取得客户的信任

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销售关键点 59

取得客户的信任

首先要让客户喜欢我们，因为只有当他喜欢我们时才会信任我们。

人与人之间的相处，首要的必须找出共同点。“物以类聚”，当人与人之间的相似之处愈

多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。

我们应该会喜欢结交和我们性格、观念或者志趣相投的人。这样我们会有共同的话题，

对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景。

初次见面该如何才能让对方喜欢我们呢,

第一，与客户情绪同步:在情绪、注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。如果客

户谈起事情来很正式，循规蹈矩，不苟言笑，那我们也要像他一样;如果客户是

比较随和爱开玩笑，我们在情绪上也要和他同步，跟他一样活泼，比较自然。情

绪同步会让对方有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。

第二，与客户生理状态同步:肢体动作、面部表情及呼吸的模仿与使用，是最能帮且助

我们与客户快速建立亲和力的有效方式。与客户沟通时，模仿他的站姿、人次、

他的手和肩的摆放姿势、他们的举止，这时他会莫名地开始喜欢我们、接纳我们，

他们会自将注意力集中在我们身上，而且会觉得和我们一见如故。但要注意，千

万别去模仿他人的生理上的缺陷。

第三，与客户语速语调同步:视觉型的人，头脑中图像的转换速度很快，说话的速度很

快，音调也较高，而且经常在说话时耸肩伸颈;听觉型的人，一般说话不急不慢，

音调平和、呼吸均称，通常喜欢在交谈时，把耳朵侧伸过来仔细听;感觉型的人说话时慢吞吞的，声音低沉，说话时停顿时间长。对不同表象系统的人，我们

要使用不同的语速、语调来与其对话。

第四，与客户语言、文字同步:很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。如

果我们能听得出并也时常用他的这些口语，对方非常容易感觉我们很，听我们说

话就特别顺耳。所以，我们能够使用对方的语言，又去使用他的音调、语速、

声音，又和他有比较相同的生理状态，他看到我们时会像在镜子当中看到自己一

样，自然对我们会有好感。

在与客户沟通时，不仅要了解我们自己的表达特征，还要了解对方的沟通模式，并且要

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经常使用对方的表象特征来进行沟通，才能进入对方的频道，迅速建立亲和力。

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