第九章 收入与分配管理-销售预测分析——(二)定量分析法

含义 回归分析法
因果预测分析法是指通过影响 产品销售量（因变量）的相关 因素（自变量）以及它们之间 的函数关系，并利用这种函数 关系进行产品销售预测的方法 。因果预测分析法最常用的是 回归分析法。
预测公式: Y＝a+bx 其常数项 a、b的计算公式为：
例题： 1.某公司2012年的实际销量为2110件，原预测销售量为2117.5件，若平滑指 数=0.6，则利用指数平滑法预测公司2013年的销售量为（）件。 A.2110 B.2113
销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司 2013的销售量（假设样本期为3期）。
①根据移动平均法的计算公式，公司2013年的预测销售量为： 预测销售量： ②根据修正的移动平均法计算公式，公司2013年的预测销售量为： 修正后的预测销售量： 【例题5•计算题】丙公司只生产销售H产品，其销售量预测相关资料如 表1所示： 公司拟使用修正的移动平均法预测2014年H产品的销售量，并以此为基 础确定产品销售价格，样本期为3期。2014年公司目标利润总额（不考虑所 得税）为307700元。完全成本总额为8样本期为3期，使用移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （2）使用修正的移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （3）使用目标利润法确定2014年H产品的销售价格。（后面讲 ）（2014年） 【答案】 （1）2014年H产品的预测销售量=（1050+1020+1080）/3=1050（吨） （2）2014年修正后的H产品预测销售量=1050+（1050-1040）=1060（吨
一般地，平滑指数的取值通常 在0.3--0.7之间。 （1）采用 较大的平滑指数，预测值可以 反映样本值新近的变化趋势 （在销售量波动较大或进行短 期预测时用）； （2）采用较 小的平滑指数，则反映了样本 值变动的长期趋势。（在销售 量波动较小或进行长期预测时 用）。
该方法运用比较灵活，适用范 围较广，但在平滑指数的选择 上具有一定的主观随意性。
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第九章 收入与分配管理 知识点：销售预测分析——（二）定量分析法
● 详细描述：
1.趋势预测分析法 （1）算术平均法 算术平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测。
【例9-1】某公司2005-2012年的产品销售量资料如下： 要求：根据以上资料，用算术平均法预测公司2013年的销售量。 根据算术平均法的计算公式，公司2013年的预测销售量为： （2）加权平均法 加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用 较多。 加权平均法是指将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将 各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销 售量的预测值。一般地，由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影 响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小 ”的 原则。 【提示】权数的选取应遵循“近大远小”的原则。 【例9－2】沿用例9－1中的资料，假设2005-2012年各期数据的权数如
C.2114.5 D.2113.75 正确答案：B 解析：2013年的销售量=0.6x2110+(1－0.6)x2117.5=2113（件）。 2.某企业2010年的实际销量为2110件，原预测销售量为2117.5件，若平滑指 数0.6,则利用指数平滑法预测公司2011年的销售量为（）件。 A.2110 B.2113 C.2114.5 D.2113.75 正确答案：B 解析：2011年的销售量=0.6x2110+(1-0.6)x2117.5=2113(件）。 3.产品寿命周期分析法属于销售预测的定量分析法，是利用产品销售量在不 同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法，是对其 他方法的有效补充。（） A.正确 B.错误 正确答案：B 解析：产品寿命周期分析法属于销售预测的定性分析法。 4.在运用指数平滑法进行销售量预测时，在销售量波动较大或进行短期预测 时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择 较小的平滑指数。（） A.正确 B.错误 正确答案：A 解析：
表9-2所示： 要求：根据上述资料，用加权平均法预测公司2013年的销售量。 【答案】 =3250×0.04+3300×0.06+……+3400×0.18+3600×0.22=3429（吨） （3）移动平均法 ①移动平均值： 【备注】最近m期实际数据的简单算术平均。 ②修正移动平均法 修正移动平均值： =本期移动预测值+（本期移动预测值-上期移动预测值） 【例9-3】沿用例9-1中的资料，假定公司预测前期（即2012年）的预测
） （3）单位产品价格=（307700+800000）/[1060×（1-5%）]=1100（元
）。 （4）指数平滑法
预测原理 计算公式 平滑指数的取值
特点
指数平滑法实质上是一种加权 平均法，是以事先确定的平滑 指数α及（1-α）作为权数进 行加权计算，预测销售量的一 种方法。
Yn+1=αXn+（1-α）Yn =α×前期实际值+（1α）×前期预测值
5.下列关于销售预测的趋势分析法的表述中，不正确的有（）。 A.算数平均法适用于每期销售量波动不大的产品的销售预测 B.加权平均法中权数的选取应该遵循“近小远大”的原则 C.移动平均法适用于销售量波动较大的产品预测 D.指数平滑法实质上是一种加权平均法 正确答案：B,C 解析：加权平均法中权数的选取应该遵循“近大远小”的原则，所以选项 B的表述不正确；移动平均法适用于销售量略有波动的产品预测，所以选项 C的表述不正确。