成功销售代表的特质(1)
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冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演；
三、成功四元素
1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求 2、Ability：能力，力气，才智，智慧 3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋 2、Assets：财产，资产
四、医药代表的类型
10. 制定并有效执行计划； 11. 如实填写工作报告及各类报表； 12. 完善客户和VIP档案； 13. 市场调研，特别是竞争对手的动态； 14. 在目标客户和终端开展产品讲座； 15. 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 16. 积极参与产品知识、销售技巧等培训； 17. 协助公司开展大型推广活动； 18. 与同事友好协作； 19. 执行地区经理或主管的具体要求； 20. 发表经过思考后的言论；
SWOT分析
S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Oppertunities 机会 T-Threats威胁
请以你所销售的产品为例做SWOT分析
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客 户 请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪 里？
• 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务 情况，并改进沟通技巧
C、行政
• 考核，记录部属出勤情况 • 落实公司及主管要求部属执行的事项 • 制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表
D、人事
• 参与筛选应聘者 • 提供持续的部属在职培训 • 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，
C：技巧
确立目标 身为团队的领袖： 业务管理：
团队发展：
完成计划 评估表现 指正错误
指导 下达命令和指示 追踪考核
调查市场来自百度文库
分析社会既经济发展状 况
客户选择与分类
选择代表 训练代表 绩效评估
做决策
激励
解决问题 建立自律精神
沟通
工作描述
职位：地区经理 直接主管：大区经理 任职条件： 大学毕业 有专业背景
主要工作职责：
一、职责
完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务 参与制定销售计划及政策 定期与公司领导及部属沟通 安排主持地区会议 综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效 安排部属的任务及参与奖金的分配 建议部属的改善计划及提交奖惩方案 参与招聘，监督及训练部属 监督部属的经费/财物使用情况 不得兼职
1、根据销售代表的工作能力和风格
第一代：友善的访客（40%） 第二代：药品讲解员（50%） 第三代：疑难解决者（8%） 第四代：医药顾问（2%）
2、一份来自港台地区的资料 3、根据给客户留下的印象
五、销售代表的职责
1. 完成或超额完成销售指标； 2. 执行公司和办事处的销售政策； 3. 合理分配销售费用； 4. 拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等； 5. 掌握产品信息； 6. 处理销售工作中的疑难问题； 7. 不断增加分管区域的产品需求； 8. 确保客户满意； 9. 维护、树立和提升公司形象；
了解你的客户
收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡
客户分类
以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户
了解你的产品
产品知识 产品说明书、产品资料 临床试验讯息 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息
优秀经理之条件
A：个人属性
常识 自信 自动自发 果断 忠诚 接受批评 负责任 正直 客观 正义感
坚毅 关怀别人 合作 野心 勤勉 严己律人 守时 有活力 指导别人的能力
B：知识
公司： 你地区的业务组织 你的业务代表 专业性的特质 个人的特质
产品： 市场 竞争状况 终端客户 渠道
概念： 基础产品知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 领导统御 业务管理 地区和行程的分配
成功销售代表的特质
二、顶级销售员的特质
1、顶尖业务员的特性（1）
能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径；
2、顶尖业务员的特性（2）
对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议 提升绩效优秀的部属 • 提出人员扩编计划 • 对成绩突出的部属给予奖励
三、其他
• 随时完成主管及上级领导下达的任务 • 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，
并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有 关公司资产尽早交回
地区经理的基本功能
D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源
了解你的地区
目标
指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分
收集资料
请思考你的信息从何来？ 总部、客户、同事、竞争者、地方资料、
顾客或病人 收集有用的资料
既
区域管理
区域管理导论
目标
解释“区域管理”的含义
懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经 理”有何不同
了解“通过计划与组织达到最大程度提高区 域销售与利润”的重要性
以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你 的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环
P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以 客户为目标
设计 定划 目工 标作
执 行 跟 踪
解决
决策
问 题
与
沟 通
评估业务代表 训练代表 选择代表
管理技巧
人 力
整合区域
团 队
资
领
源
管理
导
发
统
展
御
业务管理
运用权威 利用权力 影响部属 促进合作 激励 给予命令和指示 维持纪律
划设
定定
区
行 程
域表
与客
分
户 的
类筛
选
经分 济析 发区 展内 状社
市 场 调 查
及
况会
二、主要任务
A、销售
• 制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地 区的销售及回款任务
• 定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的 工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改 善方法
• 参与部属的奖金分配 • 执行公司的推广计划
B、沟通
• 每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作， 并提出合理的建议
三、成功四元素
1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求 2、Ability：能力，力气，才智，智慧 3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋 2、Assets：财产，资产
四、医药代表的类型
10. 制定并有效执行计划； 11. 如实填写工作报告及各类报表； 12. 完善客户和VIP档案； 13. 市场调研，特别是竞争对手的动态； 14. 在目标客户和终端开展产品讲座； 15. 在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动； 16. 积极参与产品知识、销售技巧等培训； 17. 协助公司开展大型推广活动； 18. 与同事友好协作； 19. 执行地区经理或主管的具体要求； 20. 发表经过思考后的言论；
SWOT分析
S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Oppertunities 机会 T-Threats威胁
请以你所销售的产品为例做SWOT分析
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里？ 请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客 户 请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪 里？
• 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务 情况，并改进沟通技巧
C、行政
• 考核，记录部属出勤情况 • 落实公司及主管要求部属执行的事项 • 制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表
D、人事
• 参与筛选应聘者 • 提供持续的部属在职培训 • 定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，
C：技巧
确立目标 身为团队的领袖： 业务管理：
团队发展：
完成计划 评估表现 指正错误
指导 下达命令和指示 追踪考核
调查市场来自百度文库
分析社会既经济发展状 况
客户选择与分类
选择代表 训练代表 绩效评估
做决策
激励
解决问题 建立自律精神
沟通
工作描述
职位：地区经理 直接主管：大区经理 任职条件： 大学毕业 有专业背景
主要工作职责：
一、职责
完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务 参与制定销售计划及政策 定期与公司领导及部属沟通 安排主持地区会议 综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效 安排部属的任务及参与奖金的分配 建议部属的改善计划及提交奖惩方案 参与招聘，监督及训练部属 监督部属的经费/财物使用情况 不得兼职
1、根据销售代表的工作能力和风格
第一代：友善的访客（40%） 第二代：药品讲解员（50%） 第三代：疑难解决者（8%） 第四代：医药顾问（2%）
2、一份来自港台地区的资料 3、根据给客户留下的印象
五、销售代表的职责
1. 完成或超额完成销售指标； 2. 执行公司和办事处的销售政策； 3. 合理分配销售费用； 4. 拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等； 5. 掌握产品信息； 6. 处理销售工作中的疑难问题； 7. 不断增加分管区域的产品需求； 8. 确保客户满意； 9. 维护、树立和提升公司形象；
了解你的客户
收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料 制作客户卡
客户分类
以职业特征分析你的客户 以客户性格特征分析你的客户
了解你的产品
产品知识 产品说明书、产品资料 临床试验讯息 价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系 洽谈、折扣、商业策略 包装、库房、生产、运输 联系客户需要与产品信息相关联 了解竞争者的活动 传递有针对性的信息
优秀经理之条件
A：个人属性
常识 自信 自动自发 果断 忠诚 接受批评 负责任 正直 客观 正义感
坚毅 关怀别人 合作 野心 勤勉 严己律人 守时 有活力 指导别人的能力
B：知识
公司： 你地区的业务组织 你的业务代表 专业性的特质 个人的特质
产品： 市场 竞争状况 终端客户 渠道
概念： 基础产品知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 领导统御 业务管理 地区和行程的分配
成功销售代表的特质
二、顶级销售员的特质
1、顶尖业务员的特性（1）
能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径；
2、顶尖业务员的特性（2）
对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议 提升绩效优秀的部属 • 提出人员扩编计划 • 对成绩突出的部属给予奖励
三、其他
• 随时完成主管及上级领导下达的任务 • 负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，
并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有 关公司资产尽早交回
地区经理的基本功能
D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源
了解你的地区
目标
指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分
收集资料
请思考你的信息从何来？ 总部、客户、同事、竞争者、地方资料、
顾客或病人 收集有用的资料
既
区域管理
区域管理导论
目标
解释“区域管理”的含义
懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经 理”有何不同
了解“通过计划与组织达到最大程度提高区 域销售与利润”的重要性
以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你 的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环
P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以 客户为目标
设计 定划 目工 标作
执 行 跟 踪
解决
决策
问 题
与
沟 通
评估业务代表 训练代表 选择代表
管理技巧
人 力
整合区域
团 队
资
领
源
管理
导
发
统
展
御
业务管理
运用权威 利用权力 影响部属 促进合作 激励 给予命令和指示 维持纪律
划设
定定
区
行 程
域表
与客
分
户 的
类筛
选
经分 济析 发区 展内 状社
市 场 调 查
及
况会
二、主要任务
A、销售
• 制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地 区的销售及回款任务
• 定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的 工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改 善方法
• 参与部属的奖金分配 • 执行公司的推广计划
B、沟通
• 每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作， 并提出合理的建议