《财富管理之大客户营销及谈判技巧》

财富管理之大客户营销与谈判技巧

课程背景：

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去！VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势？

课程时间：2个小时，6小时/天

课程对象：新晋主管零售主管行长

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：大客户差异化营销策略

一、目标人群

1. 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人

2. 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等

3. 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等

4. 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人

二、客群特点

1. 可投金融资产多

2. 资产形态多样化

3. 非金融需求旺盛

4. 个性化需求突出

三、获客渠道分析

四、客户身份识别

五、营销要点

1. 锁定目标客户

2. 深挖客户需求

3. 加强上下协作

六、产品包参考

第二讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技

一、了解客户，换位思考

1.大客户画像

2.大客户需求

3.目前大客户经营的问题

二、学会经营，有舍有得

1.包装和投资自己

2.建立关系

3.建立良好

4.排忧解难

5.确立信赖

三、专业致胜，赢得尊重

1.首先是“资源”的经营

2.其次是“信息”的处理能力

3.然后是“合作”和“协调”的能力

4.然后就是一种“工作状态的经验”

四、坚持到底，始终如一

1.保持联络的频次（电话、面见、微信互动）

2.保持韧性、短期看技巧长期看人品

五、注重流程，经营有规律

1.客户经营的个体流程

2.客户群体经营流程

六、学会创新，营销有套路

十种可能加入富豪私人服务范畴的业务

七、开阔思路，工作有底气

1.中国财富家族的特征

2.家族财富管理：资产分配与传承阶段

3.私人信托（及类信托）的概念及价值

4.综合需求解决方案

八、客户建档，服务有常态