与供应商谈判技巧
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什么叫做谈判？谈判首先就是要让他知道你做了 让步，这样彼此才会愉快的接受。
谈判时要避免谈判破裂， 同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂， 否则根本就不必谈判．他总会给对方留一点退 路，以待下次谈判达成协议．但另一方面，采 购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的 要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷．
• 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有 专门的人来做记录，有专门的人来回答问 题。日本人跟第一个供应商见面，问了很 多的问题。跟第二个供应商见面，日本人 有问了很多的问题，跟第三个供应商见面， 日本人又问了很多的问题。做记录的人发 现跟好几个公因数见面日本人问的问题都 差不多。最后日本人回去以后，通过对比， 做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
当别人问到你没有办法回答，或者是你不
能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死 猪不怕开水烫”
你可以说:“不好意思，wk.baidu.com能回答你！”
和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的
供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉 他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告 诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以 “死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的 时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺 术。
• 无独有偶，与沃尔玛打交道的供货商，大多 对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进了沃尔玛一 定好销，恨的是沃尔玛对供货商的成本极为清 楚，他们的利润被压一个较低的水平上。
降低采购成本的途径
• 1 、谈判（Negotiation) 谈判主要目的为了降低成本，但并不只限于价格
方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式， 通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5% • 2 、早期供应商参与（ESL)
跟供应商谈判的时候让步要慢，而且
要越来越慢。让步要小，而且要越来越 小。这样子可信度高。如果买方一下就 让很多，卖方会感觉到他还有空间，从 而露出了破绽。
谈判的时候要有详细的记录
跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤 其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说 要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很 重要的。
转移话题
当别人问你问题，你不能马上回答或 者不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。
大家都知道，有时不能一味的反问。
善于果断地回答问题
当别人提出问题，需要你回答时，为 了提高你回复的可信度，你一定要记住 回答时心里不要犹豫。也就是说，回答 问题要果断，如果你犹豫后再回答，给 出在好的答复别人都很难相信的。
在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到 降低成本的目的。 • 3、标准化（Standardization)
实施规格的标准化，适用共通设计/规格，以规模 经计量，达到降低制造成本的目的。
“谈判重点”
Quality 质量
Delivery 货期
Cost 价格
Service 服务
谈判前要有充分的准备
你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先
谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太 短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认 为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲： “100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限 100天这个问题上是绝对不会妥协的。
这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后， 供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真 的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保 修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要 求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这 样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一 点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你 就达到了目的。
在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
在同一时间段内那同样的问题去问不同的 人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈 判中广泛使用。
警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？ 比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警 察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样 的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题 时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这 就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是 可以使用的。
与供应商谈判技巧
----采购部内部培训资料
采购〓成本〓利润
• 作为采购部门不仅仅是一个购入原材料 的部门，同时是企业的利润中心之一。 为什么呢？
• 想一想这个公式你就会明白 收入——成本=利润
向供应商要利润
• 采购员是企业的重要核心人员之一，一次好的 谈判能帮企业增加不少利润。
• 采购人员与对方谈判最有效的一种武器是了解 供应方的合理成本水平。
日本人是比较善于这样去做的，如果你和 日本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但 是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在 这个过程当中所要注意的技巧。
要让供应商提供拆分的报价
为了增加采购谈判者的优势，你必须 要求供应商提供拆分的报价，这其实是 对你们非常有利的。供应商在拆分报价 是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据 拆分的报价再次进行比价。
• 举一个例子，有的供应商会问采购： “我给你的报价是多少钱？”。没有经
验的采购就会说：“我帮你查一下，哦， 14块钱！”，供应商说：“哦，对对， 我想起来了，原来这么便宜的价钱给的
是你”采购商感到很高兴。但是实际上
可能不是这样子，采购应该改变策略。
如供应商问上次给你的报价是多少钱的
时候，你可以反问他：“你自己的报价
你自己都不知道？”供应商没有办法， 只得硬着头皮，说出最低的价格。
经验告诉我们，不论买卖双方都要避免
自己首先出价或者是还价。一旦先出价 或者先还价，要想在价格上获得进一步 的优势就很难。
永远不接受第一次报价
对于买方来讲，他们是永远不会接受对 方第一次报价的。要意识到，大多数公 司的产品和服务中包含巨额利润。他们 的如意算盘是，当内行的买家来谈生意 时，会给买家留下讨价还价的余地。他 们至少会再让你还一两次价，最终得到 你满意的报价。
尽量在本企业办公室内谈判
采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行 为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创 造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除 了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、 部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时 间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用 率和工作效率。
把开放式的问题和封闭式的问 题结合起来问
当你与供应商谈判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的 时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是 要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起 来提问。
• 举一个例子，如果让你回答“你是不是 好人”，你的回答肯定是“我是好人”。 如果让你回答“你下班后通常去哪？”， 答案也许就有很多了。但是我们仍然可 以根据你的答案来判断你是不是一个好 人。这和提问的类型有关系，第二个问 题就是开放式的问题，而第一个问题则 是封闭式的问题。
找有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权 限。采购人员接触的对象可能有：业务代 表、业务各级主管、经理、副总经理、总 经理甚至董事长，依供应商的大小而定。 这些人的权限都不一样，采购员应尽量避 免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自 己的时间，同事也可避免事先将本企业的 立场透露给对方。
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了 解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情 况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格 底线和上限，以及其他谈判的目标，这里不赘 述。但提醒大家一定要把各种条件列出顺序， 将重点简短地写在纸上，以谈判时随时参考， 提醒自己。
采购员谈判必备的能力
• 一、懂行—掌握市场行情 • 二、识货—鉴别产品的质量 • 三、人脉—良好的供方关系 • 四、核算—成本核算能力 • 五、沟通—沟通二八法则
善于反问
当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件 坏事。
有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没 有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他 的问题了。
一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出 来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对 比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。
控制谈判时间
记得谈判时间一到，就应真的接受 谈判离开，让对方紧张，做出更大的 让步。可能的话，把他的竞争对手也 同时约谈过来，让你的同事故意告诉 你下一个约谈的对象（即他的竞争对 手）已经在等待。
所以做为一个合格的采购员，要
不断学习及发挥自己的谈判能力，利 用自己的谈判技巧，让公司得到更多 的利润。相信有你的努力，山湖明天 的发展会更加美好！！
同一个问题在不同 的时间问同样的人
那同一个问题在不同的时间问同样的人， 这样也可以达到辨别真伪的目的。
警察也经常使用这个策略。警察在审问犯 人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性 别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同 样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警 察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对 比，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。
故意制造僵局
成功的谈判者总是故意制造僵局，失败 的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不 但不害怕僵局，反而有的时候还故意制 造僵局，通过制造僵局来解围，因为这 样做会让供应商觉得你也做了让步，他 也就会做出相应的让步了。
• 举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个 是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周 期是60天，供应商可以接受的也是60天；你希 望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限 是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有 差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限 不一样。
谈判时要避免谈判破裂， 同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂， 否则根本就不必谈判．他总会给对方留一点退 路，以待下次谈判达成协议．但另一方面，采 购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的 要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷．
• 举一个例子，日本人在谈判的时候都会有 专门的人来做记录，有专门的人来回答问 题。日本人跟第一个供应商见面，问了很 多的问题。跟第二个供应商见面，日本人 有问了很多的问题，跟第三个供应商见面， 日本人又问了很多的问题。做记录的人发 现跟好几个公因数见面日本人问的问题都 差不多。最后日本人回去以后，通过对比， 做了一份信息的差异表。这就是线索，就 是谈判重要的线索和突破口。
当别人问到你没有办法回答，或者是你不
能回答的问题时，记住一个要点，那就是“死 猪不怕开水烫”
你可以说:“不好意思，wk.baidu.com能回答你！”
和供应商谈判也是一样，你可以拒绝你的
供应商。因为你告诉他对你不利，你没有告诉 他对你也不利；你告诉他他会不高兴，你不告 诉他他也会不高兴，怎么样结果都一样。所以 “死猪不怕开水烫”，拒绝回答供应商。有的 时候，拒绝回答供应商的问题也是一种谈判艺 术。
• 无独有偶，与沃尔玛打交道的供货商，大多 对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进了沃尔玛一 定好销，恨的是沃尔玛对供货商的成本极为清 楚，他们的利润被压一个较低的水平上。
降低采购成本的途径
• 1 、谈判（Negotiation) 谈判主要目的为了降低成本，但并不只限于价格
方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式， 通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5% • 2 、早期供应商参与（ESL)
跟供应商谈判的时候让步要慢，而且
要越来越慢。让步要小，而且要越来越 小。这样子可信度高。如果买方一下就 让很多，卖方会感觉到他还有空间，从 而露出了破绽。
谈判的时候要有详细的记录
跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤 其是大宗的谈判，更要有详细的记录。比如说 要有录音，或者请速记人员提供支持，这是很 重要的。
转移话题
当别人问你问题，你不能马上回答或 者不知道该怎么回答的时候，怎么办？ 你可以转移话题。
大家都知道，有时不能一味的反问。
善于果断地回答问题
当别人提出问题，需要你回答时，为 了提高你回复的可信度，你一定要记住 回答时心里不要犹豫。也就是说，回答 问题要果断，如果你犹豫后再回答，给 出在好的答复别人都很难相信的。
在产品设计初期，借助供应商的专业知识来达到 降低成本的目的。 • 3、标准化（Standardization)
实施规格的标准化，适用共通设计/规格，以规模 经计量，达到降低制造成本的目的。
“谈判重点”
Quality 质量
Delivery 货期
Cost 价格
Service 服务
谈判前要有充分的准备
你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先
谈付款，但是还要告诉他：“你的付款周期太 短了！”供应商会问你：“作为采购方，你认 为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲： “100天。”你要明确告诉供应商，在付款期限 100天这个问题上是绝对不会妥协的。
这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后， 供应商如果想跟你做生意，他就会想这个问题真 的是不可能的吗？于是，他会建议要不然先谈保 修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要 求3年。于是，两个人有陷入了僵局。 最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这 样，付款方面你跟你们公司财务方面商量缩短一 点，保修我跟我们公司请示延长一下。”这样你 就达到了目的。
在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
在同一时间段内那同样的问题去问不同的 人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈 判中广泛使用。
警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？ 比如说有一个案件，涉及到很多的嫌疑人，警 察的策略就是同时提审他们，问每一个人同样 的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题 时的信息，看看有没有偏差。如果有偏差，这 就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也是 可以使用的。
与供应商谈判技巧
----采购部内部培训资料
采购〓成本〓利润
• 作为采购部门不仅仅是一个购入原材料 的部门，同时是企业的利润中心之一。 为什么呢？
• 想一想这个公式你就会明白 收入——成本=利润
向供应商要利润
• 采购员是企业的重要核心人员之一，一次好的 谈判能帮企业增加不少利润。
• 采购人员与对方谈判最有效的一种武器是了解 供应方的合理成本水平。
日本人是比较善于这样去做的，如果你和 日本人谈判，你会发现虽然他没有录音笔，但 是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是在 这个过程当中所要注意的技巧。
要让供应商提供拆分的报价
为了增加采购谈判者的优势，你必须 要求供应商提供拆分的报价，这其实是 对你们非常有利的。供应商在拆分报价 是不容易隐藏细腻，而且你还可以跟据 拆分的报价再次进行比价。
• 举一个例子，有的供应商会问采购： “我给你的报价是多少钱？”。没有经
验的采购就会说：“我帮你查一下，哦， 14块钱！”，供应商说：“哦，对对， 我想起来了，原来这么便宜的价钱给的
是你”采购商感到很高兴。但是实际上
可能不是这样子，采购应该改变策略。
如供应商问上次给你的报价是多少钱的
时候，你可以反问他：“你自己的报价
你自己都不知道？”供应商没有办法， 只得硬着头皮，说出最低的价格。
经验告诉我们，不论买卖双方都要避免
自己首先出价或者是还价。一旦先出价 或者先还价，要想在价格上获得进一步 的优势就很难。
永远不接受第一次报价
对于买方来讲，他们是永远不会接受对 方第一次报价的。要意识到，大多数公 司的产品和服务中包含巨额利润。他们 的如意算盘是，当内行的买家来谈生意 时，会给买家留下讨价还价的余地。他 们至少会再让你还一两次价，最终得到 你满意的报价。
尽量在本企业办公室内谈判
采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行 为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创 造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除 了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、 部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时 间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用 率和工作效率。
把开放式的问题和封闭式的问 题结合起来问
当你与供应商谈判，问到开放式问题的时 候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的 时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是 要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起 来提问。
• 举一个例子，如果让你回答“你是不是 好人”，你的回答肯定是“我是好人”。 如果让你回答“你下班后通常去哪？”， 答案也许就有很多了。但是我们仍然可 以根据你的答案来判断你是不是一个好 人。这和提问的类型有关系，第二个问 题就是开放式的问题，而第一个问题则 是封闭式的问题。
找有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权 限。采购人员接触的对象可能有：业务代 表、业务各级主管、经理、副总经理、总 经理甚至董事长，依供应商的大小而定。 这些人的权限都不一样，采购员应尽量避 免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自 己的时间，同事也可避免事先将本企业的 立场透露给对方。
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了 解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情 况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格 底线和上限，以及其他谈判的目标，这里不赘 述。但提醒大家一定要把各种条件列出顺序， 将重点简短地写在纸上，以谈判时随时参考， 提醒自己。
采购员谈判必备的能力
• 一、懂行—掌握市场行情 • 二、识货—鉴别产品的质量 • 三、人脉—良好的供方关系 • 四、核算—成本核算能力 • 五、沟通—沟通二八法则
善于反问
当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件 坏事。
有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没 有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他 的问题了。
一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出 来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对 比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。
控制谈判时间
记得谈判时间一到，就应真的接受 谈判离开，让对方紧张，做出更大的 让步。可能的话，把他的竞争对手也 同时约谈过来，让你的同事故意告诉 你下一个约谈的对象（即他的竞争对 手）已经在等待。
所以做为一个合格的采购员，要
不断学习及发挥自己的谈判能力，利 用自己的谈判技巧，让公司得到更多 的利润。相信有你的努力，山湖明天 的发展会更加美好！！
同一个问题在不同 的时间问同样的人
那同一个问题在不同的时间问同样的人， 这样也可以达到辨别真伪的目的。
警察也经常使用这个策略。警察在审问犯 人的时候通常会问很长串的问题，如籍贯、性 别、姓名。过一段时间又提审，但问的却是同 样的问题。再过一些时间还问同样的问题。警 察分好几次提审，最后把几次提审的口供做对 比，如果发现了破绽，这个嫌疑人就死定了。
故意制造僵局
成功的谈判者总是故意制造僵局，失败 的谈判者总是害怕僵局。所以说采购不 但不害怕僵局，反而有的时候还故意制 造僵局，通过制造僵局来解围，因为这 样做会让供应商觉得你也做了让步，他 也就会做出相应的让步了。
• 举一个例子，你跟供应商要谈两个项目，一个 是谈付款，一个是谈保修。你能接受的付款周 期是60天，供应商可以接受的也是60天；你希 望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限 是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有 差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限 不一样。