商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判报价阶段的策略共32页
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• （1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判 中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。
• （2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更 大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情 ，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。
• （3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中 一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影 响。
1.3 报价方式的选择
• 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
• 1、高价报盘（西欧式报价方式） • 2、低价报盘（日本式报价方式）
1.4 报价的策略
• 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
1.1 报价的原则
• 1、开盘价高，还价要低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或
降价 • 4、报价应该坚定、明确、完整Baidu Nhomakorabea且不加任
何解释说明 • 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关
系状况
1.2 报价的顺序
1、报价的顺序 2、先报价的利弊
1、报价的顺序
一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结 合自身的实际情况而定。
商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判 报价阶段的策略
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
任务1 报价策略
1.1 报价的原则 1.2 报价的顺序 1.3 报价方式的选择 1.4 报价的策略
1.1 报价的原则
• 报价不只是指产品在价格方面的要价，而 是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有 要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装 、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、 仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的 地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务 就是要准确地表明自己的立场和所追求的利 益。
• （6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循 。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经 过几轮磋商后再告成交。
2.先报价的利弊
• （1）先报价的利 • ① 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对
方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最 后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。 • ② 提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方 的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己 方争取到谈判的主动权。 • （2）先报价的弊 • ① 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得 报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想 不到的好处。 • ② 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性 ，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格 上的不断攻击。
2.低价报盘（日本式报价方式）
• （1）低价报盘的一般做法 • 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由
于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并 且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买 方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应 提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价 格表中的价格。 • （2）低价报盘的优缺点 • 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略 的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过 来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当 其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场 的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判 中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可 以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只 好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
• （4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况 下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方 ，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作 哪些相应的调整。
• （5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况 下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。
1.高价报盘（西欧式报价方式）
• （1）高价报盘的一般做法 • 首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的
实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延 长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件， 建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前 面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之 就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比 较有利的 • （2）高价报盘的优缺点 • 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价 后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也 存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。
• 一般来说，日本式报价较西欧式报价更具 有竞争实力，但它不适合买方的心理，因 为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步 降低，而不是不断地提高。因此，对于那 些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的 计谋，而不至于陷入其设计的圈套中。
• （2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更 大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情 ，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。
• （3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中 一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影 响。
1.3 报价方式的选择
• 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
• 1、高价报盘（西欧式报价方式） • 2、低价报盘（日本式报价方式）
1.4 报价的策略
• 报价方式既服从于谈判者追求自身利益的 需要，也与当时所处的环境和存在的条件密 切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价 方式，有两种典型的报价方式在国际上广为 应用。
1.1 报价的原则
• 1、开盘价高，还价要低 • 2、开盘价必须合情合理 • 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或
降价 • 4、报价应该坚定、明确、完整Baidu Nhomakorabea且不加任
何解释说明 • 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关
系状况
1.2 报价的顺序
1、报价的顺序 2、先报价的利弊
1、报价的顺序
一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结 合自身的实际情况而定。
商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判 报价阶段的策略
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
任务1 报价策略
1.1 报价的原则 1.2 报价的顺序 1.3 报价方式的选择 1.4 报价的策略
1.1 报价的原则
• 报价不只是指产品在价格方面的要价，而 是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有 要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装 、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、 仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的 地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务 就是要准确地表明自己的立场和所追求的利 益。
• （6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循 。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经 过几轮磋商后再告成交。
2.先报价的利弊
• （1）先报价的利 • ① 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对
方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最 后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。 • ② 提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方 的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己 方争取到谈判的主动权。 • （2）先报价的弊 • ① 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得 报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想 不到的好处。 • ② 报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性 ，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格 上的不断攻击。
2.低价报盘（日本式报价方式）
• （1）低价报盘的一般做法 • 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由
于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并 且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买 方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应 提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价 格表中的价格。 • （2）低价报盘的优缺点 • 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略 的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过 来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当 其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场 的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判 中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可 以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只 好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。
• （4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况 下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方 ，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作 哪些相应的调整。
• （5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况 下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。
1.高价报盘（西欧式报价方式）
• （1）高价报盘的一般做法 • 首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的
实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠， 如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延 长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件， 建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前 面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之 就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比 较有利的 • （2）高价报盘的优缺点 • 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价 后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也 存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。
• 一般来说，日本式报价较西欧式报价更具 有竞争实力，但它不适合买方的心理，因 为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步 降低，而不是不断地提高。因此，对于那 些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的 计谋，而不至于陷入其设计的圈套中。