医药营销团队管理-日常

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办事处的行政管理
• 当地的销售经理即为办事处的主任 • 当地销售人员及行政人员的日常管理 • 召集每周的销售例会 • 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、
客户档案等）审核 • 各种费用的审核
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办事处的行政管理
• 考勤制度 • 安全保卫制度 • 会议制度 • 财务制度 • 电话、传真等办公设备使用制度 • 顾客查询处理制度 • 节约制度
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建立档案
• 行销计划、销售等有关计划及报表。 • 产品知识、文献、推广资料等。 • 销售代表工作计划，目标及执行制度。 • 关键性顾客及准顾客资料。 • 人事及绩效资料。
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为何不愿填写销售日报表
• 可用口头报告 • 代表没有时间或嫌麻烦 • 这是经理的事 • 即使写了也得不到指示 • 根本不知道如何使用
• 市场潜力 • 政策、规定和政府限制 • 人口、疾病、经济水平 • 竞争 • 交通、费用和成本 • 其它因素
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营销区域办事处网络的设计
• 按产品或产品群 • 按功能(生产，市场，技术，售后服务) • 按地区 • 按顾客 • 按发展
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工作职责的明确
• 明确主要职责和期望的要求 • 各时间阶段的确定 • 权限的明确 • 汇报及报告 • 职位的升迁和培训
• 使被评估人进入角色
—— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
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怎样评估销售人员
• 面谈
—— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
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设置办事处的基本原则
• 当地必须有销售经理 • 销量或市场潜力大的省市 • 必须在正规的饭店或写字楼 • 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等
装修标准及格式全国统一（公司整体形象） • 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 • 尽量与总部通过电子邮件联网
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办事处的设置及管理
• 当地经销商的管理 • 当地卫生机构及政府部门的公关 • 销售人员/行政人员奖金的评定 • 地区性人员培训 • 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3·商业计划 4·培训计划
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办事处的功能
• 公司在当地的代表性和合法性 • 公司的窗口和形象 • 储存作用（资料和样品〕 • 财务和现金管理 • 固定资产管理 • 设备维修和物业管理
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人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
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人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
反应？ 目的——
•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。
பைடு நூலகம்13
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件：
• 个人简历/申请表格 • 测验 • 高度技术/专业能力 • 主动性 • 工作留用期长
招聘途径与效益：
• 面试谈话 • 正式与非正式之推介 • 增进团队表现 • 人力开发潜力与成长 • 创新力
• 广告（报纸及专业刊物）
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报告与报表的管理
• 销售报表，费用报告及分析， • 区域目标，行动计划的执行及其达成情况， • 经销商产品进出货报告 • 产品推广效益分析。 • 顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。 • 销售日报，周报，月报。 • 行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。 • 分析绩效现状及改善和控制措施 • 建设性建议 • 记录存档及报告。
• 接受领导管理 • 主动性 • 成熟性 • 销售员特性
面谈主持人种类
• 健谈型 • 询问型 • 被动型（冷淡型） • 笔记型
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医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
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怎样评估销售人员
• 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力 并发现人才
• 为什么要对销售人员进行评估？ —— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
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怎样评估销售人员
• 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
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办事处人员的设置
•如何确定队伍的大小 •销售队伍区域网络的设计 •销售人员的招聘 •劳工法律问题
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如何确定办事处的大小
• 全市场和分市场的销售预测 • 确定各地区分市场的销售量 • 确定各地区分市场数 • 计算销售队伍所需要的人数 • 顾客数和人群数常用于确定地区数
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如何确定办事处的合适地点
—— 有价值 —— 指导/改正
—— 有机会 —— 尊重
—— 归宿感 —— 成就感
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怎样激励销售人员
• 创造内部竞争促进销售
—— 制订详细计划 —— 反馈系统 —— 建立评估系统 —— 营销人员的家庭参与 —— 新颖/刺激
• 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） • 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator）
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医药代表的甄选与录用
招 聘：是最重要的管理决策！
• 招聘到合适人才的益处是什么？ • 招聘到不合适人才的代价是什么？
面试谈话
• 个性、态度与人生观 • 目标、雄心与激励 • 与公司之适合性未来潜力 • 学校/原工作单位之文化
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医药代表的甄选与录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态
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奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制
的方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
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办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
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怎样评估销售人员
• 评估面谈准备 • 面谈前
—— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
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怎样评估销售人员
• 创造良好的气氛
—— 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” —— “ 圆桌”会议 —— 批评与自我批评 —— 变成工作的一个部分 —— 使被评估者情绪放松
• 组织的使命与价值 • 个人的岗位职责和关键成果领域
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奖惩计划的制订
一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 三、奖金与提成的优缺点 四、制订具体的奖惩条款 五、怎样合理利用奖惩计划的突破口
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奖金计划的制订
区域划分 • 好坏区域搭配的原则 • 就近的原则 • 销售任务尽量均衡的原则 • 区域利益服从公司利益，个人利益服从区域
• 公司定期大专生招聘会议
• 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） • 国家机关/专业单位
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怎样激励销售人员
• 为什么对营销人员的激励很重要
• 在营销人员的表现中起很重要的作用
• 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励
• 需要满足营销人员的十条基本需求
• 十条基本需求
—— 安全感 —— 挑战
—— 承认
—— 沟通
最大原因：销售经理对报表内容不做任何反 应，没有任何反馈。
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销售队伍的管理---客户管理
客户的分类、分级 • 医院的分级：考虑地区差别 • 业务院长、药剂科、科主任，OPINING
LEADER， KEY DOCTORS • 商业客户 客户档案的建立 客户、潜在客户分析
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人才培养---指导下属
• 帮助别人发挥潜力 • 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的
支持者，服务者和教练 • 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要
的感觉 • 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 • 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正
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人才培养---指导下属
• 学会聆听，学会“ 问问题管理” • 明确部门/公司使命，制定岗位职责
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办事处的行政管理
• 接待和翻译 • 内务会议和培训 • 公司文凭和记录的保存 • 市场信息系统（MIS) • 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理
和建议〕 • 涉外事务（行政，工商税务，媒体〕
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办事处的行政管理
• 市场销售的支持 • 公司形象的支持和加强 • 邮寄快递 • 财会管理 • 文化，氛围， 队伍激励 • 部门间的帮助和协调
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奖惩计划的制订
奖金与提成的缺点
奖金： 1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性 2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、一定程度上带有“ 大锅饭”的性质 提成： 1、不利于新产品的开发 2、不利于团队的建立 3、相对“ 不公平”（对贫困地区销售人员） 4、不利于管理 5、提成比例会逐年下调
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医药代表的甄选与录用
问题举例（一）：请谈谈你自己 目的——
•自我感观，对他人及过去经验之看法。 •对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的—— •发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何
利益的原则 • 地方化的原则 • 利于管理的原则
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奖金计划的制订
任务分配
• 前一年的销量 • 市场的潜力 • 区域的经济因素 • 国家或地方性政策的影响 • 公司政策的影响 • 产品结构的影响 • 地理因素的影响 • 其它因素的影响
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奖惩计划的制订
任务分配
• 上 下分配任务 • 下 上分配任务 • 上 下＋下 上分配任务 • 任务先分配至医院 分配至市 分配至省 分配至地区(District)
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怎样评估销售人员
• 评估应定性与定量相结合
• 怎样评估
—— 销售业绩 —— 团队精神
—— 费用
—— 培训表现
—— 客户拜访 —— 平时报表
—— 产品介绍
—— 协同拜访
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怎样评估销售人员
• 评估面谈
—— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她
以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他/她
至大区(Region) • 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc)
—— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 —— 医院的全年用药量 —— 公司产品的用量 —— 单一产品在医院同类产品的份额 —— 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 —— 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)
分配
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奖惩计划的制订
收入方案的内容 • 工资 • 奖金 • 提成 • 各种补贴 • 固定收入Vs非固定收入 • 工资＋奖金＋提成
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奖惩计划的制订
奖金与提成的优点
奖金： 1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提成： 1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性 2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、特别适合于新公司及规模小的公司