心智营销11.11
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效的搜集客户的信息
1
问问题的目的 是打断客户的 神经链，让客 户的思维跟着 自己走，问对 了问题赚大钱
2
封闭式问题是为了有 限的控制谈话过程
选择式问题是为了 锁住客户的思维
反问式问题是为
3
4
了变被动为主动
开放式问题和封闭式问题的运用
1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消 除陌生感。
同流合污
有问必答
蛇打七寸
异议化解
价格搞定
1.电邀必到
1
1.接听电话的 邀约，确定具体 的时间，不要说 有空来看看，少 问未知性问题， 多问已知性问题。
3
电话跟踪的两大 法宝：1.赚钱消 息法 ，多谈优 惠力度.
2
接听电话时，不 要问封闭性问题， 多问选择性问题， 选择性问题，很 快就可以锁定客 户需求
心智售楼之-《七剑魔法必杀技》
杨莎2018.11.11
合力营销
产品力，差异化 不大 销售力，卖的如 何
除了销售其 余都是成本
策划力，怎么卖？
什么叫心智营销？ 1.前房产时代：房子，能住。 2.后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格
三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏
的销售方法。
F A
Features：产品的特质，特性等基本功能
Advantages：产品特征所产生的优点
B
E
Benefits：产品优点所带给客户的利益
Evidence：证据，通Leabharlann Baidu举例子来论证
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学
如果有200元的让价空间，下列哪一种方式最合理？ A.100.50.30.20 B.20.30.50.100 C.50.50.50.50. D200.0.0.0
E:0.0.0.200
举例：张哥看上了我们项目配套的“一江，两公园”，但是我们项目比其他项目一个平方贵
500元，张哥选中的是112的B1户型。他们家五个人，张哥觉得我们项目太贵了，如何运用 杀手锏除法，让张哥接受价格。
钱，因为销售就是一门心理学。
客户心中 六大永恒 话题
1、你是谁？ 2、你要跟我讲什么？
3、你讲的什么跟我什么关系？
4、凭什么相信你讲的是真的？
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
对症下药
见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。 人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话
• 答：我很理解您的意思，买房那么大的事，回去和家人商量也可以，可
以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果
等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套
房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，
给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？
第六剑：价格搞定
下列哪些问题是开放式问题：
• A.您现在住哪里？ • B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ • C.您是过来看房的吗？ • D.那您还考虑什么呢？ • E.您是自住还是投资呢？ • F.您为什么会觉得贵呢？ • 答案：A.B.D.F
下列哪些是封闭式问题：
• A.您是第一次过来吗？ • B.看好了今天能定下来吗？ • C.对这个区域熟悉吗？ • D.您老家是哪里的？ • 答案;A.B.C
担当
转 移
反 问
一个优势与卖点— —它具有的功能是 什么？——对你而 言有什么作用和帮 助？——举例子印 证它的功能，形成 画面感
问题处理了，千万 不要干等着客户主 动给你说：“好， 你给我办定这套吧” 我们也学会开口 “要”。一定要要求 客户办理，再次促 成。
举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？
一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。
所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
第五剑：异议化解
认 同
客户的所有拒绝，均是 出于他个人的观点，每 个人，对于所有的事物 都有不同的看法，你不 能要求你的每位客户和 你一样对房子都有正确 的认知。所以无论客户 提出任何拒绝，我们第 一步一定是先认同他的 观点。
赞 美
学会赞美，俗话 说:“好言一句三冬 暖，恶语伤人六月 寒。赞美才能营造 热情友好的交流气 氛，赢得客户的支 持，改变客户的心 境
举例：①王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。 ②王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？
3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样， 加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被 拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。
这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还 有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这
样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。
但是切记： • 1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个； • 2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确理解 产品的卖点； • 3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。
结果导向--第七剑：签单成交
• 成交的四大信念： • 1.成交的关键是敢于成交。不好意思就是慢性自杀。 • 2.成交通常在5次拒绝之后。 • 3.只有成交才能真正帮到客户。
• 4.不成交是客户极大的损失。
• 特别关注：没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑 。
• 成功=态度X能力X行动。立刻行动，行动，行动
下列哪些是选择式问题：
A.今天是交定金还是首付一起呢?
B定金是交2万还是5万呢？
C.和父母一起住的吗？ D.为什么会觉得我们这里偏呢? 答案是：A B
第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的
洞。FABE销售法：以“需求”为导向的，将产品的“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”
• 举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？
•
• •
回答：我是在XX外企工作。
不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。 不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。
2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺。
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起
跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到18岁，一站式教 育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。
C
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学
习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十 名。
4
2.困难帮助法： 谈帮助，学会让 客户欠你人情。 以给予的方式销 售是销售的最高 境界
第二剑：同流合污
1 2 3 4
同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易
找同是快速让我们与客户感情升温的法宝
如何找同：
同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性/同姓
第三剑：有问必答
开放式问题是为了有
• 1.工作和生活思维是相通的，能力是平时锻炼出来的。
• 2.谈判的核心就是让客户找到赢得感觉，客户都爱占便宜，不爱买便宜。 • 3.销售就是一个说服与被说服的过程，你一旦被别人说服了你就只有交钱。 让价原则： • 1.最后让不是最先让，谁让谁先死
• 2.要有让价的理由，不能太容易
• 3.慢慢让，越让越少。 • 4.不要有底价销售的想法。 • 杀手锏：学会用除法。总金额/年/日/人口总数
1
问问题的目的 是打断客户的 神经链，让客 户的思维跟着 自己走，问对 了问题赚大钱
2
封闭式问题是为了有 限的控制谈话过程
选择式问题是为了 锁住客户的思维
反问式问题是为
3
4
了变被动为主动
开放式问题和封闭式问题的运用
1、开放式问题：答案多样性，对方容易回答的问题;最大的优点在于可以增加彼此的了解，递增彼此的情感，消 除陌生感。
同流合污
有问必答
蛇打七寸
异议化解
价格搞定
1.电邀必到
1
1.接听电话的 邀约，确定具体 的时间，不要说 有空来看看，少 问未知性问题， 多问已知性问题。
3
电话跟踪的两大 法宝：1.赚钱消 息法 ，多谈优 惠力度.
2
接听电话时，不 要问封闭性问题， 多问选择性问题， 选择性问题，很 快就可以锁定客 户需求
心智售楼之-《七剑魔法必杀技》
杨莎2018.11.11
合力营销
产品力，差异化 不大 销售力，卖的如 何
除了销售其 余都是成本
策划力，怎么卖？
什么叫心智营销？ 1.前房产时代：房子，能住。 2.后房产时代：六大关键词：地段 配套 环境 品质 户型 价格
三句话：洞悉客户的心智，对不同客户对症下药，让客户心甘情愿的掏
的销售方法。
F A
Features：产品的特质，特性等基本功能
Advantages：产品特征所产生的优点
B
E
Benefits：产品优点所带给客户的利益
Evidence：证据，通Leabharlann Baidu举例子来论证
举例：假如我们项目最大的卖点就是学校，如何运用“万能公式”表述出来。
A
因为XX学校乐山市最具影响力，师资力量最雄厚的小学
如果有200元的让价空间，下列哪一种方式最合理？ A.100.50.30.20 B.20.30.50.100 C.50.50.50.50. D200.0.0.0
E:0.0.0.200
举例：张哥看上了我们项目配套的“一江，两公园”，但是我们项目比其他项目一个平方贵
500元，张哥选中的是112的B1户型。他们家五个人，张哥觉得我们项目太贵了，如何运用 杀手锏除法，让张哥接受价格。
钱，因为销售就是一门心理学。
客户心中 六大永恒 话题
1、你是谁？ 2、你要跟我讲什么？
3、你讲的什么跟我什么关系？
4、凭什么相信你讲的是真的？
5、为什么要跟你买？
6、为什么要现在买？
对症下药
见人说人话，见鬼说鬼话？见到神仙就不说话。 人话：客户听到高兴的话，客户听的懂得话。客户意料之中的话
• 答：我很理解您的意思，买房那么大的事，回去和家人商量也可以，可
以看出您是一位很重视家人，很有担当，很有责任的男士。关键是如果
等您回去商量后，您又那么重意这个楼层，户型，朝向，就怕错过这套
房多可惜啊。我相信您的家人一定喜欢您看中的东西，相信您的眼光，
给家人带来惊喜，不如我们现在就下定吧？
第六剑：价格搞定
下列哪些问题是开放式问题：
• A.您现在住哪里？ • B.那个地方挺好的，为什么想再买一套呢？ • C.您是过来看房的吗？ • D.那您还考虑什么呢？ • E.您是自住还是投资呢？ • F.您为什么会觉得贵呢？ • 答案：A.B.D.F
下列哪些是封闭式问题：
• A.您是第一次过来吗？ • B.看好了今天能定下来吗？ • C.对这个区域熟悉吗？ • D.您老家是哪里的？ • 答案;A.B.C
担当
转 移
反 问
一个优势与卖点— —它具有的功能是 什么？——对你而 言有什么作用和帮 助？——举例子印 证它的功能，形成 画面感
问题处理了，千万 不要干等着客户主 动给你说：“好， 你给我办定这套吧” 我们也学会开口 “要”。一定要要求 客户办理，再次促 成。
举例：客户说：“我回去和爱人商量一下”，如何化解异议？
一个优秀的销售70%的话是真话，30%的话是带有水份的话，（善意的谎言）在30%的话 里面有80%客户听上去是真话，所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好。
所以，成功者假装自己很成功，卖房子者假装房子很好卖，有钱人假装自己很有钱
销售的本质就是信心的传递，情绪的转移
心智营销模式下如何去亮剑？
电邀必到
第五剑：异议化解
认 同
客户的所有拒绝，均是 出于他个人的观点，每 个人，对于所有的事物 都有不同的看法，你不 能要求你的每位客户和 你一样对房子都有正确 的认知。所以无论客户 提出任何拒绝，我们第 一步一定是先认同他的 观点。
赞 美
学会赞美，俗话 说:“好言一句三冬 暖，恶语伤人六月 寒。赞美才能营造 热情友好的交流气 氛，赢得客户的支 持，改变客户的心 境
举例：①王哥：这周末有时间来售楼部吗？回答：没有。一次没有关系，连续几次拒绝就很尴尬了。最后就变成习惯性拒绝了。 ②王哥：这周双11活动，您之前看的那套房也在做活动。您是周六过来？还是周日过来？
3、学会搭配使用开放式和封闭式问题，不要长时间选一种方式，一直用开放式，就好像一首歌永远没有高潮一样， 加快不了谈话的进程。也不要一直封闭式，有时候非要让客户说出想要的答案，次数多了会特别反感。感觉像被 拷问。三个问题下去，可就没有赖心了。
这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例，当然产品还 有很多其他的卖点。深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这
样就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品了。
但是切记： • 1、每次使用卖点最好控制在一个，最多不超过2个； • 2、不要给客户承诺合同责任以外的利益，勿要误导欺骗客户，让客户正确理解 产品的卖点； • 3、始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点。
结果导向--第七剑：签单成交
• 成交的四大信念： • 1.成交的关键是敢于成交。不好意思就是慢性自杀。 • 2.成交通常在5次拒绝之后。 • 3.只有成交才能真正帮到客户。
• 4.不成交是客户极大的损失。
• 特别关注：没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑 。
• 成功=态度X能力X行动。立刻行动，行动，行动
下列哪些是选择式问题：
A.今天是交定金还是首付一起呢?
B定金是交2万还是5万呢？
C.和父母一起住的吗？ D.为什么会觉得我们这里偏呢? 答案是：A B
第四剑：蛇打七寸 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处，客户买的不是钻，而是墙上的
洞。FABE销售法：以“需求”为导向的，将产品的“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”
• 举例：张先生，我看你周末都在休息，您是做什么工作的啊？
•
• •
回答：我是在XX外企工作。
不管客户怎样回答，一定要肯定客户。要学会赞美对方。 不要问没有意义的问题，每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标。
2、封闭式问题：回答有限制，对方答案不多的问题，可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承 诺。
B
所以，来这里读书的小朋友都很优秀
对您而言，第一，接送小孩方便，第二，小孩首先赢在了起
跑线上，将来学业有成。第三，XX学校是6岁到18岁，一站式教 育，对在校学生实行优先录取。免去孩子升学烦恼。
C
D
您看，之前我认识的一个朋友的小孩是转校生，曾经学
习成绩不好，自转学后，第二学期的半期考试就名列前十 名。
4
2.困难帮助法： 谈帮助，学会让 客户欠你人情。 以给予的方式销 售是销售的最高 境界
第二剑：同流合污
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同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易
找同是快速让我们与客户感情升温的法宝
如何找同：
同乡 同学 同好 同事 同经历 同属相 同星座 同朋友 同性/同姓
第三剑：有问必答
开放式问题是为了有
• 1.工作和生活思维是相通的，能力是平时锻炼出来的。
• 2.谈判的核心就是让客户找到赢得感觉，客户都爱占便宜，不爱买便宜。 • 3.销售就是一个说服与被说服的过程，你一旦被别人说服了你就只有交钱。 让价原则： • 1.最后让不是最先让，谁让谁先死
• 2.要有让价的理由，不能太容易
• 3.慢慢让，越让越少。 • 4.不要有底价销售的想法。 • 杀手锏：学会用除法。总金额/年/日/人口总数