营销管理系统建设方案.doc

营销管理系统建设方案
ITIT中心中心版本1.0营销管理系统建设方案营销管理系统建设方案第2页目目录录第一章概述41.1建立营销管理系统的必要性41.2以“客户为中心”的理念对各营销环节的要求41.3实现目标51.4公司战略对营销体系的要求5第二章总体规划62.1总体架构62.2服务器配置与组网8第三章客户管理83.1客户信息管理83.2客户组织结构、决策关系、人脉关系管理113.3客户交易信息管理113.4客户关怀管理123.5客户价值分析123.6客户生命周期管理12第四章市场管理134.1竞争对手管理134.2市场信息管理134.3渠道/经销商管理134.4市场活动策划管理14第五章知识管理145.1知识管理145.2产品档案管理155.3历史投标155.4销售案例165.5知识地图16第六章机会管理166.1机会漏斗管理166.2目标客户管理流程与需求跟踪回访流程18第七章销售管理规划、3年规划、长远规划）面临竞争（主要对手、竞争状况、客户对策）主要合作方（经营状况、经营实力）客户财务情况客户财务情况：：银行往来（开户行、账户）银行信用（很好、好、一般、差、很差）注册资金（成立时间）资金状况（充足、一般、不足、紧张）
资本额纳税人（一般、普通）财务账簿（完备、不完备）资金、信用基本情况同行信用评价（很好、好、一般、差、很差）付款态度（爽快、一般、迟缓、为难、嗜欠耗款）营业执照登记号码客户联系人管理客户联系人管理::系统提
供联系人的维护和管理功能。

联系人管理的主要内容包括：联系人基本信息、联系人偏好、联系人动态、联系人生日提醒、联系人接触计划、联系人共享、联系人文档、联系人紧密度分析、联系人业务信息、联系人忠诚度分析等等；客户决策树中的相关人员均应纳入联系人管理，以便对相关人员进行跟踪管理。

第10页客户的联系人是销售过程中的一个重要角色，实际上企业和客户之间的关系是通过联系人来建立并保持的，联系人是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。

在销售过程中，客户的联系人是一个相当重要的角色，企业与客户的关系有时候被浓缩到企业与联系人之间的关系；联系人往往被当作客户的代理人，对客户的关怀一般被对联系人的关怀所代替，因此在营销管理系统中把对联系人管理提升到更重要的地位。

销售人员通过多次对客户展开活动活动后，可能获得了客户内部相关部门的联系人，以及关系，对这种内部的关系进行维护，保持与客户紧密的沟通与联系，争取建立长期的合作关系。

不管是新客户、老客户，在纳入营销系统后，与客户相关的往来信息，提供完整的记录与管理，让销售人员和其他相关人员可以快速对客户的以往情况进行了解，特别是对于重新接手此客户的销售人员，能够减少时间去重新获取这些信息。

客户负责人情况：客户负责人情况：姓名、性别、族别、
生日、出生地、籍贯、家庭住址性格（温柔、开朗、古怪、自大）气质（稳重、寡言、急躁、饶舌）婚姻状况（已婚、未婚、离婚）兴趣名誉职务学历、专业（研究生、大学、大专、中专、高中、初中以下）经历（先前的工作）背景语言表达（能说、一般、口拙）思维方式（稳健、保守、激进）嗜好（A、酒：量大、一般、不喝；
B、烟：抽、不抽；其他）长处、短处特长业务（熟悉、一般、不熟悉）最近经营中决策内容组织中的影响力组织中的分工客户联系人情况：客户联系人情况：第11页客户负责人（办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）客户所在单位关键人（序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公电话、移动电话、传真电话、E-mail）客户关联单位及人员情况工作关联人员上级主管（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）助理/秘书（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）大客户经常向谁汇报工作（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）
隶属何企业、公司（负责人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、联系电话、嗜好）何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响（姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、家庭住址、
联系电话、嗜好；产生影响的原因）客户联系人家庭主要成员：客户联系人家庭主要成员：配偶（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、嗜好）孩子（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校名称、年级、专业（工作单位、职务）、联系电话、家庭住址、嗜好）父母（姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体状况、联系电话、家庭住址、嗜好）其他主要亲属（与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、工作单位、职务、联系电话、家庭住址、嗜好）3.23.2客户客户组织组织结构结构、决策、决策关系关系、人脉、人脉关系关系管理管理对客户核心信息进行管理，并及时进行更新，便于营销活动结果的保存与共享。

避免销售活动的不规范，减少业务工作量，便于团队营销的快速交接与切入。

3.33.3客户交易信息管理客户交易信息管理提供完整的客户交易信息与分析，销售环节人员可以对客户交易信息快速获取，对客户交易情况做出准确的判断。

第12页3.43.4客户关怀管理客户关怀管理客户关怀主要对客户提供常规关怀（如节日祝福、活动邀请等）和特殊关怀（生日、升迁、客户家属关怀祝福）处理。

系统提供客户关怀信函模板、群发邮件、短消息等自动处理。

客户关怀管理包括，待关怀客户清单选择确定（客户关怀计
划）、系统支持自动关怀，通知用语、祝福用语可以进行预设，也要支持人工选择关怀的处理。

另外，系统提供客户预警处理，如客户联系超期预警、客户无业务预警等等，帮助销售人员管理好自己所负责的客户。

3.53.5客户价值分析客户价值分析需要建立基于客户的自定义、多维度的综合客户价值管理评估模型。

通过设置评估分类，不同分类设置权重、分值。

例如：客户价值评估模型；客户信用评估模型等；同时为客户评估提供多种指标，例如：①交易类指标：交易额、交易次数等；②财务类指标：收款额、欠款额(应收)等；③特征类指标：企业类型；④联络类指标：拜访次数/频率等。

提供客户金字塔分析处理功能，以帮助企业更形象地理解、分析和提高客户行为和客户盈利率，激励企业管理人员和相关业务人员更多地关注客户。

系统支持自定义基准因素来来对客户进行细分、进行客户金字塔分析。

支持从不同维度对客户进行评分，如累计订单金额、累计收款金额、本年订单金额、本年收款金额等，包括客户中的自定义字段等。

3.63.6客户生命周期管理客户生命周期管理①①客户信用与忠诚度管理：客户信用与忠诚度管理：完整记录客户的信用执行情况，同时根据其交易记录，正确反馈该客户的忠诚度；②②客
户交易概况管理：客户交易概况管理：第13页从交易类、财务类等维度全面记录与客户的交易状况；并识别客户类别：潜在客户、交易客户、无需客户等等。

③③客户的分类与价值管理：客户的分类与价值管理：建立经客户与最终用户的正确分类；依据标准，建立客户价值模型（如战略客户等），实现差异化营销战略，实现资源合理分配。

第四章第四章市场管理市场管理市场管理主要是企业销售、市场人员业务平台，市场管理主要提供市场情报管理、市场活动管理、短信、邮件推广、市场调查、客户满意度管理等功能。

为企业市场管理提供全面的解决方案。

4.14.1竞争对手管理竞争对手管理在竞争越来越激烈的环境中，对于每个商机都有可能存在多个竞争对手参与竞争，因此密切关注每个竞争对手的动态及其销售活动，并及时进行积极应对是赢得商机的重要手段。

实现竞争对手的基本资料管理，包括处理竞争对手基本资料管理、竞争产品资料的管理、竞争对手威胁程度及其他动态信息管理等。

4.24.2市场市场信息信息管理管理信息中心及时将来自市场渠道、竞争对手、行业的最新动态信息录入系统，让来自各方面的信息快速共享、快速流动、快速反应。

为销售、市场、研发、生产提供市场一线的情报功能。

市场调研管理：市场调研管理：提供对客户需求、客户满意
度进行调研的辅助处理工具或结果录入的功能，支持市场调研计划编制、调研问卷设计准备及市场调研结果分析处理、调研报告管理等。

4.34.3渠道渠道//经销商经销商管理管理为了快速扩大公司产品的市场份额，需要重点拓展销售渠道，发展与扶植经销商队伍。

对于游艇代销而言，公司与经销商之间不能仅仅是简单的产品代销关系，公司在发展招募经销商时，需要在协作营销、协作营销活动执行、协作融资、协作销售、协作服务等方面展开深入合作。

①经销商信息管理；第14页②经销商培训管理；③经销商折扣管理；④经销商订货及订单追踪；⑤产品资料共享管理。

4.44.4市场活动市场活动策划策划管理管理市场活动管理主要应包括市场活动计划编制、客户邀请、市场活动及活动情况反馈、参加活动客户资料收集形成销售商机。

市场活动管理提供从市场活动策划到活动过程以及效果分析的全程管理费用管理：费用管理：提供包括市场活动费用的预决算处理功能。

辅助辅助市场推广：市场推广：根据需要对市场进行特定的营销，锁定特定的目标客户，通过短信、邮件方式进行定点营销。

第五章第五章知识知识管理管理5.15.1知识知识管理管理知识文档对企业员工至关重要，它是快速获取相关业务知识，提升专业技能的重要工具。

系统优先完善以下知识内容：国内游艇码头信息；国内游艇俱乐部信息；公司售后服务项目；未来12个月国内展会时间表，本公司参展计划；售后服务处理流程，接口人信息；
投诉处理流程，接口人信息；知识知识文档文档管理管理主要主要流程流程：：知识增补申请；知识编辑；第15页知识审核、归类、发布；知识自动化索引、知识地图多视图链接。

知识失效处理。

图3知识文档管理流程5.25.2产品档案管理产品档案管理2.产品销售配置清单（SBOM）；3.产品生产时长；4.产品成本数据、各级销售人员的折扣点；5.产品画册、宣传说明文本;6.产品标准投标文档；7.竞争对手相关产品对比；8.产品销售策略9.产品历史销售记录；10.产品历史维修记录；11.产品缺陷列表；12.产品设计整改计划列表。

5.35.3历史投标历史投标将历次的投标文档分类进行归档，形成电子资料库，并提供多种维度的查询检索，为营销售人员学习提供平台，为新的投标活动提供公司标准的投标文档。

第16页5.45.4销售案例销售案例将各种典型的成功或失败的销售活动做成典型案例，供销售人员学习参考，促进新员工的快速成长。

5.55.5知识地图知识地图知识地图是知识管理实现的重要手段。

它帮助员工知道在什么地方能够找到所需的知识的管理工
具，它是公司文化、无形资产的主要表现形式。

①有助于知识的重复利用，节约检索和获取，协助员工快速获取所需知识；②发现“知识孤岛”并在它们之间建立联系，以促进知识共享;③发现企业内部能有效促进学习的非正式社团；④通过提供知识的检索，来协助企业决策及业务问题的解决；⑤提供更多的学习、利用知识的机会;⑥有助于知识资产的创造和评价;⑦有助于建立合适的组织知识管理基础设施.第六章第六章机会机会管理管理 6.16.1机会机会漏斗漏斗管理管理销售漏斗是反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，利用漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权重收入（预计收入*成功率）、商机数量。

通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的转换升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。

第17页图4销售漏斗模型商机是客户需求或购买意向相对明确的销售机会，商机需要分配到个人或项目团队负责跟进，销售人员发现商机后，将建立商机，录入商机基本信息进行商机报备。

机机会会评估评估：：商机以商机录入系统为商机管理的起点，在进行商机录入时需要根据企业所确定的商机冲突处理原则进行冲突判断处理；一般用于商机冲突判断的客户信息主要有:客户名称、地址、税务号、电话、手机、邮箱、网址等,对于客
户名称和地址支持模糊判断（发现相似客户由人工进行判断确认）。

机机会推进转化会推进转化为商机为商机：：为促进商机的成交，销售人员很大一部分工作是商机过程中的客户关系维护、客户活动。

需要对商机过程中所有活动进行记录，以便销售团队对商机的状态能够实时了解。

商机分配与共享商机分配与共享：：第18页根据商机的来源不同分为自找和委派商机，由销售人员自己挖掘的商机为自找商机，该商机的责任人一般自动设置为销售人员自己，对于非销售人员挖掘的商机称为委派商机，该类商机没有明确责任人，无法被推进，因此需要将这类商机分配给指定的销售人员，明确责任人与督办人，以便责任人制定推及计划进行商机推进。

商机除提供分配和重新分配处理功能外，对于大型项目，还需要提供商机的协助人员，实现商机的共享。

商机推进商机推进：：商机推进就是指针对该商机制定各种业务活动计划并加以实施；商机推进主要是各销售阶段制定阶段的销售活动计划，编制月、周、日的活动计划，对各项销售活动计划的完成情况进行登记处理，如拜访客户、产品介绍、产品体验、产品报价等具体销售活动内容。

6.26.2目标客户管理目标客户管理流程与流程与需求需求跟踪回访流程跟踪回访流程潜在客户是开启销售业务的最佳起点，
通过系统对潜在客户进行管理，不但可以从中寻找到“意向客户”，还以根据销售历史记录，改善销售流程，实现潜在客户价值的最大化。

系统提供按预计收入、权重收入、商机数量显示销售漏斗图表。

目标客户管理流程目标客户管理流程图图、、需求跟踪回访流程需求跟踪回访流程图图：：第19页信息来源分成两部分：一部分是由信息员收集到的数据，一部分是项目经理联系的客户。

原始信息处理收集到信息之后，信息专员先通过查找已有的客户数据判断该客户是不是新客户，如果是新客户，则新建客户信息。

接下来，从收集到的信息中提取出需求信息，并新增该客户的需求信息。

如果是项目经理自己联系的信息，则由项目经理新建客户信息，并增加需求信息。

由信息专员重新确定原始信息，并将其输入第20页系统。

需求分流录入需求信息之后，会根据金额的大小，将客户粗略的分成不同的几个等级，然后经由销售总监审核之后，流给不同对象。

需求分派经过需求分流之后，客户会分配到不同人手中进行分配。

分配主要是将客户需求分给实际去执行营销的项目经理。

分配完成后，系统会通知各个所有跟该个需求相关联的人员。

需求跟进该阶段，项目经理不断的跟用户沟通，同时会产生一些变动的需求或者信息，这是需要项目经理和信息员协作更新系统。

同时经过一系列流程，完成用户定性，信息员将定性的结果记录入系统，同时系统将定性信息通知给相关人员。

①客户需求回访管理流程客户需求回访管理流程系统先根据时间来将任务交给信息员或回访员来处理，系统会将任务生成计划，并提醒作业人来完成回访。

回访完成之后，作业人需要增加跟踪记录。

信息员回访，如果发生客户信息和需求信息发生变化，自己修改相对应的数据；如果是回访员回访完成之后，回访员提交跟踪记录，并通知信息员，由信息员通过跟踪记录来对相应数据修改。

第七章第七章销售销售管理管理为了规范销售活动，促进销售过程的逐步标准化，需要针对销售人员的日常工作进行流程化信息管理。

具体有：销售漏斗管理、机会管理、报价管理、订单管理、收款管理等模块，各模块之间的数据互相关联。

规范销售流程；使销售流程变得简单；高效处理业务流程，便于操作，有效提高销售人员的工作效率；第21页促进各部门间的合作；销售机会更明朗，有助把握销售时机；自
动形成漏斗图，为制定销售计划提供依据；全程管理销售人员的日常工作，利于销售工作的计划制定、过程监督与结果追溯。

7.17.1客户关系维护管理客户关系维护管理对销售人员的日常工作进行跟踪和管理，借助信息化手段实现营销的精细化管理。

结束开始①整理客户信息资料③划分客户等级④客户名册登记提供客户信息②销售业绩分析⑤客户资料管理⑦制定《客户服务方案》客户总监销售总监销售人员信息专员⑥撰写《客户服务方案》审核审批⑧实施《客户服务计划》《客户服务方案》的问题⑨《客户服务方案》的改进图5客户关系维护管理流程第22页7.27.2客户客户拜访管理拜访管理权限内结束开始确定拜访对象①制定《拜访计划》③拜访客户准备审批②提出《拜访申请》⑩费用报销审核拜访款项支持信息专员财务部市场总监客户总监接受、检查报告④按约定时间拜访⑤了解需求⑧约定下次拜访⑥处理客户异议⑦馈赠礼品⑨客户拜访报告审核审核客户陈述接待陈述图6客户拜访管理流程第23页7.37.3投标管理投标管理图7投标过程管理流程7.47.4营销营销过程过程标准化标准化管理管理：：工作行为的规范管理：工作行为的规范管理：通过系统标准化的信息要求、工作日志记录习惯、强化销售人员的过程管理，强化销售项目的关键信息管理，通过系统指导销售人员并快速成长。

销售人员的日常活动安排(计划)和日常活动情况记录，支持客
户拜访计划编制、拜访结果记录，拜访情况统计分析等。

上级可以对下级活动进行评价与指导。

销售人员也可以对通过活动安排工作计划，上级对销售人员的工作计划进行监督，并对销售计划执行完成情况进行分析等。

提供销售人员业绩统计分析处理功能，包括销售人员业绩增长与客户整体业绩增长情况对比分析，销售人员销售额占客户总份额的分析等。

第24页营销营销活动活动的的标准化标准化管理：管理：对于常规销售过程，采用信息化手段将销售过程划分成若干阶段进行跟踪管理，逐步实现标准化、流程化：初次沟通、了解需求；客户规划、电话邀约；客户拜访与初步调研；提交初步方案；方案演示与技术交流；需求分析与正式方案设计；
项目评估；商务谈判；签约对各阶段情况进行评价及预估，如：签单可能性、预计金额、目前状况分析等。

管理人员可及时了解到客户这些方面的信息，利于管理指导。

销售人员及时记录每次与客户相关的活动及沟通内容，并写好后续行动计划。

让管理人员了解每一个销售人员的客户跟进情况，有助于管理人员对下属的能力评估。

工作日报、周报、月报。

自动调用当日新客户数据、行动记录等信息生成客观内容部分报告，提高了报告撰写效率。

系统可对客户信息形成行业分析、规模分析、地域分析、来源分析、购买金额分析等分析图表，利于对客户市场细分和选择理想的营销方式或渠道，发掘高价值客户市场。

图8以商机为中心，展开销售活动第25页第八章第八章订单订单管理管理合同合同管理管理：：销售合同是重要的客户数据之一，销售合同可以从成功的销售报价单种直接转换过来，无须再次手工输入。

合同模板合同模板统一规范的电子合同模板，大大降低了销售人员浪费在制作合同上的时间。

销售合同审核销售合同审核使用系统可以为公司中的任何销售流程或业务流程，创建或简或繁的审核自动化程序。

甚至于即使你没有登录系统，系统也将会自动发送手机短信提醒您有相关合同需要您审核。

项目管理项目管理从投标开始，到合同签约、生产进度跟踪、到最后的交船，全过程纳入项目管理，采用项目责任制与项目绩效模式进行系统全程过程管理。

收款计划收款计划收款计划提醒功能，使销售回款变的更加及时。

并有助于实时掌握公司应收账款情况。

收款纪录收款纪录收款纪录可以由收款计划直接转换而成，无需手工录入。

第26页第九章第九章服务服务管理管理在市场竞争日渐激
烈的形势下，企业的售后服务水平也成为竞争的标准之一，因此也越来越受到重视，同时，服务也可以单独销售，形成新的利润点。

专业的系统的服务运作管理，可以获得如下利益：整合服务团队；提升服务响应速度；提高客户满意度；塑造企业形象；服务创造价值。

9.19.1服务申请服务申请管理管理服务管理的需求来源，客户的投诉、服务请求、网上和电话服务预约等所产生的服务需求均通过服务申请单来收集、汇总。

服务受理人员根据服务需求的来源和所需要处理问题（内容）进行分类、分级；相关服务人员根据不同服务类别和级别进行后续服务处理。

对于需要协调紧缺资源、进行上门服务或其他涉及收费服务的，一般需要转到服务订单处理环节，进行服务资源协调安排及服务费用确认处理等。

对于通过电话解答或指导可以解决的问题，则可以由坐席客服人员直接进行处理，或按流程流转到相关专业技术人员，客户问题得到解决的服务申请则可以结束服务申请处理流程。

9.29.2服务服务受受理与监管理与监管根据服务申请单的业务类型确定具体的服务项目、服务人员、服务时间、服务费用等；服务订单中的服务项目、服务时间、服务报价一般需要得到客户的确认，服务订单一般需要打印出来，由相关人与客户进行确认。