3课时(4.2标课时)---寿险十大真相讲师手册

已，保费并不会没掉。
问：保费在哪
3、向自己的钱包投保，赔率为10：10；
里？
向银行投保，赔率为9：10，一分为利息； 答：在客户口袋
放在保险公司，赔率为1：10甚至更多； 里！
有的客户可能会说：“我就不买寿险，哪 那他干嘛要把保
里会这么巧，灾难就发生在我头上。”
费从自己口袋放
这可说是他人生最大的一场赌注！
国家管的越来越少，人情越来越淡薄。俏 皮话说：爱情并不可怕，可怕的是人情。广东 人说：“靠山山倒，靠水水倒，靠自己最 好！”
的家。其妻褪尽 铅华辛勤为人打 工；其母日见消 瘦为大富人家洗 衣扫地；其子一 人被关在家中地 上哭爬。老好人 泪流满面,大 惭，自甘入地 狱。
（六）没有买保险，你怎么还能 活在这世上？
问学员；现在富 人好借钱还是穷
问：我爸爸的爸爸的爸爸的…为什么不要买保 人？ 险？今天轮到我就这么倒霉。非得买保险不 救急不救穷！
可？
讲师引导学员：过去是什么状况？
25’
你爸爸的时代是计划经济，生老病死都由
国家来承包。况且大家都一样穷，越穷越光
荣，越穷越革命。哪有钱来交保费？！
你爸爸的爸爸的爸爸的…的时代空气好；
公司品牌：
也许客户会很奇怪你为什么要问这么多， 10%；
你要怎么回答呢？“客户先生，假如你去看医 商品； 20%
生，他会很仔细地问，你会不会很讨厌？
业务员： 70%
这都是专业人士的专业动作。医生这么做 NO.9
才能对症下药，我们这么做才能量体裁衣。医
生诊断的不过是病人的身体，而我们诊断的却
是客户的人生。
立面，而应该是站在同一条壕沟里，对立面是
10’ 人生的五大关口。
全力接触，自然促成。多听多问，搞清楚
客户的需求点，多帮帮客户寻找购买的理由，
甚至于帮助客户下决心。
放“真相三”投影片NO.7
人生过程有许多需求，客户先生您：
最担心什么？
资料统计显示：
最期盼什么？
影响客户签单的
最需要什么？
诸多因素占比：
放“人生需求”投影片NO.8
NO.2 有三种人可以做 好保险推销工 作： 1、 热爱（如玩
麻将）
者深深地感触到做得
2、 入迷（如生
普通是职业，做到优秀是事业。哪一天你把它
意人）
上升到信仰呢？作为职业，是艰辛的；作为事 3、 修身、齐
业，再苦再累你不会在乎；做到信仰，一切都
家、治国、
是平常心。
平天下
5、 厚植超级竞争力：万丈高楼平地起，想要
2、亲人会见死不救吗？ 3、有人出钱你会不去治疗吗？ 死亡游戏天天在上演，如果您没有什么人 寿保险的话，你的死将会 是白死。没有任何一家保险公司会理会你的死 亡。 家庭中你最关心的是谁？ 一个男士的不幸离开意味着他的家庭将失 掉三样东西：丈夫、父亲和收入。亲情是我们 无法代替，但我们能协助您完成第三样需求。
极能阐述责任的意义。
一堆花生、一堆
放“人间有爱”投影片NO.13
பைடு நூலகம்
瓜子。先装满瓜
一个男人对老婆说“我很爱你”，给她买 子，连花生都放
漂亮的衣服、精美的首饰、美仑美奂的化妆品 不了几粒，何况
等等；对孩子也很爱，给他买好吃的好玩的。 是橙；若先放
是很爱，但这些都是小爱，说句不客气的话 橙，还可以放花
是“妇人之爱”。那什么是大爱呢？就是把爱 生，最后还可以
再问：如果你目前碰到一个风险，如住院要
花20000元，你一个有钱的朋友说帮你出
5000，你的感觉如何？如果你的亲戚们帮你一
半的费用，那你的感觉又如何？如果一个旁人
10‘ 跑过来说“你在医院的单我全买了”，这时你
的感觉又该是怎样呢？！这个旁人就是寿险从
业人士，这是我们最为体面的时候。
投保人寿保险，你只是把钱放在保险公司而
面临责任的危机，这需要我们每个寿险从业人 费的客户可以告
3、如果有问题那就是人的问题，你一天 的有效工作时间有多少？业余时间你看书收集 资料吗？你的抗压力如何？特别是你的忍受拒 绝的功力怎么样？记住：寿险业务员是在“不 要”声中成长的.
放“真相一”投影片NO.2 4、 寿险险业的确是极富挑战性的，业中成功
妇产科医生说： 我接生过万千个 婴儿，从来没有 接生过一个寿险 营销员
NO.10
（四）让最适合成为最好
例：在一个单位 下级如何处理与
问：现在电视上最多的广告是什么？
上级的关系是很
药品、保健品、化妆品
微妙的。一个保
再问：大家是否爱看化妆品广告？
单专案虽然是下
10‘
做化妆品广告的模特的脸蛋为什么要选漂 属独立操作的，
亮的？
但绝不要独专，
因为观众的期望值是“跟她一样漂亮好
要让领导参与近
资方式。
给了利息。所以
掰开大拇指--房地产；
说银行是大偷！
再掰开食指--储蓄、国债、等；
中指--股票证券；
无名指--外汇、集邮、古钱；
小指头--保险。
再一一说明每种投资的优劣： A、房地产--不错，但资金要雄厚，且有 NO.5
政策风险；平均增长率7%
B、储蓄、国债--稳但会缩水；故事：“大
偷与小偷”
看，每个人都是天生赢家。
10’
放“前言”投影片NO.1
《人寿保险的十大真相》
（1） 人是最主要的，操之在我
寿险从业人士经常有些误区：保险到底 可以做多久？我是不是真的不行？ 1、 行业没有问题，市场没有问题，产品也没
有问题。
2、请问这样一个问题：同样的市场，同 样的产品，别人行我为什么不行？不要妄自菲 薄，杭州太保9000员工没有一个是生来就是做 保险的，先天不足后天补。
景哪句台词？
麦克浸在冰冷的海水中（理论上在这种温
度中人只能存活3分钟）对柔丝说：“答应
我，你一定要好好活下去”。现实生活中如果
一个男人在那种状况下说同样的话，他的底气
有多足呢？说来说去一句话，责任是否落实。
老好人的故事。
NO.17
放“真相六”投影片NO.12
游戏：一个大烧
台湾寿险营销六星级战将林裕盛有诗一首 杯、两个橙子、
看”，但事实上买来一用效果对每个消费者都 来，由他拍板。
不一样。
同样，花同样多的钱，不同保单解决问题 的能力却不同，这取决于业务员的素质，即保 让气氛轻松
单的设计能力和保单的维护能力（售后服务）
放“影响客户签单的诸多因素”投影 片NO.9
客户购买保单并非象买生活中其他一些消 费品，他是在买一生的东西，选择业务员对他 来说显得分外重要。你在专业形象之外，是不 是能提供附加价值--解决问题的能力。
在寿险业出人头地，
超越颠峰，千万别掉以轻心。根据前辈的经验
法则是：
NO.3
请善用你身边的人；
请善用你的资源；
最重要的是：别忘记自我充实。
15’
放“厚植超级竞争力”投影片NO.3
NO.4
6、是态度而非能力决定你的成就。今天的
工作态度决定着明天的生活方向。今天工作不
努力，明天努力找工作！
雇工心态:“要我做”与老板心态: “我要做”.
早睡早起，勤劳动，汗冒得多；路走得多；餐
桌上无污染，处处都是绿色食品等等。
现在呢？空气质量差；夜生活丰富，作息
时间紊乱，富贵病日众；以车代步，连汗都不 会冒了；买青菜要挑虫蛀过的，买密封食品要 检查生产日期、看成分、是否含防腐剂等等.
生的风险越来越大,生命的负重越来越沉. 看过《红楼梦》吗？大观园里的贾氏家族 大不大？以前家族中的某人出了状况，家族成 员会不会帮助他的遗族度过难关？ 放“真相五”投影片NO.11 现在呢？请在座各位有一个孩子以上的举 手，再请有自己五个兄弟姐妹的举手。社会细
是每个人都懂得。假如拼死拼活赢得身家20
所以说：人
万，不幸一场大病全赔上，可能还要负债，这 一生要有四个朋
时你可能才会感觉“早知道。。。。。。” 友：
放“真相二”投影片NO.6
律师
2、人的一生是否会遇到以下无个关口：生
医生
老病死残？
保险代理人
你能否预见到每个关口在哪里？如果不能你
配偶
将采取什么策略？
到你的口袋中
请不要用生命的代价去证明一个道理：人 呢？
寿保险到底有没有用？
因为你有他需要
的东西。
（三）帮客户寻找购买保险的理 NO.7
由
利益可以推销，
而保单不能！
问：你是不是在卖保险？客户是不是在买保
险？
NO.8
答：买卖自古是一对矛盾体，所谓买卖是冤
家、买的没有卖的精、宰熟……
那我们和客户是什么关系呢？不应该是对
问:在杭州是不是有很多一个人赚钱养一家 实，谈何合作！
人的情况?
NO.16
10‘
有一个非常好的比喻：男人象一个杯子，
老婆孩子象杯中的水。杯子没缺没破，水被杯
子保护着。一旦杯子出了状况，破了！水可能
流到干净的地方，还是干净的水；水也可能流
到肮脏的地方，就变成污水。你愿你的家庭永
远洁净如绿水青山吗？
电影《泰坦尼克号》最打动你的是哪个场
转化为责任。
放瓜子。展示完
放“牧师的告诫”投影片NO.14
后阐述道理。
放“德蕾莎语录”投影片NO.15
NO.18
10’
没有买足够的人寿保险，你的家庭责任只
是由可怜的薪水支撑着；买足了你将为您的家
庭责任撑起擎天巨柱！
放“擎天巨柱”投影片NO.16
随着社会文明程度的提升，每个人对自
己、对家人的责任也日益加强，中国人目前正 引申：对不愿加
放“真相四”投影片NO.10 在面谈过程中你也可以给予附加价值--对 自己的掌控和对客户心理的理解和把握，专业 上要胜过客户，给予他信赖，在非专业上要略 输给他，以达到一种心理平衡，令人更容易亲 近，至少不讨厌你。 最好能让客户也参与保单的设计。
NO.11 讲师榜书演示 8421家庭结构;
（五）自助者天助之
家觉得在社会上的地 位如何？ 寿险业务员“三个代 表”---代表高薪阶 层；代表公司形象； 代表客户利益. 寿险业务员的“三 讲”：讲收入；讲发 展；讲礼仪。 3、钞票游戏 4、韩红说：”当别人 把你当回事时，你千 万别把自己当回事； 当别人不把你当回事 时，你千万要把自己 当回事！“
NO.1
贬值，何况是人呢？只要自己把自己当人
NO.12 NO.13 NO.14 NO.15 日本人结婚时准 新娘要问准新郎 买了寿险没有？ 如果有可以说明 三个问题。一是 有责任感；二是 至少目前身体健 康； 三是有稳 定的经济收入。 美国人的观念： 如果你没有买足 够的人寿保险， 我就不敢跟你合 作生意。因为你 连最基本的诚信 都不具备，最基 本的责任都没落
故事：《老好人 上天堂》人间一 个人人都夸的老 好人不幸离开， 灵魂飘到天堂门 口欲进，天使阻 之，两者争执部 下，上帝现身带 老好人看人间他
胞已以8421模式出现，我们在座的都是21世纪 未来的老人，我们将来靠谁呢？“从来就没有 什么救世主，全靠我们自己”
很多人自己不买保险，而且还自以为是劝 他的亲朋好有也不要买。但是当他们真正遇到 大的状况时，请问他在哪里呢？
寿险十大真相 讲 师 手 册
时 间
10`
内容
投影片/操作/举例
前言
1、 讲师自我介绍 2、 寿险营销中，话术与技巧乃雕虫小技耳，
真正的功夫在诗外，若要做足这诗外功
提问:
1、 Why insurance? Why pinan?
2、 请问在座各位； 大
夫，就要对人寿保险有更深层次的了解， 即寿险的真相。 3、 了解寿险的真相，学以致用，让你对寿险 事业更加充满信心，让你在寿险这个朝阳 行业中路子越走越宽。 4、 了解寿险的真相，你将更加尊重寿险，更 加尊重你当初的选择，更加尊重你的引荐 人，更加尊重寿险的每个从业人士。要让 外界尊重你，首先得学会尊重自己。 5、 钞票游戏：讲师拿出一张百元大钞，问大 家要不要；搓揉它，再问大家要不要；扔 在地上，用脚踩踏，再问大家要不要。 揭示道理：钞票经如此这般的磨难并没有
银行是什么，保险是什么。
放“银行与保险”投影片NO.5
C、股票证券--刺激、有人赚到钱但有人
被套牢有人忍痛割肉，这是走钢丝的玩法；
D、外汇、集邮、古钱--外汇靠信息，集
邮、古钱真的能增值吗？
NO.6
E、保险--其赔付功能是任何一种投资都
无法比拟的，终身寿险必须赔付。如何用小钱
来保护你辛辛苦苦赚到的大钱，这个道理并不
请问：有哪些人不需要买保险？ 1、死后把困难留给后人的人； 2、 残废的需靠别人照顾的人； 3、 重疾缠身没钱治病的人。 4、 植物人 5、 死人
有的人说活着就要尽情享受人生，如果哪 天得了大病干脆就去跳钱塘江了事.初听还 好，但细细思量却有很多问题，简直是无稽之 谈：
1、哪个人想离开这可爱的花花世界？ 除非不可抗力
放“心态”投影片NO.4
故事：“大偷与
（二）关键是向谁投保！
小偷”。你的钱 被小偷窃取你非
提问： “大家在展业中是不是有很多准客 常痛恨，但是你
户告诉你‘保险没有用，我不买’”？
把钱放在银行贬
其实我可以告诉各位：“其实他已经买了” 值了你却没感
1、 讲师伸出一个拳头，一个指头代表一种投 觉，还要感谢它