化解十大尴尬场景地21种话术
化解十大尴尬场景的21种话术
作为一名导购，工作的日常除了愉快地卖货，难免还会碰到一些比较“尴尬”的场景。不过，我们相信这也并非是消费者有意刁难，只要应对合理，不但能轻松化解尴尬，还能让消费者下定决定掏钱买单。
提出异议
【场景一】因为价格便宜，顾客怀疑产品质量
分析：除了遇上嫌贵的顾客，我们还有可能遇到嫌“太便宜”的顾客。导购员此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购员或店铺的不信任。
话术一：“您这种想法可以理解，这么低的价格换作我也会这么问。不过我可以负责地告诉您，价格低是因为我们定的价格非常实在，给大家的都是最优惠的价格。像我们这种店都是靠老顾客吃饭的。”
话术二：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！您看中哪款，我可以帮您试用一下。”
【场景二】听XX说你们店在卖假货
分析：可能有人在背后故意使坏，但顾客心底还是相信我们的，不然也不会进店，只是需要更强有力的保证来打消她的疑虑。此时需要心平气和，也坚持不能诋毁别人。
话术一：“我们开店已经有XX年了，现在有XX家店铺，XX万多会员，如果卖假货恐怕早就关张了，您说是不是？靠各位老顾客的关照，我们的生意也是越来越好。”
话术二：“我们开店以来一直用良心做生意，真心对待顾客，店内所有产品顾客不满意都可以退换货。”（“非常感谢您的支持，有空再来玩哦。”
【场景三】顾客觉得产品太贵了
分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。切忌说好的东西就是贵，给顾客感觉其他便宜的都不是好东西。
话术一：“姐，这一套项链看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以了，这样您还会觉得贵吗？”
话术二：“也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，合适的才是最好的！
销售遇阻
【场景四】顾客要的品牌/产品店内没有
分析：只有少数顾客对品牌有特别高的忠诚度，大部分顾客只是想找适合自己的产品。但此时一定不能说顾客指定品牌的不足，如果顾客坚持要她指定的品牌的产品，切不可
强行给顾客试用其他品牌产品。
话术一：“哦！这个产品和那一个款式几乎一样，在改善气场上的功能上是非常好的，我可以帮您戴一下！”如果顾客不反对，就可以边试用边讲解产品的优势了。
话术二：“您要不要考虑多给自己一个选择？这个产品和您说的那款类似，但我觉得更适合您，您可以试戴一下，说不定对您的运气改善更明显呢。”
【场景五】我们给顾客推荐的产品没库存了
分析：比起上一个尴尬场景，这个场景无疑会让导购员更觉得尴尬，此时我们可以给顾客一些“善意的谎言”，或是向顾客耐心解释。
话术一：“哇！竟然还有XX，我还以为没有货了呢，所以刚刚没敢给您介绍，其实这款更适合您。不信您试试！”
话术二：（顾客坚持要那一款产品）“非常抱歉，这款产品上午库存还有很多，我没想到卖得这么快，现在已经没货了，请您留下联系方式，等货到了我第一时间通知您。”
【场景六】顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不说要买分析：顾客在店内停留了很久，通常情况下是想买，只是下定不了决心，此时导购员要敢于提出成交。
话术一：（当顾客说不错时）“这款产品很适合您使用，我帮您打包，您是付现还是刷卡？”
【场景七】顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定
分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美，让她（他）成为我们的帮手。当顾客比较满意，但陪伴者不认同时，导购员要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，扩大利益点，引导顾客做出购买决定。
【场景八】顾客说没带够钱
分析：无论是真的没带够钱，还是找借口，首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。
话术一：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/微信转账。”
话术二：“今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解一下我们的产品，买不买无所谓。今天与您连聊天非常开心。”
售后难题
【场景九】顾客对产品不满意要求退换货
分析：在珠宝玉器零售终端，顾客退换货是很常见的售后环节，但也是让导购颇为头疼的尴尬场景。此时心情不佳的顾客很有可能影响店内其他顾客，因此店长和除了做到及时退换货，还要进一步表明态度，重新建立信任。
【场景十】顾客对服务/产品不满来投诉
分析：当顾客怒气冲冲地找上门，我们首先要做的是将来投诉的顾客带离顾客集中区，降低对店内销售的影响，其次要立刻安抚顾客的情绪。此时应该表达对顾客的理解，并让顾客觉得受到了足够的重视。讲座、端水。避免发生冲突。
话术一：“请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的。我们出现了这样的失误，真的是太抱歉了。感谢您反映的这些问题，我们店铺会不断改进，让您满意。”
话术二：“给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气，我们会尽快解决，给您一个满意的答复。”
销售最大的敌人，不是竞争对手，不是价格太高，不是产品太差，而是......
销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！
销售如果能成功，一定是基于他内心足够强大，动不动就受伤，动不动就受挫，还为自己的无能找借口、理由！说实话，真心真心的认为这样的销售绝对没有成功的可能！
清楚“趋利避害”是自然界赋予生物的本能，在受到外界刺激，蜷缩起来保护自己也并没有任何过错。所以，我们应该想办法让自己内心变的强大，个人觉得下面这31句话每天看看，销售人员若能做到“每日一省”，日积月累，强大是必然的结果。因为，时间是最强大的武器，譬如说：水滴能否滴穿巨石，也就是个时间问题！
1. 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2. 依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3. 当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4. 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5. 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方
面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6. 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7. 力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8. 一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9. 所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10. 顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
11. 销售是信心的传递和情绪的转移。
12. 目标不是用来达成的，是用来超越的。
13. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
14. 销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
15. 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
16. 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
17. 一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
18. 销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
19. 随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
20. 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！
21. 选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
22. 小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。
23. 销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
24. 销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。
25. 销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，
每天被拒绝多次还是一如既往。
26. 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
27. 销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。
28. 顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
29. 因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
30. 销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？
31. 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
32. 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
你真的适合做销售吗？
销售一个非常具有挑战性的行业，销售人员需要不断的调整自己的心境销售是为合格的销售人员，由于才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成要改起来其难度是可想而知的。每个人与生俱来的性格特点
企业需要销售人员尽快的拿出业绩，所以给销售人员的培训时间是很有限的。如果性格特点适合做销售，就能很快上道，如果不适合，那就需要花费相对更多时间了。那么什么样性格的人适合做销售呢?
1、热情友善：:销售人员在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，让客户乐意接受你这名销售人员。试想一下，如果你给客户的感觉是面无表情、难以接近，你能做好销售吗?
2、不卑不亢：面对客户一定要不卑不亢，坚信自己所销售的产品或服务一定是具有独特优点的，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买你的产品或服务是等价交换，不要觉得比客户低人一等。
3、意志坚定：做销售一帆风顺是很少的，销售人员在工作中经常会得到客户的各种抱怨或是语言上的攻击，如果受不了客户的这些态度和语言，一气之下就不干了，这样永远都没有机会成功。
4、渴望成功：渴望成功对于销售人员来说是非常重要
的，只有对高薪有着强烈的渴望，才有动力去突破层层障碍。
5、争强好胜：成功的销售人员还需要具有争强好胜的性格，只有这样才能面对挫折永不言败，想尽各种办法把销售做好，拿下订单。这样的销售人员也善于和其它销售人员总结自己的经验，更好的提高自己。
6、随机应变：不管是在外面跑客户，还是做电话销售，遇到客户各种刁难问题是常有的事，只有随机应变，才能灵活解决遇到的各种问题。
总之对于喜欢做销售的人，只要不怕困难，能够吃苦耐劳，再加上坚持，就一定会成功的！
销售没做好，问题全部在这里！
一、你不够自信
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？
二、你对自己销售的产品不自信
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
四、你比较懒惰且对销售工作准备不足
作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
五、不懂得如何接受拒绝
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所销售的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？
六、没有掌握关于自己产品的充足知识
任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。
七、没有学会遵守销售中的基本法则
简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。
八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求
不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的。
九、不能随机应变
应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！
十、没有遵守原则
好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
十一、没有团队精神
销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
十二、过于拜金
有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
十三、没有遵守诺言
做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。
十四、没有建立长期关系
如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。
十五、没有认识到勤奋带来工作的好运
看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。
十六、为自己的错误经常责备他人
承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。
十七、缺乏耐心
记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？
十八、没有建立并保持积极的态度
当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样的你的销售道路才会越走越远，祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户。
翡翠销售培训
关于翡翠销售的培训，很多都集中在讲翡翠知识上，而忽略了教他们销售的方法和技巧，尤其是过分的强调翡翠的材质和保值功能，所以，往往在销售中，营业员给顾客机械的讲材质，比材质，对不懂的顾客，介绍买翡翠主要注重看水头，
看颜色等等追求完美无瑕，最后顾客看见好的买不起，看见便宜的恶心，因此，往往成交很难!
大多的消费者还是喜欢玉的，往往喜欢走到柜台去看，但我们的营业员对于不太懂的顾客，走过去就增加顾客压力，习惯说：“您喜欢我给你拿出来看看”，然而得到的往往是几乎百分之百的回应:“我先看看”，甚至立即走人! 因此，我们营
业员要耐者性子，一般给出一句:“您好”的问侯就足以，先让顾客看一下，当顾客低下头仔细看时，就快速的走过去，说些轻松的话题，比如说，“现在越来越多的人喜欢戴玉了，说是戴玉吉祥如意保平安”，停一下接着问，“您是喜欢水头
好的还是喜欢有色的? 当然也要看顾客的穿着，对有钱的往往可以偏重材质上介绍，尤其是有的已经佩戴有翡翠
的，可以先夸一下她的玉，比如：你戴的这块玉水头很不错，要是稍微带点翠就更漂亮了，还比如，你戴的这块玉，材质比较细腻，要是再……等等，而对于不是很富裕的人介绍，则更多的去介绍寓意和工艺，尤其是要以身谈已，比如，我喜欢寓意好的玉，有文化和内涵，传说请玉很讲究緣分，往往第一眼看顺眼的往往是自己的玉缘，对比一下，越看越喜欢的往往就具备了缘分! 然后，加一句：“据说，请玉还有一个关键点就是触觉，要看手感，他们说，拿在手里会有一种灵感传递，一种情结的感悟，你先找找眼缘吧，“再等一会，自己开始做红娘推介，不要推贵的，从低价位说起，说自己喜欢的，当然，还可以，问顾客的需求，比如说，您是喜欢让它给你带来财气的，还是福气的，玉器就是运气，看侧重什么运了！您也可以随便先拿出一款，手感一下! 我对这两块手感特好，今年年底我争取选一块，他们说，人的一生不同时期有着不
同的玉緣，会有几次玉缘的，尤其是带玉不是一次到位，但求步步提高!
注意，这些话不是你自己一个劲的往外倒，而是有停顿，有互动和沟通，有的在适当环节才去表达，目的就是让顾客慢慢接受拿出来，去感受，是为顾客找到玉缘，即所谓的门当户对，有句话叫：“爱玉之心人皆有之，万玉之中必有玉缘”！
在选玉的环节中，也有一些注意点，第一是人无完人，玉无完美，要懂得包容，要追求自然之美，看着顺就是美，看着顺，做事就顺，它才会顺应你的意愿！
第二是讲寓意，要把玉上的图案的每不细节讲出來,最后概括整块玉的文化内涵，精华要提炼，重点突出,加深顾客对它的印象，人生两种缘分的选择：选对她（他）和它! 幸福相伴一生！
第三是要描述工艺，三分料七分工，玉不凿不成器，描述大小的适度，线条的清晰，抛光的均匀，比例的协调等等!
第四是选玉不要一次追求最好，因为，天外有天，玉无最美！只有这个时期适合你的，才是你此时的玉緣！
第五是请玉戴玉要讲时机，近期比较顺利时，可以加戴一块财运和福运的玉器，如果，心境不稳，不太顺时，则建议带块保平安求吉祥的玉！
最后要说的是，销售玉的人不喜欢玉，谈玉就不自然，说出的话就不真诚，一般不管好坏，从自己戴起，而且不易换来换去，尤其是柜台里销售的玉，不是自己请的，就不要乱戴！一般戴玉还是提倡从低档往高处戴，不求一次到位，但求步步提高!！戴玉可以喜新厌旧，不断的追求，不断的转好运，即福运连连！
在销售中还有很多的环节和话术技巧，灵活掌握，与其他商品都存在一些共性，比如有挑花眼的过程，员工的正确
推介，谈价钱的消费习性，该侧重缘分的介绍和性价对比，亮点的多次重复等等！还有很多的快速成交技巧。
“佛”与“福”谐音，寓意福气绵延，代代有福，福慧双全等，佩戴翡翠玉佛，可保平安，福泽绵延，玉观音具有逢凶化吉，遇难呈祥，吉祥如意，事事顺心的寓意，观音适合男士，男戴观音女戴佛，小孩戴观音有利于学业进步，成人戴观音有利于事业有成！同时，观音即“官印”，从政者佩戴利于升迁！
大唐珠宝
导
购
员
培
训
杜云生绝对成交最强整理全集
杜云生绝对成交最强整理 全集 Last revision date: 13 December 2020.
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入
不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的
每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！
中医行业话术
中医行业话术 一、行业概括 1.1该行业发展现况 中医药在互联网行业的发展具有非常大的潜力，众多医疗医药行业率先通过网络销售和品牌宣传，通过网络盈利非常高。回报率远远高于传统医疗医药行业的销售模式。在这种形势下网络逐渐成为主流的营销模式。 新华网成都面对一些无法治疗的疾病和药物的毒副作用，现代医药的一些窘境使得天然药物被重新重视。据世界卫生组织估计，中草药的开发利用在未来的１０年内将在世界上全面兴起。２００３年，中国中药出口克服困难，８年之后再次突破７亿美元大关，出口总值达７．１２亿美元，同比增长６．１１％。 据"第二届中医药现代化国际科技大会"组委会介绍，目前全球使用天然药物的人 数约为４０亿，使得世界各国不断放宽对中医药的限制，其销量也逐年攀升，中医药产业在全球正迎来一个新的发展机遇。 德国是西欧国家使用中草药最多的国家，占了德国和欧盟７０％的市场，服用中草药德国人超过５８％。在德国大部分药店都可以买到中草药，德国的银杏制剂年销售额已超过１亿美元。用甘草、穿山甲、知母、茯苓制成的中药和用大蒜、山楂、芦丁制成的青春活力片等在欧盟国家中的年销售额已达２２亿美元。 澳大利亚每年至少有２８０万人次看中医，由于中医药的广泛应用，中草药的进口量自１９９２年以来以来已增长了４倍，并逐渐成为澳洲医药市场的重要组成部分。 在美国，中医也逐步取得合法地位，被越来越多的保险公司纳入医疗保险的范畴。 １９９２年美国ＮＩＨ（国立卫生研究院）设立了替代医学研究办公室，对包括中药在内的传统药物进行评估，美国ＮＩＨ和爱滋病防治中心分别对３００余种中草药进行筛选和有效成分研究。１９９８年经美国政府批准ＮＩＨ设立了补充与替代医学中心，补充与替代医学政策委员会２００２年向美国总统布什、参众两院递了最终报告，将中医列为医学保健系统之一。美国ＦＤＡ不再要求中草药是所谓纯而又纯的"单体纯品"，而可以是"安全、有效、可控的混合物"，为中药走进美国主流市场清除了法律障碍。 受世界潮流的影响，包括中医药在内的天然药物受到各国普遍的关注，很多国家从战略的角度引导这些产业的发展，一些国家把此类药物作为发展重点。如日本的汉
杜云生绝对成交最全资料
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买 单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ １产品推销给自己——把○２自己推销给自把○ 己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！
销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？
培训讲师十大开场话术技巧
培训讲师十大开场话术技 巧 The latest revision on November 22, 2020
培训讲师十大经典开场话术技巧 管理培训讲师在台上的第一印象象发射火箭一样重要,所以讲师除了在培训前做好充分准备以外,还有一些技巧可以帮助讲师提高开场白的效果。 一、夸奖你的听众 夸张观众是一个很有效的方法,但是夸奖必须是真诚的,真实的,一定不要为了夸奖而夸奖,更不能虚假;同时夸奖听众不是迎合,献媚,这种虚假的不真实的夸奖会引起观众的反感.有效的夸张观众的方法是了解当地大风土人情,历史纪录或者很知名度的人物等,一定注意不要用负面的东西作为夸奖的素材.记住.讲正面的可以树立你的正面形象,除非你自己愿意当反面教材. 二、关注听众的反应 关注观众的反应在整个培训过程中都应注意,而一开场就很关注观众可以随时做好调整.始终把观众纳入你的势力之内.及时反馈,一定不要硬梆梆讲那准备好的东西,不管现场情况就搬出来.一定用观众喜欢的方式和内容和他们交流.这要求讲师在做开场白准备时要准备几个备选方案. 三、对听众进行询问 询问是一种拉近双方关系的很好手段,所谓老师平易近人就是这一手段.注意的是,询问时态度要真诚,,在保持姿态的同时不要盛气凌人.某些老师为了确立自己的威信经常会拿学员尤其是第一排的学员开涮,以为自己姿态很高,很有底气,其实是基本尊重观众的礼貌都不懂,这是貌是强大,实则虚弱的表现,让很多人反感,一开场就给人不好的印象.只有弱者才会靠攻击他人获取信心.讲师尊重观众,也会赢得尊重! 同时问题也不能太难,询问的目的是引起重视而不是让学员出丑,除非讲师确定自己的智商比学员都高.所以有这诘难癖好的讲师最适合在精神病院演讲和做培训. 四、修辞性提问 修辞性提问也是一种很好的提升开场白的方式.这种问题不用回答.有很好强调效果,对于你的主题的辅助功能很好.提问题是最让人注意力集中的,而不用回答的问题让观众在注意力集中的同时又能适当的放松.问一些观众感兴趣又与主题相关同时又无须回答的问题吧. 五、夸张的陈述或者数据 夸张的目的是为了引起重视,引出一些比较特殊,引人注目,让人震惊的事实或者数据,能一下子引起观众的重视.尤其是对本次培训主题的重视.但是夸张必
杜云生绝对成交史上强整理全集
杜云生绝对成交史上强整理全集
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3 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○ １产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作 ，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？
杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的 客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决 定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔 阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段，有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。三、发问技巧 1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需 求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的 答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。 (1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能
十种增员拒绝处理话术
十种增员拒绝处理话术 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
十种增员拒绝处理话术 一、我对做保险没有兴趣 1.不是所有的事感兴趣了就可以得到，你以为呢 2.请问你对什么感兴趣 3.兴趣是可以培养的 二、大部分人对保险没兴趣 1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了 2.客户对钱还是很感兴趣的 3.风险和兴趣之间是无法确定的 三、做保险很辛苦 1.做保险不是很辛苦，是很有挑战性 2.苦不可怕，为追逐经济上的独立一定要克服些困难 3.赚钱和赚未来都是要努力的 4.一开始辛苦一些，后来会很容易 5.时间安排合理，完全可以自行支配 6.是苦一时好，还是苦一生好 四、做保险没有底薪，收入不稳定 1.开始有底薪 2.续期收入是长期底薪 3.管理津贴是较高底薪 4.能力强，但收入固定，你会同意吗 5.底薪就是底下人的薪水 6.哪一个老板是拿固定薪水 7.不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 五、保险要求人，没面子 1.什么是面子经济实力就是面子 2.不是求人，而是协助他做决定 3.保险是一个光明的爱心事业 4.任何事业只要做得成功就有面子 5.做销售的人都是在“求人” 六、做保险太迟了 1.我国寿险市场刚刚起步 2.亲戚朋友只是投保的一小部分 3.市民对保险的认同日趋增强 4.现在保费成倍的增加
七、口才不好不能做保险 1.口才是可以训练的 2.保险公司刚好可以锻炼口才 3.任何事情如果懂，就会说 4.做保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 八、做保险压力太大 1.任何行业都有压力 2.有压力才会有动力 3.人是在压力中不断成长的 九、家人一般不支持 1.不支持是由于他们不了解 2.自己的事业自己做决定 3.你坚持一下，他就会支持 4.他们害怕你失败 5.你家人不会反对你有钱吧 十、做保险不如做生意 1.做生意要有资金 2.做生意会有风险 3.做生意会有积压货 4.做生意也是销售 5.同样的努力，做保险会挣到更多的钱
销售话术整理
销售经理常用话术 一、电话沟通话术 1、询问项目话术 (1)以我就是销售顾问的客户角度出发询问出就是否有样板间或者其她项目,我要购买房子我到达售楼处能瞧到什么的角度出发去咨询想得到的信息状态。 如:您好,请问多少钱一平米,现在都还有什么户型的一般询问模式进行有效沟通,最终得到项目的进展情况与想要的信息。 (2)在对自己的电话中亲与力自信的时候,可以直接表明自己的身份为尚上座软装设计馆的项目工作人员,直接进行更加有效沟通。 如:您好,我就是尚上座软装设计馆的项目经理,我想您一定对我们尚上座的品牌不陌生吧。 回:陌生/没听过／您们做什么的 答:咱们尚上座就是商业软装空间设计机构,如…的样板间诸如石家庄较出名的楼盘,大多数都就是我们包装好的样板间;如…会所也就是我们做的,打这个电话过来主要就是想咨询一下,咱们项目的进展情况,以便我们做好方案设计的对接准备。 回:听到过,朋友说过等 答:那好啊,很高兴认识您,打这个电话过来主要就是想邀约,您瞧下午您有时间吧,咱们见个面认识下。顺便我也了解下咱们项目的进展情况,以便我们做好方案设计的对接准备。您瞧今天或者明天有时间见面聊下吧,您帮我瞧下咱们项目目前进展到什么情况了?大概什么时间样板间能展示出来。 二、标准销售用语?(一) 问谈 与客户见面,销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范,又能
避免对方处于尴尬局面。 2、“您１、“您好,我就是尚上座软装公司的业务销售人员＊＊＊,这就是我的名片……”? 好,又来打扰您了。” 3、“*＊先生,您好,我就是尚上座软装公司的,打扰您了。”?(二) 闲谈?向客户问候完毕,不妨谈一些与业务无关的应酬之语,以寻找时机,直接切入主题。关键就是如何引起客户对自己的兴趣。 1、“近来天气变化无常,请多注意身体。” ２、“您的楼盘位置很好,周边环境也很好,听说最近卖的很好。您现在主要负责……工作的吧?……”?(三) 洽谈?在合适的时候,可以与客户针对装修或软装事宜进行洽谈。应注意的就是,要让客户感到对方完全就是为自己所思所虑。 1、“我想,您既然选择了这样好的地块,当然更想把自己的硬装或软装布置的更温馨,更有品位吧？” 3、“您对您房子的装修有什么瞧法呢?” ２、“您想喜欢什么样的风格呢？”? ★错误的开头?下列开头很容易让客户拒绝您: 1、您好！王先生,我就是尚上座软装设计公司,听说咱们公司现在在考虑做样板间,您就是否正在考虑选择合适的合作伙伴呢?(我暂时不考虑,谢谢——拒绝) 2、您好,王先生,我就是尚上座软装设计公司,我们公司就是石家庄专业设计公司,我们……(好,我知道了) ３、您好,王先生,请问您这个星期六有时间不？我就是尚上座软装公司,我们…… (对不起,我没时间) 三、销售话术举例
十大问题解决话术
一，会员少.商家少.社区店少（1.在他开讲前就打消疑虑，不让他问出这些问题 2.最终还是问出来了） 1.（这三个问题我将其合为一个解决，总结为：现在+） 现在+（以会员少为例：太原地区我们有五万会员，而且每天都有两百以上的新会员加入。另外，我们会有专职人员定期在咱们附近高档小区举行送积分或送礼品来提高会员量。美团会员数据是庞大，但是它真正能给你带过多少客户？很少，因为他们是满大街合作。我们不一样，以两公里为限，同行业我们只合作一家，最大限度保证把附近所有会员引流到你这）其他类似，如说了以上商家还问，可用下面第二条。 2.（知名度低，公司长远的担忧）：你看的是实际效益，不是一些虚拟数据，跟我们合作，如果一个月不能提升你营业额，我们直接撤走。（我敢说这个，是因为我们有很多先例，您知不知道迎泽桥西那块的五寨风味？对，它是我们的一个合约商家，跟我们合作之前，他每天营业额在一万到两万左右，现在他的日营业额在四万以上，这中间也仅仅是一个月，如果你不信，可以直接打电话问那边的薛总。以实例打消他的疑虑）（注：此点属万能答案，不管商家问到任何无法正面回答的问题，都可以用这一点将他思路拉回来，重新掌控局面）二，产品质量问题价值保证 我们合作的都是证件齐全的正规厂家，如有个别质量问题可以找我们，由我们直接向厂家要求换货。价格标注与市场价基本持平（若商家具体指出某物价高，可解释说我们采购商品一部分是二折也有是超过三折。。。。最后取了折中价三折，一些产品采购价就高，所以标价可能会比市场价略高，但是我们是在尽量做到持平的，因为这本来就是送的，如果只是个别比市场价高一两层，客户也是可以接受的。再不行，客户可以选择那些等值市场价，或一些比市场价还低的产品，咱们有几千款产品，相信这一块不会有什么局限） 三，程序复杂，后期服务能不能跟上（属商家签约后问题，特别是第一点，谈商家时不会出现。如谈商家时真的出现第二点，可打包票能跟上。。。） 四，五千押金，先体验:最初是要商家合作，花三千买一万劵。现在由买改成押金，已属于改进后措施。（谈到押金问题，可直接拿出合同，说这是关于押金问题，不管你什么时候对它有了异议，我们都可以退你等值押金，合同为证） （这两点可以归结于一点:先体验。这个只能尽量说明产品价值，押金上绝不松口，当发现快谈崩时转为线上合作）
杜云生绝对成交话术培训讲学
杜云生绝对成交话术
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 ＊三）建立信赖感 ○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感； ○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型 ○４成为行业、产品的专家 ＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求
培训讲师十大经典开场话术技巧
培训讲师十大经典开场话术技巧 管理培训讲师在台上①第一印象象发射火箭一样重要，所以讲师除了在培训前做好充分准备以外, 还有一些技巧可以帮助讲师提高开场白①效果。 一、夸奖你①听众 夸张观众是一个很有效①方法，但是夸奖必须是真诚① 真实①,一定不要为了夸奖而夸奖，更不能虚假；同时夸奖听众不是迎合，献媚，这种虚假①不真实①夸奖会引起观众① 反感.有效①夸张观众①方法是了解当地大风土人情，历史纪录或者很知名度①人物等，一定注意不要用负面①东西作为夸奖①素材.记住.讲正面①可以树立你①正面形象，除非你自己愿意当反面教材. 二、关注听众①反应 关注观众①反应在整个培训过程中都应注意，而一开场就很关注观众可以随时做好调整.始终把观众纳入你①势力 之内.及时反馈，一定不要硬梆梆讲那准备好①东西，不管现场情况就搬出来.一定用观众喜欢①方式和内容和他们交流这要求讲
师在做开场白准备时要准备几个备选方案. 三、对听众进行询问 询问是一种拉近双方关系①很好手段，所谓老师平易近人就是这一手段.注意①是，询问时态度要真诚,,在保持姿态①同时不要盛气凌人.某些老师为了确立自己①威信经常会拿学员尤其是第一排①学员开涮，以为自己姿态很高，很有底气，其实是基本尊重观众①礼貌都不懂，这是貌是强大，实则虚弱①表现，让很多人反感，一开场就给人不好①印象. 只有弱者才会靠攻击他人获取信心. 讲师尊重观众, 也会赢得尊重! 同时问题也不能太难,询问?目?是引起重视而不是让学员出丑，除非讲师确定自己①智商比学员都高.所以有这诘难癖好①讲师最适合在精神病院演讲和做培训 四、修辞性提问 修辞性提问也是一种很好①提升开场白①方式.这种问题不用回答.有很好强调效果，对于你①主题①辅助功能很
电销处理拒绝话术
电销处理拒绝话术.txt我是天使，回不去天堂是因为体重的原因。别人装处，我只好装经验丰富。泡妞就像挂QQ，每天哄她2个小时，很快就可以太阳了。 12招攻破客户拒听电话 1：“哦！是关于哪方面的事呢？” （准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？ 2：“把资料寄来就好。” 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你把资料寄过来就可以了。” 当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。 3：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。” （准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？ 4：“我有个朋友也在从事这种服务！” 如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ 5：“我没钱！” （准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ “你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。” 是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？ 6：“您只是在浪费您的时间！” 您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因？ （衔接下面一个回答）
杜云生绝对成交全集
绝对成交?【系统篇】------- 销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身一一成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！一一自己是这世界最难推销（重要）的顾客「很相信自己产品销售（好产品自己先买单！一大众品） -不相信自己产品一一欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把①产品推销给自己——把O自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己 稳定永远的低收入不稳定既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力一有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ _景气 ------ 普通员工、销售员 -不景气---- 销售员销售是核心部门/员工 拒绝=成功！（拒绝乃成交之母）销售=收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有100%的人赞同或者100%的反对听到NO,应该高兴，离下一个YES就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值一今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ――遵守销售程序，满足顾客心理 【销售程序】： 」）做好准备一一建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备一我要的结果是什么？ 我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？――大家各自的到想要的成果?双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时
保险话术汇总：3-1：保险增员拒绝处理话术
寿险营销增员拒绝处理话术 在寿险营销过程中，经常会碰到各种被拒绝的情况。如何处理好这些情况对能否签单或成功增员影响很大。常见增员拒绝情况可以归纳为以下十三个问题，并在此给出了一些参考回答作为抛砖引玉，相信广大营销人员还会总结归纳出更多更好更丰富的回答。 许多人在听完创业说明会后，会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。针对这种情况可以这样开始交流：“我非常明白你现在的感觉，因为当年我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。后来，我发现……”。然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处理。 问题一.我很忙，没有时间。 答一：忙的人能使工作做得更好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。 答二：你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的钱，你会不会有时间？ 问题二.我没有经验。 答一：没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。 答二：我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。 问题三.我不喜欢销售。 答：你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。问题四.我没听说过你们公司。 答：(此题需依照各自公司的情况和特点来回答。) 问题五.我的朋友没有挣到钱。 答一：事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？ 答二：我们公司里有10%的持证人员可以挣到6位数以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子)。
问题六.我要再想想。 答一：许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？ 答二：还有什么不明白的地方吗？你可以现在继续把它搞清楚。 问题七.我要先和我爱人说说。或，我爱人不喜欢我做这个。 答：我理解。那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。 问题八.这是一种金字塔销售(传销)吗？ 答：对不起，金字塔销售(传销)是非法的。我们不是，我们在一个有严格管理的行业——金融保险业，是合法的。 问题九.你已经挣到钱了吗？ 答一：我正在培训中，也在学习必要的技能。公司里有10%的持证人员可以挣到6位数或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表及身边的例子)。 答二：当你在学校受教育如何建立你的职业时，你挣到钱了吗？现在我正在学习让我们的钱为我们工作，我正在为未来投资我的时间。 问题十.你想招聘我吗？ 答：(可以反问)你想被招聘吗？！ 问题十一.为什么我要加入？ 答：注意，我们只愿意招募那些愿意加入的人(或，我们只提供机会给那些愿意把握机会的人)，同时我们也只向那些正在想买的人销售。
十种增员拒绝处理话术完整版
十种增员拒绝处理话术 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
十种增员拒绝处理话术 一、我对做保险没有兴趣 1.不是所有的事感兴趣了就可以得到，你以为呢？ 2.请问你对什么感兴趣？ 3.兴趣是可以培养的 二、大部分人对保险没兴趣 1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了 2.客户对钱还是很感兴趣的 3.风险和兴趣之间是无法确定的 三、做保险很辛苦 1.做保险不是很辛苦，是很有挑战性 2.苦不可怕，为追逐经济上的独立一定要克服些困难 3.赚钱和赚未来都是要努力的 4.一开始辛苦一些，后来会很容易 5.时间安排合理，完全可以自行支配 6.是苦一时好，还是苦一生好 四、做保险没有底薪，收入不稳定 1.开始有底薪 2.续期收入是长期底薪 3.管理津贴是较高底薪 4.能力强，但收入固定，你会同意吗？ 5.底薪就是底下人的薪水 6.哪一个老板是拿固定薪水？ 7.不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 五、保险要求人，没面子 1.什么是面子？经济实力就是面子 2.不是求人，而是协助他做决定 3.保险是一个光明的爱心事业 4.任何事业只要做得成功就有面子 5.做销售的人都是在“求人” 六、做保险太迟了 1.我国寿险市场刚刚起步 2.亲戚朋友只是投保的一小部分 3.市民对保险的认同日趋增强 4.现在保费成倍的增加 七、口才不好不能做保险 1.口才是可以训练的
2.保险公司刚好可以锻炼口才 3.任何事情如果懂，就会说 4.做保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 八、做保险压力太大 1.任何行业都有压力 2.有压力才会有动力 3.人是在压力中不断成长的 九、家人一般不支持 1.不支持是由于他们不了解 2.自己的事业自己做决定 3.你坚持一下，他就会支持 4.他们害怕你失败 5.你家人不会反对你有钱吧 十、做保险不如做生意 1.做生意要有资金 2.做生意会有风险 3.做生意会有积压货 4.做生意也是销售 5.同样的努力，做保险会挣到更多的钱
杜云生绝对成交实战篇课程记录材料
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
营销话术整理
营销话术整理 理财客户经理： 1、主动营销VIP客户 （1）白钻卡客户 银行：您好,我是农商行XXX分理处理财专属客户经理XXX！ 客户：您好！ 银行：根据您的资产情况，您已经达到了我行的白钻卡客户级别，如果您成为农商行VIP客户，您可以享受以下贵宾待遇：免除排队烦恼；机场专属贵宾厅服务；24小时银行优先接入；全国取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费；每年可免费畅打高尔夫；每年享受一次健康体检。 客户：那这个卡需要收费吗？ 银行：白金卡只要您月日均达到50万元、钻石卡只要您月日均达到100万元，我们的卡不收任何费。 客户：那好吧！ 银行：这卡片您还可以选择个性化卡号后6位数，您看您自己定个吧？ 客户：…….. 银行：好的 （2）金卡客户 客户刷卡取号，刷卡机排队号提示可以提升为金卡客户，由大堂助理激发客户需求并引导至低柜。 银行：您好！请坐！ 客户：您好！ 银行：请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我就想转个帐今天过来。 银行：转账，噢，您是要转到农商行还是其他银行呢？ 客户：其他银行 银行：（拿出转账汇款凭条双手递送给客户）好的，麻烦您将对方账号等信息填至这凭条上。客户：一边填写。
银行：您一直没有办理卡片升级么？ 客户：没有，我不要做升级。 银行：为什么不办理升级呢？多可惜啊，很多您可以享受的优惠都没有享受到啊。 客户：我不用享受优惠啊？ 银行：您看，如果您之前就办理了升级，今天办理转账就可以享受五折了而且每月在他行自助设备取款前3次费用全免。 客户：那还是蛮划算啊。 银行：是啊，您今天带了吗？ 客户：带了。 银行：那我帮您升级吧。 客户：好的。 2、基金产品 客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？ 银行：首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3—5年就能显示出他过人的理财收益能力。 客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。 银行：XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我国出现时间不长但是在西方发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很不错的收益。 客户：你向我推荐的基金定投我定投多少钱合适呢？ 银行：XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元-500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后每月把钱预存在卡或存折里就可以了，这样既可以帮您养成定期存钱的习惯，又可以帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。 客户：基金定投很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？ 银行：XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理都会很快帮您办好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点
十种增员拒绝处理话术
十种增员拒绝处理话术 一、我对做保险没有兴趣 1.不是所有的事感兴趣了就可以得到，你以为呢？ 2.请问你对什么感兴趣？ 3.兴趣是可以培养的 二、大部分人对保险没兴趣 1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了 2.客户对钱还是很感兴趣的 3.风险和兴趣之间是无法确定的 三、做保险很辛苦 1.做保险不是很辛苦，是很有挑战性 2.苦不可怕，为追逐经济上的独立一定要克服些困难 3.赚钱和赚未来都是要努力的 4.一开始辛苦一些，后来会很容易 5.时间安排合理，完全可以自行支配 6.是苦一时好，还是苦一生好 四、做保险没有底薪，收入不稳定 1.开始有底薪 2.续期收入是长期底薪 3.管理津贴是较高底薪 4.能力强，但收入固定，你会同意吗？ 5.底薪就是底下人的薪水 6.哪一个老板是拿固定薪水？ 7.不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 五、保险要求人，没面子 1.什么是面子？经济实力就是面子 2.不是求人，而是协助他做决定 3.保险是一个光明的爱心事业 4.任何事业只要做得成功就有面子 5.做销售的人都是在“求人” 六、做保险太迟了 1.我国寿险市场刚刚起步 2.亲戚朋友只是投保的一小部分 3.市民对保险的认同日趋增强 4.现在保费成倍的增加
七、口才不好不能做保险 1.口才是可以训练的 2.保险公司刚好可以锻炼口才 3.任何事情如果懂，就会说 4.做保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 八、做保险压力太大 1.任何行业都有压力 2.有压力才会有动力 3.人是在压力中不断成长的 九、家人一般不支持 1.不支持是由于他们不了解 2.自己的事业自己做决定 3.你坚持一下，他就会支持 4.他们害怕你失败 5.你家人不会反对你有钱吧 十、做保险不如做生意 1.做生意要有资金 2.做生意会有风险 3.做生意会有积压货 4.做生意也是销售 5.同样的努力，做保险会挣到更多的钱
销售话术整理
销售经理常用话术 一．电话沟通话术 1．询问项目话术 （1）以我是销售顾问的客户角度出发询问出是否有样板间或者其他项目，我要购买房子我到达售楼处能看到什么的角度出发去咨询想得到的信息状态。 如：您好，请问多少钱一平米，现在都还有什么户型的一般询问模式进行有效沟通，最终得到项目的进展情况和想要的信息。 （2）在对自己的电话中亲和力自信的时候，可以直接表明自己的身份为尚上座软装设计馆的项目工作人员，直接进行更加有效沟通。 如：您好，我是尚上座软装设计馆的项目经理，我想你一定对我们尚上座的品牌不陌生吧。 回：陌生/没听过/你们做什么的 答：咱们尚上座是商业软装空间设计机构，如…的样板间诸如石家庄较出名的楼盘，大多数都是我们包装好的样板间；如…会所也是我们做的，打这个电话过来主要是想咨询一下，咱们项目的进展情况，以便我们做好方案设计的对接准备。 回：听到过，朋友说过等 答：那好啊，很高兴认识你，打这个电话过来主要是想邀约，您看下午您有时间吧，咱们见个面认识下。顺便我也了解下咱们项目的进展情况，以便我们做好方案设计的对接准备。你看今天或者明天有时间见面聊下吧，你帮我看下咱们项目目前进展到什么情况了大概什么时间样板间能展示出来。 二、标准销售用语 （一）问谈 与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。 1、“您好，我是尚上座软装公司的业务销售人员***，这是我的名片……” 2、“您好，又来打扰您了。” 3、“**先生，您好，我是尚上座软装公司的，打扰您了。” （二）闲谈 向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起客户对自己的兴趣。 1、“近来天气变化无常，请多注意身体。” 2、“您的楼盘位置很好，周边环境也很好，听说最近卖的很好。您现在主要负责……工作的吧……”（三）洽谈 在合适的时候，可以与客户针对装修或软装事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。 1、“我想，您既然选择了这样好的地块，当然更想把自己的硬装或软装布置的更温馨，更有品位吧” 2、“您想喜欢什么样的风格呢” 3、“您对您房子的装修有什么看法呢” ★错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 1、您好！王先生，我是尚上座软装设计公司，听说咱们公司现在在考虑做样板间，您是否正在考虑选择合适的合作伙伴呢（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 2、您好，王先生，我是尚上座软装设计公司，我们公司是石家庄专业设计公司，我们……（好，我知道了） 3、您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗我是尚上座软装公司，我们……
拒绝话术处理
拒绝处理话术 第一大秘诀：顺水推舟 [就是因为……所以（才）……] 1、我很忙，没时间，以后再说吧 就是因为您很忙没时间的原因，所以您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形…… 2、我有钱，不用买保险 正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想，难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？ 3、我没兴趣 就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都已经买了保险了，而且买了很多，所以您也应该享受这份保障，您说是吗？ 就是因为保险是人类最伟大的发明之一，所以才介绍给您，让您用最经济、最有效、最快捷、最合理的方法分摊风险，保全财产，您觉得不好吗？第二大秘诀：间接否定 [是的（没错）……但是……] 4、我很健康 是的，您说的很有道理，您很健康，我也很健康，我们都在用健康挣钱。但是，有一天我们会失去健康，需要用金钱来换回健康。谁能保证我们那时候仍然很有钱？保险就是保证您永远健康、幸福、快乐！ 1
5、不可能真如你所说的那么好吧 没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。 6、我有社会保险，不必了 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。 7、我很忌讳这些 是啊，我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。 第三大秘诀：直接否定 [那可能是……][那是……] 8、听说理赔特难！ 那可能是误传吧！保险公司骗人可不容易！因为条款里白纸黑字，该赔 2