如何进行市场调查.pptx

市调动作要领
1.市调时间安排
上午9点之前、中午午休和就餐时间、下午5：30以后，避开
2.市调准备
①市调的心理准备 ㈠心理调节，不产生自卑心理。 ㈡熟能生巧，经验的积累，增强自信心。
②市调的身份准备 ㈠市调员 结识同行，获取有效信息及资料。 业务员的排斥；不配合。换业务员或更改身份。记住电话，事 后多用电话联系 ㈡购房者 行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。
如何进行市场调查
厦门市新景祥房地产策划代理有限公司 销售部/江秀景
2009-09-01
会场纪律
▪ 手机静音或关机; ▪ 不能交头接耳; ▪ 每次培训请着制服或职业装 ▪ 不能迟到; ▪ 未经许可不能接电话; ▪ 未经许可不能中途离场; 以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起
立下蹲！
目的：
进入房地产业的基础动作 全面了解区域情况，增强对区域的感知 初步了解特定区域内房地产分布及产品状况 与客户交谈更具谈资，利于销售 培养吃苦耐劳精神
5.去化分析
⑴销售率＝已售户数／总户数；已售面积／总面积 ⑵去化速度：销售速度，一般平均销售速度。 ⑶去化速度＝可售总户数＊销售率／销售时间 ⑷去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度 ⑸去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征 ⑹去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。
6.客源分析
5.出售楼处后
⑴信息记录。 ⑵个案认识和总结，以免混淆其他个案。 ⑶对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。 ⑷整理、观测完毕，对下一个案作准备。
市调表格内容的阐述
1.基本信息
⑴发展商 ⑵代理商 ⑶规划涉及 ⑷物业管理 ⑸工地位置 ⑹售楼处（内接待、外接待） ⑺公开日期 ⑻工程进度 ⑼交房日期 ⑽联系电话
4.价格分析
⑴单价范围：最高单价，最低单价的区间范围 ⑵均价：理论上均价＝总销售金额／总销售面积
实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价＝（最高单价＋最低单价）／2
⑶表价：对外显示的价格／均价。报价。 ⑷底价：扣除折扣后的价格 ⑸主力总价：＝主力面积均价（底价） ⑹可售总价：总销售金额。 ⑺物业费：元／M2／月 ⑻车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 ⑼付款方式：一次性、分期、按揭 ⑽价差：立面价差、平面价差。
1.点——单个楼盘
对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工
接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时
了解最为具体、最为直接的途径。单个楼ห้องสมุดไป่ตู้的市场调查通常包括以下：
①分析楼盘的地理位置
大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性(商 业中心、工业中心、学院社区等)；了解区域交通状况， (公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)； 因或公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、 医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、 集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等。小的 方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它的东西 南北的邻居是谁?它的进出道路如何?是否临街……等等。 和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关
市调表的填写
1.尊重准确性，不虚构材料数据。 2.尽量做到完整化，如有欠缺，可电话或网
络查询补充。 3.调研人员的名字和日期的填写，以备询问，
并考量时效性。
市调分析
对房地产市场的切入，要依据地域形态，由 点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、 面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回 复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯 通，才可真正把握
键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。
②分析产品
这是楼盘市凋的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建 面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房 型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度…… 等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才 能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项 目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们 常说的公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设和物业 管理等主要事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是 如何合作的?从而评估楼盘的资信度。
准确
⑷去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠
自己调研经验的积累及自身判断。
⑸察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。 ⑹装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。 ⑺“认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。 ⑻市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的” ⑼市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者” ⑽与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。 ⑾尽量拿全资料，以便日后查阅。 ⑿遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。
③市调的其他准备
着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。
3.进售楼处前
调整好心态，从容面对。 观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握
4.在售楼处中
⑴接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息，避免重复询问。 ⑵询问业务员，注意重点。详细了解市调表。 ⑶询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、
⑴区域 ⑵年龄层 ⑶职业特征 ⑷置业用途
7.企划分析
⑴广告媒体
电视、报纸、电台、网络
⑵主诉求（卖点）
规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示
8.业务分析
售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态 度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。
2.环境分析
⑴环境描述
周边商服、交通、环境状况、配套设施
⑵基地位置图
项目周边的主要道路，商服配套标注，并用标注项目所在 位置
3.产品分析
⑴基地面积：多用亩或者万平方米表示 ⑵建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积 ⑶栋数楼层：如6F4 ⑷规划户数：区别于可售户数 ⑸户型面积：最小、最大面积跨度 ⑹绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例 ⑺主力面积：比例最大的面积段 ⑻面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例 ⑼附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等 ⑽总体布局：兵营、点式、围合、错落等