可口可乐销售手册
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可口可乐销售手册
可口可乐销售手册
一引言
1.销售人员与公司主要任务和目标:不断增加当地市场可乐饮料
的人均饮用量,使公司产品成为消费者的第一需要。
2.迎接市场挑战的最佳方法3a策略:买得到、买得起、乐得买
3.迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略:无处不在、物有所
值、情有独钟。
二市场:就是人、即消费者
使命:建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户
对销售额和利润的要求。
三业代必备条件:
(一)形象
(二)产品知识:
1产品最新资料:产品系列、价格政策、产品保质
期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、
促销活动、各产品/包装对客户的好处。
2销售技巧:
a按步骤拜访每一家客户
b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。
C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。
D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气
影响、近期可能涨价。
E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。
F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备,
必要时更换。
G解释我们产品给客户带来的益处。
H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。
(三)自我管理能力
1计划每天的事
2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。
四业代工作内容/职责
(一)工作内容:计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货
单、开发新客户。
(二)工作职责:运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生
动化、建立良好客情。
(三)为客户服务:注意他们询问、投诉、疑问
(四)处理投诉
1不良品是否存在、何产品。
2表示诚挚的歉意。
3以最低的代价迅速挽回不良品。
4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。
5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。
6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。
(五)客户期望
1对问题正确回答。
2对于产品或服务要求的迅速关注。
3商业的忠告和建议。
4真正关心他们的生意。
5服务的可靠性和连惯性。
6业务上真诚和信誉。
五生动化基础
定义:在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。
(一)五个基本方面:产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、
存货。
(二)准则:店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存
货管理、包装顺序、准确使用冷饮和
展示设备、明显
价格标示、商标面向消费者、陈列商
品循环。
(三)标准要素:
1产品必须陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置。
2必须占据所有陈列空间50%的陈列面积。
3所有产品必须除去外包装后陈列。
4拜访客户时必须移开损坏或过期的产品。
5所有陈列产品必须有清楚价格标示。
6经常循环产品。
7保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁。
8产品集中陈列:同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列。(四)商标使用准则
1商标不可被其他图案或物品遮盖、包围。
2商标不可歪放、更改或删减任何部分。
3产品系列商标摆放时遵循从左到右:?原则。
(五)售点广告
1广告品必须贴于店头的显眼处、不可被其他物品遮挡。
2海报或商标贴纸必须贴于视线水平、不应太高或太低。
3不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品。
4当促销结束时必须将广告品换除。
(六)价格标示
1所有产品陈列均要有价格标示。
2价格标示与不同设备陈列产品品项要一致。
(七)常用宣传材料
招贴纸、挂旗、推拉牌、灯箱、合作店牌
(八)使用原则
1宣传材料上品牌和包装图案要与售点产品一致。
2灯箱适于规模中等以上且位于繁华区、可见度较高的售
点。
3合作店牌适用于规模较小的食杂店、特别适用于居民区内售点。
(九)促销工具:原则为实现投资回报、促进销量增长、用于销量较高售点、特别是人流量大且商标可见度较高地区这售
点。
各种货架、太阳伞、遮阳篷、冰柜、保温箱、垃圾箱、桌椅、
吸管盒。
(十)生动化目的
1使消费者对我公司产品注意力。
2提醒消费者购买我公司产品。
3使消费者较易购买我公司产品。
4加强广告及行销策略的效果。
(十一)生动化基本理论
1占有合理位置且位置大小与生意大小成正比。
2与竟品比位置一定要更突出及明显。
3所有产品一定要立体陈列。
4第二陈列要能吸引消费者。
5永远或暂时陈列一定要有pop及积极的销售力。
6生动化是无言的业务员,它的推力是无穷的。
六拜访八步骤
(一)出发前准备
1检查个人外表。
2检查客户卡资料。
3准备生动化材料/清洁用工具。
(二)检查户外广告
(三)进售点后向客户打招呼。
(四)售点内生动化:广告材料/检查、整理产品陈列/检查、整
理冷饮设备内的产品/补充产品。
(五)检查库存
1按包装/品牌清点存货、记入客户卡。
2更换不良品,
(六)销售访问
1根据1.5倍原则提出订货量建议。
2提供全系列产品、推广新产品。
3回答客户异议。
4介绍促销计划、收集市场信息。
(七)确定定货:确认客户同意之订货量,记入客户卡。
(八)向客户致谢且确认下次拜访时间。
七客情关系
(一)客情与销售
1业代有责任与线路上所有客户建立良好关系。
2业代应站在客户的立场分析问题,充分了解客户观点。
(二)友好习惯
1个人仪表及第一印象。