7种典型类型客户行为心理分析及应对策略

同济装潢学习(一)——7种典型类型客户行为心理分析及应对策略——08.12.26
1. 谨慎、戒备型客户
行为：坐在洽谈桌上一言不发，只是看相关的资料和图片
心理：此类客户一般往往比较小心谨慎，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中比较难处理的客户
应对策略：
我们可以观察他们喜欢什么的设计图片，在后期洽谈时可以顺着他们的思路走，不要着急说话，以免处于被动，但客户看完图片时你一定要开始说话，否则客户就会一走了之。

对待此类客户要学会欲擒故纵，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们
此类客户一旦对你产生信任感，就会毫不犹豫下订单
2. 自尊心强型客户
行为：一进门就打电话，要求看图片，吹嘘自己的客户
心理：此类客户一般往往是自尊心比较强的客户
应对策略：
对待此类客户要学会当他的忠实的听众，要适时的抬捧他，而引导他消费，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以、挺好看等不肯定语言
对他们说的准备投入的装修资金不能完全相信
3. 最好的、有诚意型的客户
行为：坐下后会很谦虚的叙述自己的想法和要求。

心理：此类客户一般往往是最好的、有诚意的客户
应对策略：
这个时候要多用笔记录下他们的要求，一定要表现出你很诚实、认真、能干。

如果你没有记住他所说的话，他将对你的能力产生怀疑而失去进一步洽谈的兴趣
对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记录并做好最后的总结发言
4. 势利、迷信权威型的客户
行为：进装潢中心后，就不停的走动及观看墙上的设计图片
心理：此类客户一般往往是比较傲慢、势利和迷信权威的
应对策略：
对待此类客户我们要学会用行业及国家的规范等来压制他的傲慢，也可以通过环保，安全等独有的优势来赢得他们的尊重。

说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司或大权威性语言来压制平衡，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失
他们心理很虚，才会表现的傲慢。

但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量
5. 有实力但虚荣心强型的客户
行为：一进门就说要找最好的设计师谈
心理：此类客户一般往往是虚荣心较强，急于展示自己实力的客户
应对策略：
对待此类客户要学会用自己的气质压住对方，话宜少而精，讲一些他不知道的新材料施工工艺，一定要展示专业人士的风格。

多讲一些设计理念和思路洽谈开始不讲具体的设计方案，调动他进一步了解的兴趣.
一般这类客户注重大感觉
6. 寻求答案说服自己型客户
行为：一进门就说好美家种种不合理、不好
心理：此类客户之所以说好美家的不好的原因是想在你这里寻求他所能
接受的答案来说服自己，是真正的客户。

应对策略：
适当吵吵有利于谈判。

你如果能准确回答他们的问题，你可以适当把好美家的优点当缺点来讲，会增加你的说话可信度，你也可以给客户讲在好美家装修会产生什么样的附加值
说到底了就是他想知道能得到什么保障和权益
7. 心直口快、提问型的客户
行为：刚坐下，就不断向你发问，提问题
心理：此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么主意，需要你的引导
应对策略：
不能让客户无休止的问，不要让客户把我们给“设计”了，尽快控制谈判局面，应该让客户知道的公司规章制度，对待此类客户要学会设计我们谈判的过程，让他们顺着我们的思路走
以快制快，引导他的提问思路，最终获得认可。