进阶销售策略

应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、员工稳定等
……
销售心得感悟……..
• 我们永远要比客户----------结果； • 我们永远要比客户----------结果。
大客户销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. ---------3. 重视--------（服务、售后） 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；
4、重新确认
所得情报、资料, 请整理归纳后 做出总结并取得他的一致同意。
四、获取大客户决策的关键
销售模式对成功信号的鉴定
成功与失败的信号
成功
小规模销售
大规模销售
（仅二种结果） （四种可能的结果）
定单
定单
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失 败
无销售
---------无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以 使生意继续朝着最终的结果发展.
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
不同层次销售感受不同
对
客
户
价
战略伙伴型
值
咨询型
交易型
对自己价值
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
了解客户内部采购流程图
行长
副行长 AP =
科技处
副处
典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
推与拉
暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并 没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
Q&A
谢谢大家！
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
问问题的技巧（二）
漏斗式技巧
一.开放式问题 二.-----问题 三.直接式问题
3、聆听的技巧
表示兴趣
★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言
不能----，那能交流； 不能----，那能交心； 不能-----，那能交易！
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
向高层渗透
结盟中层
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制定策略
三、引导大客户购买的程序
引导大客户购买的程序
1、观察
科室 科室 科室
副处
设备科
科室 科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
买家的五种类型
A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们 再联系.
决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我 们再一起谈谈.
获取承诺四个关键
1． 重视调查和显示能力二个环节 2． 访谈结束前，核对一下顾客有无漏掉重要疑问 3． 总结一下谈话主要内容，特别是产品的好处 4． 以建议形式提出客户承诺
进阶销售策略
顾问师：丁兴良
一、大客户销售的特征
销售是……
走出去，说出来，把钱收回来！
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界
--阶段（销售的顾问） —听客户内心的感
--阶段（销受售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
销售心得感悟……..
2. 从超越产品和服务的销售活动中寻找价 值。期待销售人员为他们创造额外的价 值。
3、深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
2、-----
3、-----
4、确 认
1、观察
用眼睛
经营理念
接待员
公告栏
招牌
桌椅
办公用品
1、观察
神情 观察销售对象
工作环境
穿著
2、提问的技巧
问
听
问问题的技巧（一）
5W2H
• Who
何人
• What 何 物
• Where 何 地
• When 何 时
• Why
来自百度文库为何
• How To 如 何
• How Much 多 少
产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务……
二、大客户形态与策略
A. 三种形态的企业客户 B. 了解客户内部采购流程图 C、信任是生意的基础
客户关系的类型
供应商
（交易型企业）
伙伴
（战略伙伴型企业）
外人
朋友
（咨询、顾问类企业）
三种形态的企业客户
1. 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为 自己对产品懂的比销售人员要多，因此， 追求低价。