社会心理学PPT第11章
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1、“过度理由”效应（over-justification effect） 指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成
第一节 从众 第二节 服从 第三节 依从
第一节 从众
一、从众的概念 二、从众的经典研究 三、从众的类型 四、从众的原因 五、影响从众的因素
一、从众的概念
从众（conformity）： 是指个人的观念与行为由于群体的引导或压力向
与多数人相一致的方向变化的现象。
一、从众的概念
一、依从的定义
依从（compliance）： 是指个体接受他人请求而行动、出现他人期望行
为的现象。
社会心理学中诱导人们依从的社会影响策略，主 要是从推销术发展演化而来的。这些依从诱导策 略主要有：1、依据“一致”原则的依从策略。2、 依据“互惠”原则的依从策略。3、其他策略。
一、依从的定义
二、依据“一致”原则的依从策略
根据自我价值定向理论，人们总是倾向于在别人 面前维持自己形象的一致性。
1、“登门槛”效应（foot-in-the-door effect） 又称“得寸进尺”效应，是指在提出较大要求之前，
先提出一个小的要求，从而提高对方对较大要求接受性 的现象。
2、低球战术（low ball tactics） 指首先提出一个小的要求，对方接受这个小要求后马
群体会逐步建立规范和标准，并且各个群体成员会形成适 合于群体信息影响或群体信息压力的观点。
2、群体压力研究 阿希（S.E.Asch）的实验。研究表明，个人会迫于群体的
压力采取错误的行为，即使他明明知道群体的行为是错误 的。
三、从众的类型
根据从众行为与个体内在态度的一致性进行划 分，从众可以分为真从众、权宜从众和不从众 三类。
社会心理学 Social Psychology
社会心理学 Social Psychology
第十一章 从众、服从和依从
Ch11 Conformity、
Obedience and Compliance
第十一章 从众、服从和依从
Ch11 Conformity、Obedience and Compliance
1、真从众。 属于一种心服口服、表里如一的从众。 2、权宜从众。 属于口服心不服的从众。 3、不从众。 属于心服口不服或心不服口也不服的从众。
四、从众的原因
1、行为参照。 根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为
最具有参照价值。
2、偏离恐惧。 人们如果出现偏离群体的情况，会面临群体的强大压力甚
4、执行者的个人特征 道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，从
而拒绝服从权威去伤害别人。个人的独立特性与服从也呈 负相关。不同民族、不同文化背景的人在服从行为上的表 现也是有差异的。
第三节 依从
一、依从的定义 二、依据“一致”原则的依从策略 三、依据“互惠”原则的依从策略 四、依从诱导的其他策略 Leabharlann Baidu五、逆反心理及其避免
拒绝后接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这 个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求大得多。
2、“附加价值”策略（that’s-not-all） 就是向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服
者的要求时，马上提出较小诱因，以增加答应要求的附 加价值，增加对方依从的机会。
四、依从诱导的其他策略
上提出一个要付出更大代价的要求。
三、依据“互惠”原则的依从策略
“互惠”是人类文化价值中最具有普遍性的规范。 这个规范使个体有回报的压力，甚至很多时候回报 要高于他们已经得到的恩惠才能让人安心。
三、依据“互惠”原则的依从策略
1、“留面子”效应（the door-in-the-face effect） 也称互惠让步技术。如果对某人提出一个很大的要求被
构成了其权威性。在社会规范中，遵从权威的人通常会得 到奖励，至少不会受到惩罚。
2、社会支持 社会支持质疑了权威的合法性，能够有效帮助人们抵制服
从行为的发生。
三、影响服从的因素
3、行为后果的反馈 行为后果的反馈越直接、越充分，人们对权威的服从程度
就越低，做出伤害他人行动的可能性就越小。
至严厉制裁。
3、人际适应。 根据自我价值定向理论，个人对某些群体的隶属关系，是
其自我同一性的重要构成部分，也是其自我价值感的重要 来源。
五、影响从众的因素
1、群体因素。 群体的规模、群体的一致性、群体的凝聚力。 2、个体因素。 知识经验、个性特征、性别差异、文化背景。 3、任务或情境的特点。 刺激物的性质、个体在群体中的地位、时间因素。
判定一种行为是否属于从众，必然要涉及到个体对群体 的屈从或让步。
从众具有促进社会形成共同规范、共同价值观的功能， 是一种个人适应生存的必要方式。从众不能盲从，既要 考虑社会规范也要保持基本的理智，发展自己的个性。
二、从众的经典研究
1、社会规范的形成 里夫（M.Sherif）的实验。研究表明，在模糊的情境中，
1、合法权利 指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响
力，从而使另一方认为自己有服从的义务。
2、责任转移 倾向于将责任归于发出命令的权威者，所以服从程
度会大大增加。
服从权威和责任转移是人们非常稳固的心理机 制。
三、影响服从的因素
1、命令者的权威 一个人的权力、地位、专业知识技能、经验和能力等因素
第二节 服从
一、服从的定义 二、服从的原因 三、影响服从的因素
一、服从的定义
服从（obedience）： 是指按照他人命令行动的行为，是一种直接、外
显的人际影响。
服从行为一般在下面两种情况下发生：1、在有 一定组织的群体规范影响下的服从。2、对权威 人物命令的服从。
二、服从的原因
依从与服从的区别： 1、服从的理由是外在的，是对权力和权威的遵从，
带有明显的强制特征。2、依从的理由是内在的，请 求者与依从者之间并没有规定性的社会角色关系束 缚。
依从与从众的区别： 1、从众行为的产生没有特定影响来源。2、依从行
为的产生由一个特定的影响对象对个体施加直接的 或隐含的影响而发生。
第一节 从众 第二节 服从 第三节 依从
第一节 从众
一、从众的概念 二、从众的经典研究 三、从众的类型 四、从众的原因 五、影响从众的因素
一、从众的概念
从众（conformity）： 是指个人的观念与行为由于群体的引导或压力向
与多数人相一致的方向变化的现象。
一、从众的概念
一、依从的定义
依从（compliance）： 是指个体接受他人请求而行动、出现他人期望行
为的现象。
社会心理学中诱导人们依从的社会影响策略，主 要是从推销术发展演化而来的。这些依从诱导策 略主要有：1、依据“一致”原则的依从策略。2、 依据“互惠”原则的依从策略。3、其他策略。
一、依从的定义
二、依据“一致”原则的依从策略
根据自我价值定向理论，人们总是倾向于在别人 面前维持自己形象的一致性。
1、“登门槛”效应（foot-in-the-door effect） 又称“得寸进尺”效应，是指在提出较大要求之前，
先提出一个小的要求，从而提高对方对较大要求接受性 的现象。
2、低球战术（low ball tactics） 指首先提出一个小的要求，对方接受这个小要求后马
群体会逐步建立规范和标准，并且各个群体成员会形成适 合于群体信息影响或群体信息压力的观点。
2、群体压力研究 阿希（S.E.Asch）的实验。研究表明，个人会迫于群体的
压力采取错误的行为，即使他明明知道群体的行为是错误 的。
三、从众的类型
根据从众行为与个体内在态度的一致性进行划 分，从众可以分为真从众、权宜从众和不从众 三类。
社会心理学 Social Psychology
社会心理学 Social Psychology
第十一章 从众、服从和依从
Ch11 Conformity、
Obedience and Compliance
第十一章 从众、服从和依从
Ch11 Conformity、Obedience and Compliance
1、真从众。 属于一种心服口服、表里如一的从众。 2、权宜从众。 属于口服心不服的从众。 3、不从众。 属于心服口不服或心不服口也不服的从众。
四、从众的原因
1、行为参照。 根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为
最具有参照价值。
2、偏离恐惧。 人们如果出现偏离群体的情况，会面临群体的强大压力甚
4、执行者的个人特征 道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，从
而拒绝服从权威去伤害别人。个人的独立特性与服从也呈 负相关。不同民族、不同文化背景的人在服从行为上的表 现也是有差异的。
第三节 依从
一、依从的定义 二、依据“一致”原则的依从策略 三、依据“互惠”原则的依从策略 四、依从诱导的其他策略 Leabharlann Baidu五、逆反心理及其避免
拒绝后接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这 个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求大得多。
2、“附加价值”策略（that’s-not-all） 就是向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服
者的要求时，马上提出较小诱因，以增加答应要求的附 加价值，增加对方依从的机会。
四、依从诱导的其他策略
上提出一个要付出更大代价的要求。
三、依据“互惠”原则的依从策略
“互惠”是人类文化价值中最具有普遍性的规范。 这个规范使个体有回报的压力，甚至很多时候回报 要高于他们已经得到的恩惠才能让人安心。
三、依据“互惠”原则的依从策略
1、“留面子”效应（the door-in-the-face effect） 也称互惠让步技术。如果对某人提出一个很大的要求被
构成了其权威性。在社会规范中，遵从权威的人通常会得 到奖励，至少不会受到惩罚。
2、社会支持 社会支持质疑了权威的合法性，能够有效帮助人们抵制服
从行为的发生。
三、影响服从的因素
3、行为后果的反馈 行为后果的反馈越直接、越充分，人们对权威的服从程度
就越低，做出伤害他人行动的可能性就越小。
至严厉制裁。
3、人际适应。 根据自我价值定向理论，个人对某些群体的隶属关系，是
其自我同一性的重要构成部分，也是其自我价值感的重要 来源。
五、影响从众的因素
1、群体因素。 群体的规模、群体的一致性、群体的凝聚力。 2、个体因素。 知识经验、个性特征、性别差异、文化背景。 3、任务或情境的特点。 刺激物的性质、个体在群体中的地位、时间因素。
判定一种行为是否属于从众，必然要涉及到个体对群体 的屈从或让步。
从众具有促进社会形成共同规范、共同价值观的功能， 是一种个人适应生存的必要方式。从众不能盲从，既要 考虑社会规范也要保持基本的理智，发展自己的个性。
二、从众的经典研究
1、社会规范的形成 里夫（M.Sherif）的实验。研究表明，在模糊的情境中，
1、合法权利 指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响
力，从而使另一方认为自己有服从的义务。
2、责任转移 倾向于将责任归于发出命令的权威者，所以服从程
度会大大增加。
服从权威和责任转移是人们非常稳固的心理机 制。
三、影响服从的因素
1、命令者的权威 一个人的权力、地位、专业知识技能、经验和能力等因素
第二节 服从
一、服从的定义 二、服从的原因 三、影响服从的因素
一、服从的定义
服从（obedience）： 是指按照他人命令行动的行为，是一种直接、外
显的人际影响。
服从行为一般在下面两种情况下发生：1、在有 一定组织的群体规范影响下的服从。2、对权威 人物命令的服从。
二、服从的原因
依从与服从的区别： 1、服从的理由是外在的，是对权力和权威的遵从，
带有明显的强制特征。2、依从的理由是内在的，请 求者与依从者之间并没有规定性的社会角色关系束 缚。
依从与从众的区别： 1、从众行为的产生没有特定影响来源。2、依从行
为的产生由一个特定的影响对象对个体施加直接的 或隐含的影响而发生。