供应商议价能力

一、供应商的议价能力

供应商议价能力是指供应商讨价还价的行为和程度，他们可能通过提价或降低所购产品或服务，以此向某个产业中的企业施加压力。供方压力可以使一个产业因无法使销售价格跟上生产成本的增长而失去利润。

1.供应商的讨价还价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

2.供应商威胁买方的手段：一是提高供应价格，二是降低供应产品或服务的质量。

在下列情况下，供应商的议价能力较强:

①市场中没有替代品，因而没有其它供货商；

②该产品或服务是独一无二的，且转换成本非常高；

③供应商所处的行业由少数几家公司主导并面向大多数客户销售；

④供应商的产品对于客户的生产业务很重要；

⑤企业的采购量占供应商产量的比例很低；

⑥供应商能够直接销售产品并与企业抢占市场；

⑦劳动力也应作为一种供方来考虑，当劳工组织程度很高或稀缺劳动力的供应商受到某些限制时，劳务供应商的势力会很强大。

3. 买方决定供应商议价能力的因素：

（1）供应商集中程度。市场上有大量的供应商，还是只有少数几个占支配地位的供应商？（2）品牌。供应商的品牌是否很响？

（3）供应商的收益率。供应商是否是被迫使得要提高价格？

（4）供应商是否有前向威胁的可能（例如：品牌生产商建立自己的零售网点）？

（5）客户是否有后向威胁的可能？

（6）质量和服务的角色地位在行业界内是否被大多数人认可？

（7）在本行业是否是供应商的核心顾客群？

（8）转换成本。供应商是否能够轻易转至新客户？

另外供方集团可以向买方施加较强大的压力：

(1) 当供方由几个公司支配, 且集中化的程度比它们从事销售的产业高时,供应商在向较为分散的买主销售产品时, 往往能够在价格、质量及交货期上施加相当的影响。

(2) 供方在向某产业销售中, 可以不必与替代产品竞争,从而保持自己强大的竞争实力。

(3) 当一个产业并非供方集团的主要客户时, 二者因缺乏一种紧密合作的关系,而使供方可以显示其压力。

(4) 当供方产品成为买者业务的主要投入资源时———这种投入对于买方的生产工艺或产品质量方面的成功重要, 这就使供方的势力增大。

举个移动通信行业的例子来讲，对于移动供应商的议价能力来说：

移动运营商的供方主要来自两个方面，一是通信网络设备供应商，一是终端设备供应商。通信网络设备供应商主要有爱立信、诺西、北电、中兴、华为等。通信网络设备市场，各移动通信运营商具有很强的议价能力，在争取低价采购的同时，各运营商更要多加考虑通信网络设备的质量和稳定性。对于终端设备供应商，各运营商更加应该注重的是合作带来的双赢。

中国联通通过与苹果公司的合作，采用对用户补贴的政策，在3G市场上获得了巨大成功的案例值得其他运营商借鉴。