商务谈判心理学
《商务谈判中的心理》课件
心理测量
通过心理测量，分析对方 的行为和决策，使自己的 决策更具可靠性。
意外反击
善于利用对方意外之时， 通过反击，得到更多的利 益。
提高自己的心理战术能力
1
认清自我
了解自身的心理情况和优劣劣势，找
设立目标
2
到正确的处理方式。
以清晰的目标作为指导，调整自己的
行为和言辞，取得谈判胜利。
3
反思总结
反思谈判过程，总结经验，并不断改 进自己的技巧，保持领先优势。
结论和要点
心理学在商务谈判中的 重要性
了解心理学并合理应用，可 以提高谈判效率和成果。
心理战术在商务谈判中 的应用
理解不同心理战术，可以控 制和影响对方，实现自己的 商务目标。
稳定心态的重要性
控制自己的情绪和思维，在 谈判中取得成功。
心理战术应用
博弈论
了解博弈论并从中获得灵感，也可以避免被对方操纵。
情感汇流
运用情感汇流原理，将对方引导到更好的共识，避免谈判失控。
权威力
了解权威力原理，做到有分寸的话语，以赢得场上地位。
利益挖掘
利益挖掘是商务谈判不可遗漏的一环，深入挖掘双方的需求，达到两全其美的目的。
了解对方心理
倾听
通过倾听，了解对方需求 及好处，更好地赢得对方 的信任。
处理谈判中的心理压力
1 清晰目的
谈判中保持头脑清晰，把握好主动权。
2 掌控节奏
运用适当的语言、姿态和手势，掌控谈判节奏。
3 情绪掌控
对自己和对方的情绪做出正确处理，为谈判成功铺平道路。
心理对谈判结果Байду номын сангаас影响
信任 紧张 压力 判断
增加谈判效率和效果。 影响双方获取利益的能力。 可能导致双方牺牲机会获得的价值。 决策的正确性取决于决策者的情绪和心境。
《商务谈判心理》PPT课件
2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌
同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没 尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖 依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④ 胆怯，想开溜。
3. 与沉默的人进行谈判的禁忌
与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感 到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。
4. 与顽固的人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达 成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细 说明。④太软弱。
5. 与情绪型人进行谈判的禁忌
与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓 不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
二、马斯洛的需要层次理论
人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。
人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。
每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
如何用心理学技巧提升商务谈判能力
如何用心理学技巧提升商务谈判能力商务谈判是商业活动中极为重要的环节，它直接决定着商业合作的成败。
在商务谈判中运用心理学技巧能够有效提升谈判效果，使自己处于更优的谈判地位。
本文将为您介绍如何用心理学技巧提升商务谈判能力。
一、建立有效沟通商务谈判的第一步是建立有效沟通，双方需要充分理解对方的意图和立场。
这需要谈判者具备一定的洞察力。
通过观察和分析他人的言谈举止、表情和语气等非语言信息，可以更好地洞察对方的心理，进而准确把握其意图和需求，从而达成合作共识。
二、设身处地为对方着想商务谈判过程中，设身处地为对方着想是非常重要的。
对方与你之间的关系是一种“利益互换”的关系，你需要站在对方的角度思考问题，了解对方的诉求和底线，并根据对方的需求和利益进行善意让步。
这样能够使对方更愿意与你合作，同时也有利于你在博弈中获得更有利的结果。
三、充分了解自己的底线进行商务谈判的过程中，了解自己的底线非常重要。
事先设定好自己的底线，避免在谈判中做出过多的让步。
同时，也需要了解对方的底线，避免站错立场而做出不利的决策。
如果自己的底线被迫动摇，需要明确表达自己的立场和底线，坚定自己的决心。
四、善于使用问询法在商务谈判中，善于使用问询法可以有效挖掘对方的诉求和需求。
在问询时，需要注意问题的方法和表达，不要直接提问或质问，而要采用间接或开放式的问法，给对方足够的回答空间，同时也要注意对方表达的非语言信息。
五、掌握借助事实法商务谈判中，借助事实法是非常有成效的一种技巧。
通过向对方展示客观的事实和证据，可以让对方更深刻地认识到自己的利益和需求。
此外，也需要注意事实的准确性和有效性，避免因虚假信息而导致谈判破裂。
六、掌握让步和折中技巧在商务谈判中，让步和折中是两种非常常见的谈判技巧。
通过让步或者折中，可以获得更好的商务合作结果。
让步和折中时需要注意自己的底线，尽量减少自己的损失。
同时也要注意让步和折中的时机，不要过早地表现出自己的让步和折衷，而要在自身利益最大化的情况下进行。
心理学在商业谈判中的应用
心理学在商业谈判中的应用商业谈判是指商业活动中参与者为达到自身利益最大化而进行的相互沟通和协商的一种方式。
在这个过程中，心理学扮演着重要的角色。
这篇文章将探讨心理学在商业谈判中的应用，包括情绪管理、沟通技巧以及认知偏差等方面，并介绍一些相关的研究成果。
首先，情绪管理在商业谈判中起着至关重要的作用。
在商业谈判中，双方往往是为了争取最大的利益而进行对抗。
这时，情绪就会成为决定谈判结果的重要因素之一。
情绪过于激动或愤怒的人容易做出冲动的决策，从而可能带来不利的后果。
因此，在商业谈判中，双方需要学会管理自己的情绪，保持冷静和理智。
一些经验丰富的商业人士通过锻炼和训练自己的情绪管理能力，使自己在谈判中能够保持平静的态度，更好地控制局势。
其次，沟通技巧也是商业谈判中非常重要的一环。
良好的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和意图，进而达成互惠互利的协议。
在商业谈判中，一些有效的沟通技巧包括倾听技巧、提问技巧以及非语言沟通技巧。
倾听技巧指的是在对话中充分关注对方的观点和需求，而不是过于强调自己的立场。
提问技巧则是通过巧妙地提问来引导对方思考和表达，以达成更理想的协议。
非语言沟通技巧包括肢体语言、表情和声音的运用，它们能够传达出更多的信息和意图。
商业人士应当在谈判中灵活运用这些沟通技巧，以增强互信和理解。
此外，认知偏差是导致商业谈判失败的一个常见因素。
人们在决策过程中往往受到各种认知偏差的影响，从而产生错误的判断和决策。
例如，过度自信偏差使得人们高估了自己的能力和状况，从而导致谈判中的错误决策。
还有选择支配性偏差，即人们在做决策时往往只关注某一方面的信息，而忽视了其他重要的因素。
认知偏差的存在使得商业谈判中的双方都需要保持警惕，用理性的眼光看待问题，以避免偏见的干扰。
心理学在商业谈判中的应用还可以从多个角度去探索。
例如，研究显示，与积极情绪相比，负面情绪会使谈判中的双方更加警惕和谨慎，从而增加了谈判的成功几率。
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。
有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心理素质进行概述。
第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。
需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。
谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。
需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。
一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。
口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息……这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出的产品需要销售出去换回资金……这也是需要。
买卖双方的需要，促使他们坐下来进行着讨价还价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。
要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。
第一，需要是具体的、有针对性的。
无论是个人、集体还是国家，某一项需要都是有一定的具体内容的。
一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需要棉花、国家需要进口一批粮食……食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不同需要具体的、客观的内容。
第二，需要是反复的、连续的。
人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。
4商务谈判心理
2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人 们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象 ”。 人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年 。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说 ，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通 很重要。 贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一 印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品 之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习
1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对 训练员 2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨 的来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨） 4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最 内圈向最外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从 圆心开始将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止
理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
二
需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中
的反映。 主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性 看人下菜碟：不同人的不同需求
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾
馆转到五星酒店门口车接。 不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推 卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
沟通、信任游戏——盲人搀扶
案例分析与模拟
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
谈判心理学
第一章谈判与心理学——谈判即心理战第一节什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程”。
（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。
（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。
（尼尔伦伯格）谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。
区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。
谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈（前期）谈判（后期）我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。
3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。
互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在1、无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。
）分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。
）3.谈判即心理战“分苹果”规则隐含的心理假设：（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。
这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
商务谈判的心理
第四章商务谈判的心理第一节商务谈判心理的相关概念一、商务谈判心理的概念商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（2）商务谈判心理的相对稳定性（3）商务谈判心理的个体差异性三、商务谈判的心理机制1、文饰与投射文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。
（1）酸葡萄作用。
这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
（2）甜柠檬作用。
甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。
（3）推诿。
这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。
（4）援例。
援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。
投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。
也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。
2、反向行为与理性行为（1）反向行为反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。
（2）理性行为理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。
3、自我意象与角色扮演（1）自我意象自我意象是指一个人关于自身的综合看法。
（2）角色扮演角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。
第二节商务谈判的需要与动机一、商务谈判需要1、什么是商务谈判需要所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映22、商务谈判需要的类型（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
商务谈判心理活动概述
商务谈判心理活动概述
第3页
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应具备基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 有利于恰当地表示和掩饰我方心理 有利于营造谈判气氛
商务谈判心理活动概述
第4页
谈判中需要心理
谈判中生理需要 谈判中安全和寻求保障需要 谈判中爱与归属需要 谈判中取得尊重需要 谈判中自我实现需要
商务谈判心理活动概述
第9页
尊重需要
马斯洛发觉，人们对尊重需要可分为两类：首 先为自尊需要：包含信心、能力、本事、成就 、独立和自由等愿望。另首先为来自他人尊重 需要，诸如，威望、认可、接收、关心、地位 、声誉和赏识等
商务谈判心理活动概述
第10页
自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想，理想，发挥 个人能力极限需要。希望从事与自己能力相适 应工作，实现本身价值。
商务谈判心理活动概述
第27页
位置（3）：
严厉、正式、深入谈判往往采取这么位置安排。它
优点在于：谈判双方面对面，有充分目光及身体语言 交流，轻易随时把握对方心理反应，观察到对方细微 心理改变。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造 成一个防范性气氛，还可能因为过多目光接触而使谈 判双方感觉尴尬。为了缓解这种情况，社会心理学家 提出提议是，在谈判双方之间安放茶几之类设施，并 上面放一些鲜花，水果之类东西，或者一些小摆设， 借以调整交谈气氛，缓解心理担心，防止彼此间直接 冲突，缓解可能产生僵局。
商务谈判心理活动概述
第19页
粘液质
较为平衡兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型 人缄默而平静。他们反应速度较慢，注意稳定 ，转变不灵活。能够抑制冲动，有较强稳定性 和连续性。较为内倾。从容冷静，坚韧，老练 稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于 从事要求器官灵敏，比较细致标准性工作。含 有稳、迟、实、内向等特点。
第9章商务谈判的心理.pptx
尊重需求
良好的着装，是一张加倍，社交生活如虎添翼。
自我实现需求
对于驰骋商场的成功男士， 正确的服装选择也是凸显自我的重要方式。
3、需要与谈判
▪ 为什么需要谈判？
▪ 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有 需要；
▪ 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务 谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利 有偿性。
活动有选择的反映一些现象而离开其余对象。二是
集中性，是指心理活动停留在被选择对象上的强度
或紧张。
（二）谈判心理学的应用
▪ 谈判心理学具有实践性。也就是说，只有在实际的 谈判中对这门学科的内容加以应用，这门学科才具 有意义和价值。在商务谈判中这一应用有以下几点：
▪ 1、发现需要 ▪ 2、掩饰自己心理 ▪ 3、摸透对方心理 ▪ 4、心理诱导
▪ 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的 有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满 足谈判双方的需求。
▪ 成功谈判需满足对方三个方面需要:
▪
满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足
对方想赢的需求。
▪
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的
板凳，缺一不可。
▪
过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨
洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？
洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给
您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛
克菲勒答应了。
▪
▪ 又过了几天呢，这个人找到了世界银行总裁，对 他说，您应该马上任命一个副总裁，这总裁笑了笑 说，不可能，我已经有这这么多副总裁，为什么还 要任命一个，而且必须是马上呢？这个人说，如果 我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿，那您看行 吗？
商务谈判心理学
商务谈判心理学
嘿，咱来聊聊商务谈判心理学这档子事儿啊！你说商务谈判像不像一场没有硝烟的战争？双方都在斗智斗勇呢！
在这战场上，了解对方的心思那可太重要啦！就好比你知道对方最在意啥，那不就好下手了嘛！比如说，对方对价格特别敏感，那你就得在价格上动点小心思，给个让他觉得占了便宜的数字。
这就像钓鱼，得用对鱼饵才能钓到大鱼呀！
还有啊，情绪管理也得拿捏住。
你可不能人家一急你也急，那不乱套啦！得像个沉稳的将军，不管对方怎么闹，咱都稳稳当当的。
要是对方发脾气，咱就笑眯眯地看着他，等他发完了，咱再慢条斯理地说话，这多有范儿！
再说说察言观色吧，这可是个技术活！对方一个小动作、一个小眼神，说不定都藏着大秘密呢！要是他眼睛放光，那可能是对咱的提议感兴趣；要是他皱眉头，那可能就是不太满意。
这时候咱就得机灵点，赶紧调整策略呀！
谈判的时候，咱还得有点“小心机”。
比如说，故意透露点对咱不太重要但对方可能觉得很有价值的信息，让对方觉得占了便宜，这不就好谈多啦！这就跟打牌似的，有时候得放点小牌出去，才能赢到大牌呀！
还有呢，别忘了给自己留后路。
别一下子就把话说死了，得留点余地，万一情况有变，咱还能周旋周旋。
这就像走路，得给自己留条退
路，不然万一前面是个坑，那不就掉进去啦！
咱中国人不是常说嘛，知己知彼，百战不殆。
在商务谈判里，这可太对啦！咱得把对方摸透了，把自己武装好了，才能在这场战斗中取得胜利呀！你说是不是这个理儿？反正我觉得吧，商务谈判心理学可真是门大学问，得好好琢磨琢磨，好好运用，才能谈出好结果，谈出大成功！。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
如何在商务谈判中正确运用心理学原理
如何在商务谈判中正确运用心理学原理商务谈判是商业活动中不可或缺的部分。
在商务谈判中，不仅需要具备扎实的专业知识和良好的沟通技巧，还需要了解并运用心理学原理来增强自身的谈判策略。
本文将介绍如何在商务谈判中正确运用心理学原理，以期获得更好的谈判结果。
第一，认识对方的需求和心理状态。
在商务谈判中，双方的需求和心理状态是决定谈判走向的关键因素。
正确认识对方的需求，有助于把握谈判的主动权。
同时，了解对方的心理状态，可以采取相应的策略进行应对。
要准确认识对方的需求，可以通过进行调查和采访等手段。
了解对方的企业文化、市场需求以及利益诉求等信息，有助于为谈判制定合适的策略。
同时，要了解对方的心理状态，可以通过观察和分析对方的言行举止来获取信息。
对方是否紧张、焦虑或有自信心等，都会对谈判产生重要影响。
针对不同的心理状态，可以采取相应的沟通方式和策略。
第二，运用情绪调节策略。
情绪是人类行为的重要驱动力，对商务谈判也有着重要影响。
合理调节自己和对方的情绪，有助于营造和谐的谈判氛围，增加双方的合作意愿。
首先，要注意自己的情绪管理。
在商务谈判中，可能会遇到一些困难和挑战，面对这些情绪化的问题，我们需要保持冷静和理智。
可以通过深呼吸、放松肌肉和积极思考来缓解自己的紧张情绪。
其次，要理解并适当回应对方的情绪。
当对方表达出愤怒、焦虑或不满等情绪时，我们要尊重并倾听对方的感受，不要急于反驳或争论。
通过倾听和理解，有助于缓解对方的情绪，并引导谈判走向更好的方向。
第三，灵活运用说服力技巧。
在商务谈判中，说服对方是达成协议的关键。
心理学原理提供了一些有效的说服技巧，可以帮助我们提高自身的说服力。
一种常用的说服力技巧是利用“社会认同原理”。
人们在做决策时，会倾向于与大多数人保持一致。
因此，在商务谈判中，我们可以通过列举行业中其他企业已经从我们合作中获得的收益，来增加对方对我们的认同感。
另一种说服技巧是运用“稀缺原理”。
人们对于稀缺的资源更为渴求，因此，在商务谈判中，可以通过强调产品或服务的独特性和限量性，来激发对方的购买欲望。
商务谈判心理
胆汁质的人：较适合做反应迅速、动作有力、应急性强、危险性较大、 难度较高的工作。这类人可以成为出色的导游员、营销员、节目主持人、 外事接待人员等。但不适宜从事稳重、细致的工作
多血质的人：较适合做社交性、文艺性、多样化、要求反应敏捷且均衡 的工作，而不太适应做需要细心钻研的工作。他们可从事范围广泛的职 业，如外交人员、管理者、律师、运动员、新闻记者、服务员、演员等
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱
动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类
型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用 人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。
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黏液质 黏液质的人反应性低。情感和行为动作进行得迟缓、
稳定、缺乏灵活性；这类人情绪不易发生，也不易 外露，很少产生激情，遇到不愉快的事也不动声色； 注意稳定、持久，但难于转移；思维灵活性较差， 但比较细致，喜欢沉思；在意志力方面具有耐性， 对自己的行为有较大的自制力；态度持重，好沉默 寡言，办事谨慎细致，从不鲁莽，但对新的工作较 难适应，行为和情绪都表现出内倾性，可塑性差。
气质的四种类型： 胆汁质
胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。 这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显 的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好 争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大 的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵 活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向； 意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行 动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。
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《商务谈判心理学》
——现代心理学在商务谈判中的应用——
【课程简介】
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。
谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会！
「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于日常管理，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的！
【课程目标】提升各级领导干部商务谈判素质，提升管理与领导能力【课程对象】总裁、CEO、企事业单位各级管理干部
【授课方式】教授演讲，情景分析，问题讨论、工具应用案例分析【课程大纲】
第一篇:开宗明义
《商务谈判心理学》的基本问题探讨
•一．什么是“谈判”?
•二.由分苹果变成分橘子
•三.谈判是一个过程
•四.谈判区的标示
•五.谈判中的“局、势、术”
•六.销售与谈判的异同
第二篇:纵横捭阖
《谈判心理学》理论基础
•一.谈判理论枚举
•二.谈判的目的
•三.谈判的结构分析
•四.谈判的标的
•五.谈判的基本策略
•六.谈判的流程
1 谈判的准备技巧
2谈判的开局技巧
3 探寻技巧
4 提案技巧
5 报盘技巧
6 议价技巧
7 缔结技巧
第三篇:纵横捭阖
《谈判文化心理学》精要
•一个“中心”
•两个“基本点”
•“三个理念”
•“四种精神”
•“五行”
•“六艺”
•“七精进”
•“纵横八术”。