STP分析

目标市场选择的原则
第一目标市场
第二目标市场
第三目标市场
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二、目标市场(Targeting)
目标市场的选择和依据 目标市场的选择依据： 目标市场的选择依据：市场规模、竞争的激烈程度、
与企业的实力是否匹配
如何选择目标市场： 如何选择目标市场： 因素 A B C D 得分
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加权
A市场 市场
B市场 市场
市场定位的步骤 明确潜在竞争优势 选择相对竞争优势 显示独特的竞争优势
市场定位的策略 针锋相对定 填空补缺定位 另辟蹊径定位 产品特色定位 特殊用途定位 使用者类型定位 竞争需要定位
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有利于销售质量好、价格较高的帐篷的人口状况
行
人均受教育程度较高
业 领 域
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一、市场细分(Sgmentation)
针对优 帐 场细 ：
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的购买行为
购
对品牌追随度高的客户 购买者（经销商）的购买量、客户群体
买
最终用户（使用者）的购买量、购买频率
行 为
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一、市场细分(Sgmentation)
：
1、指导销售人员的主攻方向 2、调配资源 3、市场调查的基础——目标客户所在 4、量化市场——每年的销量多大
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一、市场细分(Segmentation)
场 …ó细 场细
细分标准 地理环境 人口状况
标 ：
标
细分变量因素
区域、地形、气候、城镇规模、交通运输条件、人口密度等 年龄、性别、家庭人口、家庭收入、职业、教育、文化水平、信仰、 种族、国籍、家庭生命周期等 生活方式、社交、态度、自主能力、服从能力、领导能力、成就感 购买动机、购买状况、使用习惯、对市场营销因素的感受程度
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消费者心理 购买行为
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一、市场细分(Segmentation)
场 …ó细 场细
细分标准 最终用户 用户的规模和购买力 用户地点
标 ：补 标
细分变量因素 商品的规格、型号、品质、功能、价格等 大、中、小量用户，购买次数，户数，资金等 源条件、自然环境、企业地理位置，生产力布局，交通 运输及通讯条件等
：
针对优
帐
场细
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的消费者心态
消 费 者 的 心 态
对品牌追随度高的客户 对产品的质量要求
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一、市场细分(Sgmentation)
市场细分程序一般分为七个步骤： 市场细分程序一般分为七个步骤： 1、正确地选择市场范围； 2、列出市场范围内所有顾客的全部需求； 3、确定市场细分标准； 4、为各个可能存在的细分子市场确定名称； 5、确定本企业开发的子市场； 6、进一步对自己的子市场进行调查研究； 7、采取相应的营销组合开发市场；
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二、目标市场(Targeting)
1、评估细分市场 适当的市场规模和增长潜力 有足够的市场吸引力 符合企业的目标和资源
2、目标市场战略 无差异市场营销 差异性市场营销 集中性市场营销
3、目标市场战略选择 企业的资源和能力 产业特点 产品寿命周期 市场特点
4、竞争对手的市场战略
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二、目标市场(Targeting)
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一、市场细分(Sgmentation)
针对优 帐 场细 ：
有利于销售质量好、价格较高的帐篷的地理气候环境 年平均日照时间长，强度大的的地区
地
降雨量大，降雨时间长的地区 风大的地区
理
海滨城市 经济水平较高的地区
环 境
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一、市场细分(Sgmentation)
针对优示美帐篷的市场细分分析： 针对优示美帐篷的市场细分分析：
营销工具
Add Your Company Slogan
——STP分析 ——STP分析 STP
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STP分析 分析
1
市场细分(Segmentation)
2
目标市场(Targeting)
3
定位(Positioning)
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一、市场细分(Segmentation)
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消 定义： 定义： 费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差 异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市 场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每 一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的 群体。
C市场 市场
三、定位(Positioning)
——市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象， ——市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象， 市场定位就是树立企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象 使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好， 使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞 争者的产品有多区别。 市场定位的实质就是差异化。 争者的产品有多区别。 市场定位的实质就是差异化。