珠宝营业员销售技巧指导培训

有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不
能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；
3、当顾客抬起头时；
4、当顾客突然停下脚步时；
5、当顾客与营业员目光相遇
6、当顾客的眼睛在搜索时；
以上6点是我们最好的接触机会
揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把 一个好的动作分开。
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5、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的 还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下 决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员 对商品知识、功能、对比的了解。
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4、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩 顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺 利销售。 一般有四种方法：（望闻问切）
1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析 顾客的愿望——切
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营业员销售的十个步骤
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一切顺利继续往下走
1、等待顾客 2、打招呼 3、定睛注视 4、接近顾客 5、询问顾客需求 6、选择顾客要的商品 7、商品介绍说明 8、让顾客选取商品（成交） 9、收款 10、包装商品交给顾客 11、行礼，目送客人离开
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结合一定 的语言，接近顾客。
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3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要
让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：
1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
遇到障碍，退回去找原因
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个人销售前准备
“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工 作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作
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接触的要领
第一印象： 微笑、倾听 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家
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接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速
抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检 查一遍。
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个人销售前准备
4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，
不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答）
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个人销售前准备
5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整
2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参 与进来；
3、熟悉商品，掌握展示技巧
a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。
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接待顾客
每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接 待不同的顾客时，要有灵活性。
接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的
印象
接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感
觉
接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误
时间
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2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
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根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的10个步骤。
顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客 感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这 样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛 逛就走。
如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一 些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得 你已经很熟悉他并很重视他。
个人销售前准备
1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有
的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的 和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品， 要检查搭配品的数量。
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个人销售前准备
2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以
讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”， 这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
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又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方便携带 。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客 自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
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商品展示时商品最大化的优势开发
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起 顾客的购买兴趣的一种销售技巧。
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来自百度文库
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；
理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。
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根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，
主要方法就是销售的10个步骤。
1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。
这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精 神，不可无精打采。
容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相 互间闲聊家常，站姿东倒西歪。