浙江省精品课程市场营销学.

会展促销


中国国际日用消费品博览会 中国国际住宅产品博览会 中国塑料博览会 中国家居用品博览会 国际汽车展
实施会展促销的程序
评价展览会对企业营销的作用 确定参展的目标 制定会展促销活动计划 确定费用预算 选择施工单位 其他展前准备 评价展览结果 展后回访
游戏促销案例一
A D G B E H C F I
竞技比赛
促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益 的活动， 最终竞赛的成功获得者，必是在 比赛中的姣姣者。 与有奖征集区别?
竞技比赛
· 竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结 局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如 猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞 猜、喝啤酒等。 · 优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一 形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优 胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选 星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。
2005年9月,全国整规办、中宣部、商务部、国家发改委以及海关、工商、 税务和中消协等部门在全国范围内联合开展“诚信兴商宣传月”活动,旨在打 击商业欺诈,净化市场环境。其中主要涉及不规范促销。
2005年9月21日,商务部、国家发改委、公安部、税务总局、工商总局联合 制定的《整治商业零售企业不规范促销行为专项行动工作实施方案》向 社会公开。此举表明我国着手建立长效机制,扭转商业零售企业(零售商) 通过不正当促销进行恶性竞争的现象,治理消费者反映突出的促销欺诈行为。
“促销游戏”要针对不同产品目标消费群的年龄、层次和心理 来设计，这样才能打动他们。就像小朋友总是痴迷的“机器猫”； 而中年人对年少时代玩过的游戏往往很怀念。 2．游戏的原理简单并具可操作性 游戏的原理必须比较简单，易于理解，并具有可操作性,最好 兼具时尚性，这样参与者也会很多。
3．“促销游戏”应具有可控制性 游戏的设计应该有效地控制游戏奖品的总数，如有 奖刮卡游戏，要控制兑奖内容和刮卡数量；收集产品 包装游戏，要控制关键包装的凭证和市场投放数量。 4．不宜设计最后抽奖的方式 消费者在游戏上花费了一定的精力之后，商家设计 抽奖的方式来控制奖品数量，这样会降低消费者参与 的积极性，促销目的就很难达到。
游戏的可取点：
1、中奖率较高(77%)，客人的参与性较 强。 2、游戏设计简单，办事处的操控容易， 客人的理解也较为容易。 3、适合于容量较大，辐射较广的终端。 4、该游戏可以较长时期的投放。
“促销游戏”的操作要点
“促销游戏”的首要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ意环节是趣味性，除此以外，还需注意 以下几个操作要点：
1．针对不同的产品目标消费者设计不同的游戏
游戏促销案例一
游戏规则： 该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有9 个暗格（其中有3个暗格上各有一条龙）， 消费者可任意刮开其中的3个暗格，如果 能刮中3条、2条或1条龙的即为中奖，如 果消费者刮开的暗格数超过3个，则此刮 刮卡作废。
游戏促销案例一
A B C
D
E
F
G
H
I
中奖比例（在此用几率来计 算）：
公益+促销 超市要双赢
华润万家超市联合宝洁公司打造的“关 爱孩子，播撒希望” 世纪联华超市也推出了“点燃爱心，联 手奉献”活动，在衢州市衢江区捐建了 一所希望小学 开元商城也针对贫困学生组织了阳光助 学活动
课堂训练
如何为一家超市设计会员制促销方式.
目录
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促销案例介绍 促销相关法规 营业推广的主要形式 课堂训练
促销案例
•介绍你所收集的案例，其中促销主体 是怎么做的？ •违反了怎样的规定？
促销法规
2005年5月,商务部、中宣部、国家发改委等11个部门联合印发了 《打击商贸活动中欺诈行为专项行动工作方案》,要求集中力量整治和 打击六类商业欺诈行为,包括商业零售企业不规范促销行为等。
一等奖（刮中3 条龙）
（8*1.2%） 0.1个
自行设定（x）
0.01*x 将各项费用相 加得到的总费用 即为单箱投入费 用。 其中刮刮卡的 最低订量为 100000张。
二等奖（刮中2 条龙）
（8*21.4）1.7个
自行设定（y）
1.7*y
三等奖（刮中1 条龙）
（8*53.6）4.3个
自行设定（z）
4.3*z
刮刮卡
8张
0.08
0.64
费用
例如：x=15.00元；y=3.50元；z=0.75 元；则销售箱投为：15.00*0.1=1.50元； 1.7*3.50=5.95元；0.75*4.3=3.23元； 8*0.08=0.64元。总计费用： 1.50+5.95+3.23+0.64=11.32元，即箱 投最终费用为：11.32元/箱。
联合促销的类型：
与其它行业联合促销

超级解霸与娃哈哈冰红茶 柯达与可口可乐 例如，厂家与百货商场联合促销，为庆祝该 商场成立×周年，该厂家的产品进行优惠酬 宾活动。
与经销商联合促销

联合促销的原则：
目标市场相同或相近原则 互惠原则 形象一致原则
体育赞助注意方面
第一点要有耐心。体育赞助并不是说投了一笔 赞助费，就可以坐享其成。投资一项体育赛事， 最少要准备有5年的投入，才能获得预期的品 牌传播效果。 第二，在资金准备上，预算中应该不仅仅包括 赞助费用。如果用1000万元买下冠名权的话， 至少要多准备2000万到3000万元用于后续的 品牌推广。其中就包括店面活动、广告配合、 产品促销等等。
第三，赞助商在考虑投资一项体育赛事的时候， 要很认真地考察项目合作方的背景。企业一定 要清楚地知道对方是否可靠，以免不必要的风 险。 第四，推广品牌形象有很多办法，在作决定前 要考虑清楚，想要达到的目标是不是只有通过 体育赞助才能达到最好的效果。
公益活动赞助
常言说好心有好报，公益活动体现了企 业关心社会、关心人类的美好形象。因 此是十分高明的促销手段，如果策划得 好，赞助促销能够成为新闻的焦点，从 而在公众中引起强烈的反响，达到宣传 和促销的目的。如赞助希望工程、重视 环境保护等等。
“游戏促销”的注意事项
1. 游戏的主题应丰富多彩，吸引目标消费人群的目光
丰富的游戏组合和新奇的活动主题能引起消费者的好 奇，会进一步激起人们了解产品的兴趣。使消费者很容 易关注到产品的广告。 2．设计针对性较强的游戏，增加产品销售 如果对参加者设计针对性比较强的游戏，还将有利 于特定目标消费群的产品营销。这样还可以激励消费者 反复购买。因为促销游戏的奖励目标，一般是经过获取 足够的标志后才有机会获得分配。大多数情况下，消费 者一旦学会了游戏方法并参加了游戏活动，就不会轻易 中途退出，甚至会为配合游戏要求而增加购买量。 3．游戏的设置应与产品品牌息息相关 游戏过程本身应与产品品牌息息相关，促使消费者加 深对品牌的-印象。
1、刮中3龙的是：6/504=1.2%； 2、刮中2龙的是：108/504=21.4%； 3、刮中1龙的是：270/504=53.6%；
奖品配置：
如果按每三瓶啤酒换取1张刮刮卡计算，则1箱啤酒共用8张刮卡， 费用投入情况可如下表计算：（按1箱啤酒的投入计算）。
类型 中奖数量 奖品单价 合计（元） 备注
联合促销
指由两家或两家以上的工商企业在市场 资源共享、互惠互利的基础上，共同运 用某一种或几种促销手段进行促销活动， 以达到在竞争激烈的市场环境中优势互 补、调节冲突、降低消耗，最大限度利 用销售资源为企业赢得更高利益而设计 的新的促销范式。
联合促销的优点：
降低营销成本 扩大品牌的可接触范围 资源共享、优势互补， 提升或巩固品牌 形象获得规模效应