终端导购销售服务技巧
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终端导购销售技巧训练
---------六脉神剑
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1
课程内容：
第一式：迎宾 第二式：寻机
第三式：开场
第四式：试穿
第五式：开单
第六式：送客
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2
导购员的价值 终端为王 导购为尊
导购员是企业利润目标的最终实现者
嘿嘿,进球啦!!!
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3
第一式：迎宾
▪ 迎宾前的错误动作 ▪ 迎宾前的正确动作 ▪ 规范的迎宾语 ▪ 标准迎宾动作
小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料， 非常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）
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23
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把 衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边 继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要 求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出 右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪” 打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”
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32
2、试穿服务五步骤
动作篇 巧妙发问篇 激发占有篇 处理异议篇
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30
动作篇
▪ 1、鼓励试穿的动作 ▪ 2、试穿服务
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31
动作篇
一、鼓励试穿的动作
现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子 前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无 法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更 大的兴趣，就转身出门了。
▪ 目测码数
▪ 解开扣子
▪ 取出衣架
▪ 引领敲门
▪ 守侯服务
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33
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
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34
可编辑版
4
迎宾前的错误动作
倚靠他物
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5
抠手指
修剪指甲
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6
托腮
拖着鞋子
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7
化妆
仓库内睡觉
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8
坐柜
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卖场内喝水
9
翻看杂志
卖场看手机
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10
迎宾前的正确动作
▪ 检查环境与商品 ▪ 补充、整理商品 商品陈列与布置 其他准备工作
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11
规范的迎宾语
▪ 普通迎宾语： 欢迎光临××品牌
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
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＊
14
六脉神剑第二式：寻机
▪ 顾客的类型 ▪ 寻找什么样的时机 ▪ 常见的错误寻机动作
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15
顾客的类型
第一种：目的型客人
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第二种：闲逛型客人
16
寻找什么样的时机
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24
三、赞美开场
▪ 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新 款
▪ 小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您 这样身材不多
▪ 您的项链好漂亮，是哪买的呀
▪ 好漂亮的小姑娘，和你妈妈长的一模一样
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25
四、唯一性开场
▪ “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了， 所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几 百元，那些钱拿来多买双鞋多好……” （促销时间的唯一性）
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17
钓鱼的故事
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18
常见的错误动作
▪ 紧跟式
▪ 探照灯式
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＊
19
六脉神剑第三式：开场
▪ 开场的目的 ▪ 开场技巧 ▪ 错误的开场
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20
开场的目的
塑造自家货品的价值，引导到试穿当中去
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21
开场技巧
▪ 开场技巧一：新品、新货、新款的开场技巧 ▪ 开场技巧二：促销开场 ▪ 开场技巧三：赞美开场 ▪ 开场技巧四：唯一性开场 ▪ 开场技巧五：制造热销开场 ▪ 开场技巧六：功能卖点
（正确，突出功能性）
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28
错误的开场
▪ 立刻报出价格和折扣
一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆走进店来走到 尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：“您好， 这个198元，质量很好的。”
婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：“我不需要什 么尿不湿，我去其他地方转转”说完，头也不回地 走了出去。
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＊
29
六脉神剑wenku.baidu.com四式：试穿
▪ “小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新 款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生 产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了， 建议赶快试试。” （货品款式唯一性）
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26
五、制造热销开场
▪ “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛 衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码 了，在我们店只有2件了，建议你试试，我 帮您看看有没有您合适的码。”（正确）
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22
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
▪ A、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣） ▪ B、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，
寻找详细的说明资料） ▪ C、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这
方面的需求） ▪ D、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙） ▪ E、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以
问“有什么需要帮忙？”） ▪ F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢） ▪ G、和我们四眼相对上时，有帮助的必要 ▪ H、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础）
个性迎宾语：
您好！/早上好！/下午好 ！××品牌
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12
错误的迎宾语
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
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13
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
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27
六、功能卖点
▪ “小姐，这件上衣是今夏特别设计的款式,而且采用 了特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具 备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健 康。”
▪ 小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口、 可两面穿等功能
▪ 先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚， 你带上试试？
---------六脉神剑
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1
课程内容：
第一式：迎宾 第二式：寻机
第三式：开场
第四式：试穿
第五式：开单
第六式：送客
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2
导购员的价值 终端为王 导购为尊
导购员是企业利润目标的最终实现者
嘿嘿,进球啦!!!
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3
第一式：迎宾
▪ 迎宾前的错误动作 ▪ 迎宾前的正确动作 ▪ 规范的迎宾语 ▪ 标准迎宾动作
小姐，这款长裙，是今年夏天流行设计，采用垂坠质感的面料， 非常贴和皮肤，穿上展现您曲线美显得您很有风情（顾客利益）
可编辑版
23
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把 衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边 继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要 求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出 右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪” 打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”
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32
2、试穿服务五步骤
动作篇 巧妙发问篇 激发占有篇 处理异议篇
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30
动作篇
▪ 1、鼓励试穿的动作 ▪ 2、试穿服务
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31
动作篇
一、鼓励试穿的动作
现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子 前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无 法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更 大的兴趣，就转身出门了。
▪ 目测码数
▪ 解开扣子
▪ 取出衣架
▪ 引领敲门
▪ 守侯服务
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33
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
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34
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4
迎宾前的错误动作
倚靠他物
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5
抠手指
修剪指甲
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托腮
拖着鞋子
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7
化妆
仓库内睡觉
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8
坐柜
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卖场内喝水
9
翻看杂志
卖场看手机
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10
迎宾前的正确动作
▪ 检查环境与商品 ▪ 补充、整理商品 商品陈列与布置 其他准备工作
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11
规范的迎宾语
▪ 普通迎宾语： 欢迎光临××品牌
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
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六脉神剑第二式：寻机
▪ 顾客的类型 ▪ 寻找什么样的时机 ▪ 常见的错误寻机动作
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顾客的类型
第一种：目的型客人
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第二种：闲逛型客人
16
寻找什么样的时机
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24
三、赞美开场
▪ 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新 款
▪ 小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您 这样身材不多
▪ 您的项链好漂亮，是哪买的呀
▪ 好漂亮的小姑娘，和你妈妈长的一模一样
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25
四、唯一性开场
▪ “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了， 所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几 百元，那些钱拿来多买双鞋多好……” （促销时间的唯一性）
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17
钓鱼的故事
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18
常见的错误动作
▪ 紧跟式
▪ 探照灯式
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六脉神剑第三式：开场
▪ 开场的目的 ▪ 开场技巧 ▪ 错误的开场
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20
开场的目的
塑造自家货品的价值，引导到试穿当中去
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21
开场技巧
▪ 开场技巧一：新品、新货、新款的开场技巧 ▪ 开场技巧二：促销开场 ▪ 开场技巧三：赞美开场 ▪ 开场技巧四：唯一性开场 ▪ 开场技巧五：制造热销开场 ▪ 开场技巧六：功能卖点
（正确，突出功能性）
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错误的开场
▪ 立刻报出价格和折扣
一天下午，一位怀抱婴儿的婆婆走进店来走到 尿不湿货架边。李小姐马上迎上去说道：“您好， 这个198元，质量很好的。”
婆婆皱了皱眉头，但很客气的说：“我不需要什 么尿不湿，我去其他地方转转”说完，头也不回地 走了出去。
可编辑版
＊
29
六脉神剑wenku.baidu.com四式：试穿
▪ “小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新 款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生 产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了， 建议赶快试试。” （货品款式唯一性）
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26
五、制造热销开场
▪ “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛 衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码 了，在我们店只有2件了，建议你试试，我 帮您看看有没有您合适的码。”（正确）
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22
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
▪ A、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣） ▪ B、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，
寻找详细的说明资料） ▪ C、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这
方面的需求） ▪ D、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙） ▪ E、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以
问“有什么需要帮忙？”） ▪ F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢） ▪ G、和我们四眼相对上时，有帮助的必要 ▪ H、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础）
个性迎宾语：
您好！/早上好！/下午好 ！××品牌
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12
错误的迎宾语
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
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13
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
可编辑版
27
六、功能卖点
▪ “小姐，这件上衣是今夏特别设计的款式,而且采用 了特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具 备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健 康。”
▪ 小姐，我们这款风衣具有可拆卸、兜帽、防风袖口、 可两面穿等功能
▪ 先生，我们这款手表具有触摸功能，即方便又时尚， 你带上试试？