银行保险专业化销售流程
银行保险销售技巧PPT资料25页
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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5
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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6
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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3
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银保专业化销售流程的五个步骤如下：一、准备工作1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，为后续提供针对性的解决方案做好准备。
银行保险网点销售流程
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
柜面交易流程
客户进入银行 贵宾室 完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
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1
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
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*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
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银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
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银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
保险专业化销售流程ppt课件
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
接触
赞美
赞美的技巧
发自真诚，避免过度
不要用贬低自己来赞美他人； 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。
抓住特点，对症下药
找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美 对方最在意的方面。
贯穿始终，随时赞美
接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后 也要赞美；签单后更要赞美！
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银行保险新人衔接培训
接触原则
• 对于容易接近的人应该先沟通 • 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
沟通百分百!!!
银行保险新人衔接培训
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接触要点
表情 目光 语调
庄重、忌殷勤 注视客户、忌游离 坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速
动作
平稳、忌急切
手中可握笔、忌动作过多
银行保险新人衔接培训
银行保险新人衔接培训
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提问
提问技巧及作用
• 封闭式提问—用在接触后期
• 封闭式提问可以有效的引导谈话的方向，通过 封闭式提问，让客户更容易说“是的”，引导 客户发现问题，并能就需求点达成共识。
银行保险新人衔接培训
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提问
开放式问题举例
• 您认为这个问题的原因何在？ • 您觉得怎样的理财方式更适合您？ • 您对孩子未来的教育有什么期望和规划？ • 您对自己退休之后的养老生活有何打算？ • 您觉得孩子接受高等教育该准备多少教育金？
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接触流程
把握时机 主动开口 海量开口，服务为先
自然随和 寒暄赞美
大胆引导 单独沟通 有效提问 挖掘需求
积极回应，建立信任
排除干扰，多多交流 多听多问，发现问题
银行保险新人衔接培训
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课程大纲
专业化销售流程buqv
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让理财经理迷糊
微笑 思量
点头 笔记
听音 姿态
理财经理是导演，准客户是演员
5、通过观察来发现需求
• 家庭责任的需求 • 夫妻感情的信守 • 半强制性的储蓄 • 投资理财的途径 • 解决养老的问题 • 规划税收的方法 • 合理地分散风险 • 个人身价的体现
Benefit
利益
真的么？
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE说明法案例
F 特征
A 优点
因为：
这是一个让全 世界的商家在 互联网上做生 意的平台
B
E
利益
证明
所以：
对您而言：
比如：
它的目标是让买卖双方 它会给自己的投资人、 美国高盛、香
能在网上以最好的价钱、员工、客户带来丰厚的 港长实都在等
四、主顾开拓第二步
搞定流量客户（接触客户同理）
开拓流量客户的关键四步骤、四字诀
• 5秒快速筛选客户——“望”
关键动作：通过外在特征，快速筛选出符合购买要求的准客户
• 年龄（30岁——55岁） • 男士（包、皮带、表、车钥匙） • 女士（包、首饰、表、车钥匙） • 气场（走姿、举止）
• 10秒精准激发需求——“问”
过渡页
TRANSITION PAGE
PART II
专业化销售流程
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、目标的重要性
凡事预则立，不预则废
——《礼记·中庸》
二、计划的重要性
如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展,就算有 发展也纯属偶然
精编【金融保险】银行保险专业化销售流程
四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。
授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。
授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。
这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。
本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。
与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟感谢两位的精彩演绎！请客户（学员A）分享一下刚才的感受。
大家一起来回忆、总结一下。
他们刚才的这个销售流程是怎样进行的？又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开始的？请这位同学说一说……对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。
之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？……对了！“产生兴趣”。
产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢……对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。
质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。
有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？……对了！还要货比三家即“比较商品”。
比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。
将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程在当前市场竞争日趋激烈的背景下，银行保险销售已成为银行中不可或缺的业务。
针对不同的客户需求，银行保险产品销售需要有一套专业的流程来提高销售效率并保障客户满意度。
本文将从市场需求、销售流程及注意事项等方面进行详细介绍。
一、市场需求在当前市场经济下，消费者对保险的需求越来越大，而银行作为社会经济的重要组成部分，对于消费者的保险需求也应提供完善的服务。
银行保险作为银行业务的重要组成部分，其稳健的运作及良好的信誉也能够带动银行整体业务的增长。
同时，随着国家和监管部门对保险销售的严格监管，银行作为金融机构，讲究合规、风控，且服务完善，给消费者更多的保证。
二、销售流程银行保险销售需要遵循一定的流程，以下是一般的销售流程：1、需求分析：首先要了解客户的需求及其背景，包括它的成长阶段、家庭背景、职业、年龄和性格等方面。
通过深入了解客户的需求，才能推荐最适合客户的保险产品。
2、方案制定：在分析客户需求的基础上，根据保险产品的风险程度、保险金额、费率等要素安排出针对客户的理财方案，建议客户选择合适的保险产品。
3、销售推荐：在客户与银行保险销售人员进行充分沟通、并完成方案制定的前提下，银行保险销售人员会向客户推荐合适的保险产品，并详细介绍其优点、特点等。
4、签订合同及付费：银行保险销售人员会向客户提供相关的保险合同，帮助客户完成保险合同的签订，并帮助客户完成保费缴纳。
5、售后服务：保险合同签订后，银行保险销售人员会继续对客户服务，解答客户关于保单的问题，并及时跟踪保险理赔事件的进展，进行相关处理。
三、注意事项1、加强内部培训：银行保险销售人员需要具备专业的知识和技能，要加强内部培训，不断提高自身的综合素质和服务水平。
2、客户需求满足：银行保险销售人员需要了解客户需求，将客户的需求作为服务的核心，注重精细化服务，让客户感受到银行的关怀和专业性。
3、合规检测：银行保险销售业务需要遵循相关的法律法规，注意遵循监管要求，实施良好的风控体系，确保业务合规。
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
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二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
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二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
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二、专业化销售流程-客户开拓
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程随着金融市场的持续发展，银行和保险公司之间的合作越来越深入，银行保险专业化销售流程逐渐成为了这一合作的重要方式之一。
银行保险专业化销售的核心在于银行和保险公司之间建立合作关系，利用各自的资源和优势，共同为客户提供更加全面、专业、高效的服务。
银行保险专业化销售流程的第一步是合作伙伴关系的建立。
银行和保险公司之间需要签署合作协议，明确各自的角色、责任和利益分配，确保双方合作的顺利开展。
在协议的基础上，双方需要建立起紧密的业务联系和信息沟通渠道，以便有效地协调、推进各项业务。
接下来，银行和保险公司将基于客户的需求，根据各自的产品优势和适应性，进行联合销售。
在这个过程中，银行和保险公司需要充分了解客户的投资偏好、财务状况和投资风险承受能力，然后根据客户的需求，为其提供量身定制的投资方案和保险产品，以满足客户的需求。
银行和保险公司联合销售时，不仅要考虑客户的需求，还需要考虑客户的投资周期和风险偏好。
银行和保险公司需要共同制定投资策略和分配方案，以最大程度地降低客户的风险，同时保证客户的投资收益。
在联合销售的过程中，银行和保险公司还需要对投资产品、保险产品的性质、风险和收益情况进行全面的解说和说明，帮助客户理解和判断各种投资和保险产品的优劣。
联合销售完成后，银行和保险公司需要对客户投资的情况进行跟踪和管理，确保客户的投资和保险产品能够顺利实现预期收益。
在这个过程中，银行和保险公司需要对投资和保险产品的表现情况进行分析和评估，及时发现问题和风险，保障客户权益。
同时，银行和保险公司需要及时向客户提供反馈和建议，引导客户进行调整和重新投资。
综上所述，银行保险专业化销售流程是一种合作共赢的方式，能够为客户提供高品质的投资和保险服务。
在这个过程中，银行和保险公司需要建立良好的合作关系，真正做到资源共享、优势互补，为客户创造更大的价值。
希望这篇文章对大家理解银行保险专业化销售流程有所帮助。
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客户经理培训讲义之
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
主要内容
促成的定义 促成的时机 促成的方法 拒绝处理
银行保险事业部
40
客户经理培训讲义之
促成的定义
•通过生动有效的语言和肢体语言促使引导客户作 出购买决定，完成交易的一种动作。 •促成就是CLOSE 。 •促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理 ，了解他的购买点，加大促成力度。
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
范例二
千禧红A款的说明：
（免税）
千禧红A款相当于浮动利率债券式银行保险，保 证您的本金不受损失,既可以有固定回报又有投 资分红,而且免税!
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范例三
千禧红A款的说明：
（免税）
这是我们银行推出的一项新业务，在保证您的本金不受 损失，并有固定利息的前提下，每年以分红的形式给您 额外的投资收益，免征利息税、保值，是非常好的理财 渠道！ 这项业务是银行主推，平安保险公司设计的产品——千 禧红。一次性投资，相当于银行的整存整取，每份1000 元，投资收益以复利计息的形式（驴打滚）递增，投资 稳妥、安全，具有银行信誉保证。
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说明性接触的切入点
寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍。
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时， 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。 定购买的。 相对于保险业务员上门推销的方式， 相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。 有待改进。
•安全、稳当 •专家理财，保证收益 •所有收益免征利息税 •银行销售、信誉保证 •功能齐全，保险投资相结合，符合国际潮流
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产品特色
千禧红” “千禧红”保险的主要吸引力
资金的安全性 对银行的高 度信任 平安公司的 品牌效应 免税的固定 免税的固定 回报 回报 投资的获利性 潜在的分 红
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
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说明的内容
•产品特色 •购买利益 •投资金额、期限 •回答客户提问
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产品特色 卖点： 卖点：只赢不亏的投资
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赞美的方法
在说明性接触的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的 效果。 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美时常用的方法:年龄减少法、物品加价法
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适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
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销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
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目标客户群状况分析（仅供参考）
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促成的时机
把握什么样的原则去寻求促成时机：
（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客 户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户询问办理的细节时； 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的 表达）； 客户态度明朗，明显赞同时； 客户对你的敬业精神表示赞赏时； 客户了解他人购买情况时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时（立在水中的一根芦苇）。
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客户群分类
• 客户群分类的目的： 更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
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客户群的分类
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层： •按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
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范例一
推荐： 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税,不错的! 2）我们银行最近和平安保险公司合作推出了一项新的 业务，挺好的，您看一看这是宣传单。 3）张姨，你好，你不是要买国债（要存定期）吗？这 有一种回报较高还不收利息税的产品。我给你讲一讲。 4）你这钱近期用不用？不用那您买千禧红多好。保 本保息还有分红，很好的。 避免：这是保险公司卖的保险！
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盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 千禧红”的现有客户群以中老年人居多， 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏， 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要， 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
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现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 千禧红” 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 岁之间， 老年人，尤其是在 岁之间 集体、事业单位员工。 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄， 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险， 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
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何谓说明性接触？ 何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
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说明性接触的原则
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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销售前准备
选择目标客户
说明性接触
促成
售后服务
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销售前准备
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 物质准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 心理准备
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网点宣传布置的重要性
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购买利益
产品定位：储蓄型理财类保险 详解： 中长期储蓄型投资产品 与国债相比更能抵御通货膨胀 注重长期投资理念的灌输 免征利息税
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投资金额及期限
•所需费用： A款：趸交型产品，每份1000元； B款：月缴型产品，每份100元； C款：年缴型产品，每份1000元； •期限：十年、十五年、二十年、三十年