣！忘掉你的产品，记住 顾客的利益和爱好！
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精确营销：功夫如何在诗外？
12
精确营销：功夫如何在诗外？
就这样，原先对保险不感兴趣的棒球选手， 当场拍板参加了保险。
请问：该棒球运动员是因为保单的物质利益， 还是因为情感利益购买了保险？
再请问：有几个顾客是产品专家？您自己在 买车时，您是汽车专家吗？您对要买的车了 解多少？是否是在完全了解汽车知识后，才 决定购买的？
女士深受感动，眼眶湿润了，她在那里受到了 尊重，而福特车行的推销员却见她开着旧车而 怠慢了她。她感到自己并不一定非得买福特车， 于是放弃了原来的打算，选择了一辆雪弗莱， 并写了一张全额支票。
5
吉拉德每个月都给从自己这里买车的顾客， 邮寄一张卡片，根据季节写上美好的祝愿。
请讨论以下三个问题： 第一，吉拉德也介绍了汽车也即产品知识，
过去，有几个推销员也向他宣传过投保得好处， 但说的全是老调，“参加了保险，可以是你无 后顾之忧呀！”等等，因此都遭到这位棒球投 手的“封杀” ，败兴而归。
“您对贵队的另一位投手利里夫评价如何？” 对方立即回答：“正是有了利里夫，我才能放
开手投球。万一我的竞技状态不佳，还有他可 以压阵呢。”
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精确营销：功夫如何在诗外？
推销员抓住这个机会，话锋一转：“您的太太 和两个孩子依靠的就是您。天有不策风云，人 有旦夕祸福，万一您遭不测，我们就能及时帮 他们一下，这样，您平常可以放心比赛，无须 担忧了。保险对您的家庭来说，就象利里夫对 您一样重要，一样能压阵。”
棒球运动员不紧心动了，暗想：他说的对呀， 我参加人寿保险对妻子和孩子来说，确实象利 里夫投手对我一样，是最大的保障。
那天早上，在他走出房门准备去餐厅时，楼层 服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗?” 于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?” 服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有 客人的姓名。”
精确营销
功夫如何在诗外？
1
您为什么从事营销这个职业？ 如果人生可以再来一次，您还选择做营销吗？ 您认为营销的本质是什么呢？
2
一、如何理解功夫在诗外？
林黛玉的丫环问：如何做诗？林黛玉的回答 是：熟读唐诗三百首，不会做来也会咏。言 下之意，就是功夫在诗内。
陆游的儿子问陆游如何做诗？陆游的回答是： 汝果欲学诗，工夫在诗外。
个问题。
9
而利益的载体是产品，各种形式的服务本质 也是一种产品存在形式。
产品是一个整体概念，由核心价值、物质利 益、情感利益三个方面构成。
即产品利益=物质利益+情感利益。这是一 个组合。
请问：保单这个产品有什么物质利益？有什 么情感利益？
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例2：某保险公司的推销员，拜访一个一向 鄙视保险业的棒球运动员。
7
道德经：上德不德，是以有德，下德不失德， 是以无德。
德=得=获利。翻译成白话：最好的获利就 是不获利，所有能获利，最差的获利就是不 失去任何利益，从而得不到利益。
佛语：舍得 孔子曰：德不孤，必有邻：挣了钱别独吞，
一定有人跟随你。
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营销之宗，含三个问题，按照重要性依次为： （1）和谁交换呢？ （2）交换什么利益呢？ （3）如何交换利益呢？ 换言之，天下营销，林林总总，也就是这三
那么，如何营销寿险呢？是否也是功夫在诗 外？
3
请看案例1： 一位妇女为了消磨时间进了吉拉德的汽车展
厅，因为她要买的是对面车行的福特车。那 里的推销员让他等一个小时。她告诉吉拉德 自己准备选购一辆白色的福特车作为她当天 的55岁生日礼物。
4
“生日快乐，夫人！”吉拉德仍然热忱的请她 随意看，自己出去交待一下，然后他诚恳地介 绍自己的白色轿车，尽管品牌是雪弗莱而不是 福特。这时，女秘书进来，递给吉拉德一打玫 瑰花，他郑重地把花送给那位妇女说：“祝您 长寿，尊敬的夫人”。
但其成交是因为他介绍的好吗？ 第二，吉拉德的推销功夫，是在诗内，还是
在诗外？为什么在诗外就能成功呢？ 第三，从事营销，是先做人再做事，还是先
做事再做人？为什么？
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二、如何理解营销的本质？
市场瞬息万变，以不变应万变，万变不离其宗 何谓宗呢？宗就是家里摆放祭祖灵为地方。这个地
方轻易是不变，即时位置变了，祭拜的对象也不变。 请问：营销的宗是什么？ 营销的宗是利益交换，因为利益交换是人性根本！ 换言之，营销的本质是什么？就是利益交换！
下班以后，用香皂洗澡能使身心具爽，焕然一新。 在约会或参加社交活动之前，用香皂洗澡，能使自
己容光焕发，更富魅力。
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精确营销：功夫如何在诗外？
换言之，大多数人消费者对香皂的期待，并 不是“经济实惠”，而是希望香皂给自己增 添“魅力”或使自己“干干净净”。
于是，该公司立即把以前的广告改写成： “芳香、典雅的象牙皂能使你更具魅力”。 “象牙皂”的销售量果真又节节上升，一直 保持着良好的势头。
请回答以下问题： 在香皂的案例中，单纯介绍产品为什么卖不
出去？您在推介寿险产品时，单纯介绍产品 能卖出去吗？顾客买保险的情感利益究竟是 什么?
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例4：一位朋友因公务经常出差泰国，并下 榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和 服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入 住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
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三、如何取悦于顾客？
卡内基说：鱼喜欢吃蚯蚓，我喜欢吃草莓， 所以我用蚯蚓钓鱼，而不用草莓钓鱼。
您是如何取悦于顾客呢？ 请阅读以下案例，并回பைடு நூலகம்后面的问题。
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例3：“象牙皂”一问世，就以“经济实惠”的 广告宣传打开了销路，市场占有率相当高。可是， 好景不长，没多久，肥皂便渐渐堆积在货架上了， 厂家多方面寻查原因，仍不知所以。他们便求教于 一位心理学家，后者并不闭门苦思，而是派出一批 调查员走访顾客，征询他们在使用香皂时所抱有的 心情。归纳起来，主要有两条：
精确营销：功夫如何在诗外？
总结： 找出顾客内心深处共同的欲望，并设法去满
足这种欲望，是营销的关键。要确切了解和 掌握这种欲望，必须完全立足于对方的立场 才能办到。 顾客永远只关心自己的利益，只有投其所好， 才能与顾客形成共鸣！忘掉你的产品，记住 顾客的利益和爱好！
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精确营销：功夫如何在诗外？
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精确营销：功夫如何在诗外？
就这样，原先对保险不感兴趣的棒球选手， 当场拍板参加了保险。
请问：该棒球运动员是因为保单的物质利益， 还是因为情感利益购买了保险？
再请问：有几个顾客是产品专家？您自己在 买车时，您是汽车专家吗？您对要买的车了 解多少？是否是在完全了解汽车知识后，才 决定购买的？
女士深受感动，眼眶湿润了，她在那里受到了 尊重，而福特车行的推销员却见她开着旧车而 怠慢了她。她感到自己并不一定非得买福特车， 于是放弃了原来的打算，选择了一辆雪弗莱， 并写了一张全额支票。
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吉拉德每个月都给从自己这里买车的顾客， 邮寄一张卡片，根据季节写上美好的祝愿。
请讨论以下三个问题： 第一，吉拉德也介绍了汽车也即产品知识，
过去，有几个推销员也向他宣传过投保得好处， 但说的全是老调，“参加了保险，可以是你无 后顾之忧呀！”等等，因此都遭到这位棒球投 手的“封杀” ，败兴而归。
“您对贵队的另一位投手利里夫评价如何？” 对方立即回答：“正是有了利里夫，我才能放
开手投球。万一我的竞技状态不佳，还有他可 以压阵呢。”
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精确营销：功夫如何在诗外？
推销员抓住这个机会，话锋一转：“您的太太 和两个孩子依靠的就是您。天有不策风云，人 有旦夕祸福，万一您遭不测，我们就能及时帮 他们一下，这样，您平常可以放心比赛，无须 担忧了。保险对您的家庭来说，就象利里夫对 您一样重要，一样能压阵。”
棒球运动员不紧心动了，暗想：他说的对呀， 我参加人寿保险对妻子和孩子来说，确实象利 里夫投手对我一样，是最大的保障。
那天早上，在他走出房门准备去餐厅时，楼层 服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗?” 于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?” 服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有 客人的姓名。”
精确营销
功夫如何在诗外？
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您为什么从事营销这个职业？ 如果人生可以再来一次，您还选择做营销吗？ 您认为营销的本质是什么呢？
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一、如何理解功夫在诗外？
林黛玉的丫环问：如何做诗？林黛玉的回答 是：熟读唐诗三百首，不会做来也会咏。言 下之意，就是功夫在诗内。
陆游的儿子问陆游如何做诗？陆游的回答是： 汝果欲学诗，工夫在诗外。
个问题。
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而利益的载体是产品，各种形式的服务本质 也是一种产品存在形式。
产品是一个整体概念，由核心价值、物质利 益、情感利益三个方面构成。
即产品利益=物质利益+情感利益。这是一 个组合。
请问：保单这个产品有什么物质利益？有什 么情感利益？
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例2：某保险公司的推销员，拜访一个一向 鄙视保险业的棒球运动员。
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道德经：上德不德，是以有德，下德不失德， 是以无德。
德=得=获利。翻译成白话：最好的获利就 是不获利，所有能获利，最差的获利就是不 失去任何利益，从而得不到利益。
佛语：舍得 孔子曰：德不孤，必有邻：挣了钱别独吞，
一定有人跟随你。
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营销之宗，含三个问题，按照重要性依次为： （1）和谁交换呢？ （2）交换什么利益呢？ （3）如何交换利益呢？ 换言之，天下营销，林林总总，也就是这三
那么，如何营销寿险呢？是否也是功夫在诗 外？
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请看案例1： 一位妇女为了消磨时间进了吉拉德的汽车展
厅，因为她要买的是对面车行的福特车。那 里的推销员让他等一个小时。她告诉吉拉德 自己准备选购一辆白色的福特车作为她当天 的55岁生日礼物。
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“生日快乐，夫人！”吉拉德仍然热忱的请她 随意看，自己出去交待一下，然后他诚恳地介 绍自己的白色轿车，尽管品牌是雪弗莱而不是 福特。这时，女秘书进来，递给吉拉德一打玫 瑰花，他郑重地把花送给那位妇女说：“祝您 长寿，尊敬的夫人”。
但其成交是因为他介绍的好吗？ 第二，吉拉德的推销功夫，是在诗内，还是
在诗外？为什么在诗外就能成功呢？ 第三，从事营销，是先做人再做事，还是先
做事再做人？为什么？
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二、如何理解营销的本质？
市场瞬息万变，以不变应万变，万变不离其宗 何谓宗呢？宗就是家里摆放祭祖灵为地方。这个地
方轻易是不变，即时位置变了，祭拜的对象也不变。 请问：营销的宗是什么？ 营销的宗是利益交换，因为利益交换是人性根本！ 换言之，营销的本质是什么？就是利益交换！
下班以后，用香皂洗澡能使身心具爽，焕然一新。 在约会或参加社交活动之前，用香皂洗澡，能使自
己容光焕发，更富魅力。
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精确营销：功夫如何在诗外？
换言之，大多数人消费者对香皂的期待，并 不是“经济实惠”，而是希望香皂给自己增 添“魅力”或使自己“干干净净”。
于是，该公司立即把以前的广告改写成： “芳香、典雅的象牙皂能使你更具魅力”。 “象牙皂”的销售量果真又节节上升，一直 保持着良好的势头。
请回答以下问题： 在香皂的案例中，单纯介绍产品为什么卖不
出去？您在推介寿险产品时，单纯介绍产品 能卖出去吗？顾客买保险的情感利益究竟是 什么?
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例4：一位朋友因公务经常出差泰国，并下 榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和 服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入 住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
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三、如何取悦于顾客？
卡内基说：鱼喜欢吃蚯蚓，我喜欢吃草莓， 所以我用蚯蚓钓鱼，而不用草莓钓鱼。
您是如何取悦于顾客呢？ 请阅读以下案例，并回பைடு நூலகம்后面的问题。
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例3：“象牙皂”一问世，就以“经济实惠”的 广告宣传打开了销路，市场占有率相当高。可是， 好景不长，没多久，肥皂便渐渐堆积在货架上了， 厂家多方面寻查原因，仍不知所以。他们便求教于 一位心理学家，后者并不闭门苦思，而是派出一批 调查员走访顾客，征询他们在使用香皂时所抱有的 心情。归纳起来，主要有两条：