医学医药代表培训完整教程课件

拜访流程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
中国医生药品信息来源调查
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上海
广州
成都
医药代表拜访 产品推广会 医学文献 学术会议
产品认知过程
倡
不
试 用
使 用 期
忠导 诚期 期
了
期
解
影响医生处方习惯的因素
影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
“我现在太忙了，你 以后再来吧。”
“Ｘ医生，我是某 公司的销售代 表……”
不招人嫌、不招人烦、不招人厌 关心婉拒、之贴后 心、暖心
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。”
•X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？”
•后果可想而知。
医药代表培训完整教程
理解销售与营销
•销售 最简单的理解就是从商品
或服务到货币的惊险一跃。
通俗的说就是卖东西。
•营销 是关于企业如何发现、创造
和交付价值以满足一定目标 市场的需求，同时获取利润 的学科
市场细分（segmentation）、 目标市场选择（targeting）、 定位（positioning）、 需要（needs）、欲求（wants）、 需求（demand）、市场供给品（offerings）品 牌（brands）、 价值和满足（value and satisfaction）、 交换（exchange）、交易（transaction）、关 系和网络（relationships and networks）、 营销渠道（marketing channel）、 供应链（supply chain）、 竞争（competition）、 营销环境（marketing environment） 营销策划/方案（marketing programs）
访前准备
•回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息,判断 客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性拜 访计划 • 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 “产品接纳度阶梯”向上移动 • 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:
1 开场白 2 传递的关键信息，以及产品的特征利益 3 参考拜访记录，对客户可能的问题进行准备
• 专业代表的时间分配
销售拜访前应熟记的7个问题
• 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ • 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ • 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ • 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用
适中,但你的医生客户会接受你的观点吗？ • 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ • 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你
•——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长来自百度文库。
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看到 X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊室外 等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”
•X医生：微笑着说：“可以”。
•交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
确立拜访目标
• 与目标客户缔结产品的更新观念 • 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品
的认知度 • 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 • 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作
伙伴关系 • 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 • 继续以往没有达成缔结的拜访 • ……
客户资料整理
•了解将拜访的科室及客户新 近的信息、客观地分析资料 和信息并建立档案 •资料和信息包括：
第二部分 顺利开场
开场白层次
• 自我介绍－专业,自信地介绍自己和公司 • 创造气氛－建立和谐的,双向交流的气氛 • 说明来意（工作内容）－使客户感觉到与其建
立长期业务关系的诚意 • 过渡到产品
如何顺利开场及其效果
• 恰当的服饰 • 选择恰当的时机切入谈话 • 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 • 使用恰当的微笑谈话 • 建立和谐的气氛 • 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 • 让客户对你产生信任 • 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的
如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ • 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
第一部分 访前准备
访前准备层次
• 确立拜访目标 • 客户资料整理 • 挑选拜访时机 • 准备拜访资料 • 拜访角色预演
目标设定工具:SMART原则
• S Specific 具体的 • M Measurable 可衡量的 • A Attainable 可实现的 • R Relevant 相关的 • T Time based 有时限性的
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
• (三) 保守用药 – 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ – 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 – 医生与医药代表及其公司很少合作。
销售技巧分析
• 一般业务代表的时间 分配
姓名 权力范围 职位 基本需求 地址 最佳会面时间 电话 是否需要预约 学历 现处方产品类别 职称 现需要产品类别 专业 用药方式：经常偶
• 医生的病人数及变化 • 医生的使用现况
• 竞争产品以及我们产品的 使用量
• 对竞争产品以及我们产品 的看法（医生所处的AL）
• 上次拜访医生曾做的承诺 • 医生以往资源投入情况