保险培训课件：客户开拓、售后服务、转介绍
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在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和 优秀所感动，我相信所有和您相处交往的朋友也一定会 有我这样的体会，因此能结识像您这样的朋友我深感荣 幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀 的朋友，也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
如何做好转介绍
保单回执见证人
如何做好转介绍
保单回执见证人
▪ ……
缘故法
列名单的原则
1、不要考虑谁会买保险 2、不要考虑关系远近 3、年龄28岁-55岁 4、北京地区生活的人
优质服务
你怎么看服务？
• 服务是应该的吗？ • 服务是“成本”还是“投资”？
客户对好/坏服务的反应
好的服务，他会—— 平均告诉 5 个人
坏的服务，他会—— 平均告诉 10 个人
客户报怨歌
你说过两天来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！
优质服务
销售讲究的是专业行销
服务讲究的是优质服务
优质服务
•问题解决者 •提高附加价值
售后服务的两个层次
①基本服务 * 售前服务：沟通观念、保障规划 * 售后服务: 保单递送 、保单内容变更、 到期保险金领取、续期保费缴纳、加保、 减 保、退保等 * 协助理赔服务 * 咨询服务
客户开拓、售后服务、转介绍
友邦保险销售循环
寻找准客户
售
后 服 务
转介绍
接
洽
缔结 面谈
销售 面谈
▪ 保险营销员的生存根本! ▪ 成功的保险营销员每天必须寻找准客户!
成功方程式
寻找准客户
？
接洽
20
销售面谈
5
缔结面谈
3
签单
1
数据来源：LIMRA
寻找准客户的方法
陌 生
随
拜缘访 法源自法缘转故
介 绍
法
法
作业：转介绍 直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？
不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您同样优秀的人给我认识， 也让我能有机会帮忙他们？
间接要求： xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非常感谢您对我的信任 ， 把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您 的支持！
话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效， 现在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天 下午还是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等 同意）另外，公司为了保证客户的权益，同时为了督导 代理人能更好的为客户服务，因此，希望您能找一两位 和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人，见证我给您的 保单讲解是否清晰准确，并以此监督我们确实能做到诚 信服务！您看可以吗？
随缘法
随时随地的结识身边每一个 可能成为你的准客户的人。
致远团队帮助伙成功的三个习惯
培养一个兴趣 坚持一项运动 参与一项公益
缘 故 法 自问自答列名单
▪ 如果我要结婚，我会邀请 谁？
▪ 如果我的孩子将满月， 我 会邀请谁？
▪ 如果我想出去旅游，我会 请谁同行？
▪ 我身边还有哪些我要感谢 的人？
优质服务
如果无法借推销见客户
就借服务之名见客
户
转介绍法
建立影响力中心
▪ 认同保险 ▪ 认同你 ▪ 对别人有影响力 ▪ 乐于助人
转介绍的工具—感恩记录卡
紧急联系卡话术： xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下 一刻会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联 系卡，方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人 可以第一时间联系到我们，以便我们能给他和他的家人提供 最及时有效的服务！请您马上按要求填写一两位您的家人和 朋友的名字！（等写完再说）另外还请您打电话给他们，我 会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
问题提示:
✓ 双休经常和谁在一起? ✓ 经常联系的同学有哪些？ ✓ 上次和谁一起出去旅游？ ✓ 你经常和谁一起逛街?
转介绍的工具——转介绍卡
如何做好转介绍
间接要求 书信：xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非 常感谢您对我的信任 ，把您和您一家人一辈子的保障 交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您的支持！
不服务
满意服务
服务
客户报怨 客户流失
加
介
保
绍
客
客
户
户
生生不息
再推销 成交
优质服务
销售与服务
业绩
收入 荣耀 ……
客户满意 人脉扩大 推销机会 ……
转介绍的魅力
领导
家人
朋友
客户
我
邻居
亲戚
同事 同学
3. 获取转介绍的方法
* 直接索取法 * 间接索取法 * 辅助工具法 * 影响力中心
转 介 绍 法 直接要名单
请您给我介绍 2-3个名单,好吗?
演练
如何做好转介绍
直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？ 不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识，也让我 能有机会帮忙他们？
转 介 绍 法 间接要名单
话术提示:
通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到 最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻 和职业等
②超值服务
售后服务的技巧
售后服务从递交保单开始
（递交保单时的六项标准动作）
①恭喜客户； ②再次讲解保单内容，强化购买点； ③提醒续期缴费日期； ④告诉客户三个电话（咨询电话，理赔电话和
投诉电话） ； ⑤告诉客户我们的基本服务内容（客户服务清单）； ⑥要求客户介绍客户。
优质服务
成交客户
保险销售 未成交客户
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和优秀所感动，我相信 所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会，因此能结识像您这样的 朋友我深感荣幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友， 也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
保单回执见证人 话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效，现 在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天下午还 是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等同意）另外， 公司为了保证客户的权益，同时为了督导代理人能更好的为 客户服务，因此，希望您能找一两位和您年龄相仿的同事或 朋友作为见证人，见证我给您的保单讲解是否清晰准确，并 以此监督我们确实能做到诚信服务！您看可以吗？
如何做好转介绍
紧急联系卡
转介绍的工具——紧急联络卡
正面
背面
如何做好转介绍
紧急联系卡话术：
xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下一刻 会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联系卡，方便客 户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人可以第一时间联系到我 们，以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务！请您马上按 要求填写一两位您的家人和朋友的名字！（等写完再说）另外还请您 打电话给他们，我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
如何做好转介绍
保单回执见证人
如何做好转介绍
保单回执见证人
▪ ……
缘故法
列名单的原则
1、不要考虑谁会买保险 2、不要考虑关系远近 3、年龄28岁-55岁 4、北京地区生活的人
优质服务
你怎么看服务？
• 服务是应该的吗？ • 服务是“成本”还是“投资”？
客户对好/坏服务的反应
好的服务，他会—— 平均告诉 5 个人
坏的服务，他会—— 平均告诉 10 个人
客户报怨歌
你说过两天来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我！
优质服务
销售讲究的是专业行销
服务讲究的是优质服务
优质服务
•问题解决者 •提高附加价值
售后服务的两个层次
①基本服务 * 售前服务：沟通观念、保障规划 * 售后服务: 保单递送 、保单内容变更、 到期保险金领取、续期保费缴纳、加保、 减 保、退保等 * 协助理赔服务 * 咨询服务
客户开拓、售后服务、转介绍
友邦保险销售循环
寻找准客户
售
后 服 务
转介绍
接
洽
缔结 面谈
销售 面谈
▪ 保险营销员的生存根本! ▪ 成功的保险营销员每天必须寻找准客户!
成功方程式
寻找准客户
？
接洽
20
销售面谈
5
缔结面谈
3
签单
1
数据来源：LIMRA
寻找准客户的方法
陌 生
随
拜缘访 法源自法缘转故
介 绍
法
法
作业：转介绍 直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？
不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您同样优秀的人给我认识， 也让我能有机会帮忙他们？
间接要求： xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非常感谢您对我的信任 ， 把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您 的支持！
话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效， 现在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天 下午还是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等 同意）另外，公司为了保证客户的权益，同时为了督导 代理人能更好的为客户服务，因此，希望您能找一两位 和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人，见证我给您的 保单讲解是否清晰准确，并以此监督我们确实能做到诚 信服务！您看可以吗？
随缘法
随时随地的结识身边每一个 可能成为你的准客户的人。
致远团队帮助伙成功的三个习惯
培养一个兴趣 坚持一项运动 参与一项公益
缘 故 法 自问自答列名单
▪ 如果我要结婚，我会邀请 谁？
▪ 如果我的孩子将满月， 我 会邀请谁？
▪ 如果我想出去旅游，我会 请谁同行？
▪ 我身边还有哪些我要感谢 的人？
优质服务
如果无法借推销见客户
就借服务之名见客
户
转介绍法
建立影响力中心
▪ 认同保险 ▪ 认同你 ▪ 对别人有影响力 ▪ 乐于助人
转介绍的工具—感恩记录卡
紧急联系卡话术： xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下 一刻会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联 系卡，方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人 可以第一时间联系到我们，以便我们能给他和他的家人提供 最及时有效的服务！请您马上按要求填写一两位您的家人和 朋友的名字！（等写完再说）另外还请您打电话给他们，我 会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
问题提示:
✓ 双休经常和谁在一起? ✓ 经常联系的同学有哪些？ ✓ 上次和谁一起出去旅游？ ✓ 你经常和谁一起逛街?
转介绍的工具——转介绍卡
如何做好转介绍
间接要求 书信：xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择友邦这样的国际保险巨擘，也非 常感谢您对我的信任 ，把您和您一家人一辈子的保障 交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您的支持！
不服务
满意服务
服务
客户报怨 客户流失
加
介
保
绍
客
客
户
户
生生不息
再推销 成交
优质服务
销售与服务
业绩
收入 荣耀 ……
客户满意 人脉扩大 推销机会 ……
转介绍的魅力
领导
家人
朋友
客户
我
邻居
亲戚
同事 同学
3. 获取转介绍的方法
* 直接索取法 * 间接索取法 * 辅助工具法 * 影响力中心
转 介 绍 法 直接要名单
请您给我介绍 2-3个名单,好吗?
演练
如何做好转介绍
直接要求 话术：xxx先生：不知您对我的服务是否满意？ 不知您对友邦的服务有哪些要求？ 不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识，也让我 能有机会帮忙他们？
转 介 绍 法 间接要名单
话术提示:
通过提问,从你的客户那里获得名单,并争取得到 最多的信息，如性别、年龄、电话、地址、婚姻 和职业等
②超值服务
售后服务的技巧
售后服务从递交保单开始
（递交保单时的六项标准动作）
①恭喜客户； ②再次讲解保单内容，强化购买点； ③提醒续期缴费日期； ④告诉客户三个电话（咨询电话，理赔电话和
投诉电话） ； ⑤告诉客户我们的基本服务内容（客户服务清单）； ⑥要求客户介绍客户。
优质服务
成交客户
保险销售 未成交客户
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和优秀所感动，我相信 所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会，因此能结识像您这样的 朋友我深感荣幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友， 也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
保单回执见证人 话术：xx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效，现 在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天下午还 是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等同意）另外， 公司为了保证客户的权益，同时为了督导代理人能更好的为 客户服务，因此，希望您能找一两位和您年龄相仿的同事或 朋友作为见证人，见证我给您的保单讲解是否清晰准确，并 以此监督我们确实能做到诚信服务！您看可以吗？
如何做好转介绍
紧急联系卡
转介绍的工具——紧急联络卡
正面
背面
如何做好转介绍
紧急联系卡话术：
xxx您好：我们都知道保险是保万一，我们都不知道明天或下一刻 会发生什麽？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联系卡，方便客 户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人可以第一时间联系到我 们，以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务！请您马上按 要求填写一两位您的家人和朋友的名字！（等写完再说）另外还请您 打电话给他们，我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！