议价能力

议价能力

卖方议价能力

一、什么是卖方议价能力

卖方议价能力是指供应商通过提价或降低所购产品或服务的质量，向某个产业中的企业施加压力的能力。它是供应商参与产业竞争的强有力的手段。

二、卖方议价能力的影响因素

卖方议价能力受下列因素的影响：相对于买主数量的供应商数量、卖方产业的集中化程度、卖方对整个产业的供货量、可供买方选择的替代产品数量、买方选择替代产品的成本以及购买者所知信息的程度。例如，在个人电脑业，由于较高的替代成本，微软对于电脑生产商的议价能力就很强。

供应商议价能力

一、供应商议价能力(Bargaining power of suppliers)

供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格的能力。

二、决定供应商议价能力的因素

1供应商集中程度。市场上有大量的供应商，还是只有少数几个占支配地位的供应商？

2品牌。供应商的品牌很响吗？

3供应商的收益率。供应商是否被迫使提高价格？

4供应商是否有前向威胁的可能（例如：品牌生产商建立自己的零售网点）。5客户是否有后向威胁的可能。

6质量和服务的角色地位。

7本行业是否是供应商的核心顾客群。

8转换成本。供应商是否能够轻易转至新客户。

买方议价能力

一、买方议价能力的定义买方议价能力是指买方采用压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目等竞争手段，从卖方与竞卖者彼此对立的状态中获利的能力。买方议价能力的决定因素

二、决定买方议价能力的基本因素有两个：价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大；相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格。

1.价格敏感度。买方对价格是否敏感取决于产品对买方的成本结构是否重要。当该产品占买方成本的大部分时，买方就会更关心是否有成本较低的替代品；当然，该产品对买方产品质量的重要性也决定着价格是否能成为影响购买决策的重要因素。

2.相对议价能力，即使买方对价格很敏感，但若他们没有更多的选择——“不得不买”的话，其相对议价能力就较弱。

买方的议价能力受下列因素的影响：相对于供应商数量的买主数量、单个买主的购买量、可供买方选择的替代产品数量、买方选择替代产品的成本、买方逆向合并的威胁以及购买者的信息的程度。例如，在汽车行业中，小汽车生产商对零部件制造商的议价能力很强，因为汽车公司是大买家，而通常有好多个供应商

可供选择，其替代成本相对较低。而在个人电脑业，由于较高的替代成本，电脑生产商相对操作系统软件商微软的议价能力就很低。