保险公司客户需求分析
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贯穿客户一生的需求是什么？
获得稳定的收益 合理管理自己的财富 不断提高自身生活品质
Page 17
客户常见理财方式
房产：投资性住房，10年后人均6套房，房产税， 升值放缓。 股票：牛市过半，价格高企，选股不易，震荡加 剧，落袋为安。 基金：长期投资，选基不易。 银行理财：起点高，收益5%-7%，收益一般。 银行定期：收益一般。 分红保险：周期较长，保险应该首先满足意外， 疾病等保障需求，其次才是理财需求。
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挖掘客户需求
小贩乙问：老太太你买点什么
我想买点李子
我的李子个个又大又红又甜，而且还便 宜，保证您买了还想买……
老太太呢？ 摇了摇头，又走了
Page 4
挖掘客户需求
小贩丙问：买点什么老太太
小贩丙问：买什么样的李子 酸的 小贩丙问：是酸甜的还是特别酸的 特别酸的 您尝尝这种可您心意吗
Page 9
挖源自文库客户需求
研讨
小贩甲为何一无所获 小贩乙为何也一无所获 小贩丙的成功与不足 小贩丁为何再一次一无所获 聪聪的成功之处
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挖掘客户需求
客户的显性需求
——老太太要买东西
客户的真实需求
——老太太要买李子，而且是酸李子
客户的隐性需求
——老太太要为怀孕的儿媳妇买李子
Page 11
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（一）、理财金字塔
1年到5年的专 项投资基金占 总资金量50%， 可投资标的有： 银行理财，债 券基金，理财 产品
Page 14
（二）、人生各个阶段
对投资标的的 要求越来越趋 于稳健的收益
Page 15
（三）、赚钱的需求
1、赚钱不容易 2、钱生钱更容易 3、复利的魅力 4、货币的时间价值 5、享受生活
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挖掘客户需求
老太太酸得直流泪，就买了一斤
但故事还没完，老太太准备离开菜市场 时，小贩丁又拦住了她
小贩丁：老太太，我的李子更酸更便宜 老太太：可我只想买一斤 老太太最后遇到的是小贩聪聪
Page 6
挖掘客户需求
聪聪：老太太，您老这么大岁数，
为什么要买这么酸的李子
老太太：是给儿媳买的，她有了 聪聪：恭喜您了，俗话说酸儿辣女，您
客户需求分析及信任感的建立
三个月之前的婴儿哭泣
1岁半的幼儿边哭边叫：妈妈。。 （妈妈不在身边，爸爸在身边）
5岁的孩子放学回家哭泣
Page 2
挖掘客户需求
老太太逛菜市场，在水果摊前东张西望
小贩甲拦住老太热情的介绍 我的水果是最好的、最全的、最便宜的、
最能让您满意的，来点吧老太太…… 老太太的反应 摇摇头快速离开
肯定能得个大胖孙子！ 聪聪：可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗
聪聪：因为孕妇和胎儿最需要补充维生 素了。那您知道什么水果维生素最多？
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挖掘客户需求
老太太忙问：什么水果呀？
猕猴桃！俗称维生素之王！ 于是，老太太又买了三斤猕猴桃 聪聪问：您老住哪儿？ 就前面那座塔楼 可也不近。您又买了这么多东西，我拿
挖掘客户需求
最重要的是挖掘客户尚未发现的需求
——孕妇和胎儿需要补充维生素 ——孕妇需要新鲜水果和变换口味
——热情和有价值的服务
聪聪正因为挖掘客户尚未发现的需求 并提供了令客户满意的解决方案从而
在激烈的竞争中杀出重围获得成功的！
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贯穿客户一生的 显性需求是什么？ 真实需求是什么？ 隐形需求是什么？
Page 18
所有人都是我们的客户
但：我们的准客户是谁？在哪里？
谁手里有需要稳健较高收益的客户？
银行 证券 保险公司 社区 个体
Page 19
感谢您的聆听
20
三轮送您一段好吗？
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挖掘客户需求
你太客气了，不麻烦了。
不是客气，您不是还得留着点劲给胖孙 子熬鸡汤么。
在老太太家门口，聪聪真诚的说：水果 越新鲜，维生素含量越高。我每隔三天 上一回货，到时选几样最新鲜的给您送 来。东西不多不易放坏，您媳妇能常换 口味，您大孙子的维生素也保证补充得 足足的，您看这样好么？
贯穿客户一生的需求是什么？
获得稳定的收益 合理管理自己的财富 不断提高自身生活品质
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客户常见理财方式
房产：投资性住房，10年后人均6套房，房产税， 升值放缓。 股票：牛市过半，价格高企，选股不易，震荡加 剧，落袋为安。 基金：长期投资，选基不易。 银行理财：起点高，收益5%-7%，收益一般。 银行定期：收益一般。 分红保险：周期较长，保险应该首先满足意外， 疾病等保障需求，其次才是理财需求。
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挖掘客户需求
小贩乙问：老太太你买点什么
我想买点李子
我的李子个个又大又红又甜，而且还便 宜，保证您买了还想买……
老太太呢？ 摇了摇头，又走了
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挖掘客户需求
小贩丙问：买点什么老太太
小贩丙问：买什么样的李子 酸的 小贩丙问：是酸甜的还是特别酸的 特别酸的 您尝尝这种可您心意吗
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研讨
小贩甲为何一无所获 小贩乙为何也一无所获 小贩丙的成功与不足 小贩丁为何再一次一无所获 聪聪的成功之处
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挖掘客户需求
客户的显性需求
——老太太要买东西
客户的真实需求
——老太太要买李子，而且是酸李子
客户的隐性需求
——老太太要为怀孕的儿媳妇买李子
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（一）、理财金字塔
1年到5年的专 项投资基金占 总资金量50%， 可投资标的有： 银行理财，债 券基金，理财 产品
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（二）、人生各个阶段
对投资标的的 要求越来越趋 于稳健的收益
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（三）、赚钱的需求
1、赚钱不容易 2、钱生钱更容易 3、复利的魅力 4、货币的时间价值 5、享受生活
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挖掘客户需求
老太太酸得直流泪，就买了一斤
但故事还没完，老太太准备离开菜市场 时，小贩丁又拦住了她
小贩丁：老太太，我的李子更酸更便宜 老太太：可我只想买一斤 老太太最后遇到的是小贩聪聪
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挖掘客户需求
聪聪：老太太，您老这么大岁数，
为什么要买这么酸的李子
老太太：是给儿媳买的，她有了 聪聪：恭喜您了，俗话说酸儿辣女，您
客户需求分析及信任感的建立
三个月之前的婴儿哭泣
1岁半的幼儿边哭边叫：妈妈。。 （妈妈不在身边，爸爸在身边）
5岁的孩子放学回家哭泣
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挖掘客户需求
老太太逛菜市场，在水果摊前东张西望
小贩甲拦住老太热情的介绍 我的水果是最好的、最全的、最便宜的、
最能让您满意的，来点吧老太太…… 老太太的反应 摇摇头快速离开
肯定能得个大胖孙子！ 聪聪：可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗
聪聪：因为孕妇和胎儿最需要补充维生 素了。那您知道什么水果维生素最多？
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挖掘客户需求
老太太忙问：什么水果呀？
猕猴桃！俗称维生素之王！ 于是，老太太又买了三斤猕猴桃 聪聪问：您老住哪儿？ 就前面那座塔楼 可也不近。您又买了这么多东西，我拿
挖掘客户需求
最重要的是挖掘客户尚未发现的需求
——孕妇和胎儿需要补充维生素 ——孕妇需要新鲜水果和变换口味
——热情和有价值的服务
聪聪正因为挖掘客户尚未发现的需求 并提供了令客户满意的解决方案从而
在激烈的竞争中杀出重围获得成功的！
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贯穿客户一生的 显性需求是什么？ 真实需求是什么？ 隐形需求是什么？
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所有人都是我们的客户
但：我们的准客户是谁？在哪里？
谁手里有需要稳健较高收益的客户？
银行 证券 保险公司 社区 个体
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感谢您的聆听
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三轮送您一段好吗？
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挖掘客户需求
你太客气了，不麻烦了。
不是客气，您不是还得留着点劲给胖孙 子熬鸡汤么。
在老太太家门口，聪聪真诚的说：水果 越新鲜，维生素含量越高。我每隔三天 上一回货，到时选几样最新鲜的给您送 来。东西不多不易放坏，您媳妇能常换 口味，您大孙子的维生素也保证补充得 足足的，您看这样好么？