浪潮集团销售过程管理理论与实践参考课件

4
13
西北大区
545
2
0
5
5
12
东北大区
537
5
1
0
1
7
西南大区
304
1
1
0
1
3
华东大区
464
16
0
1
3
20
苏皖大区
922
19
2
0
4
25
行业总部
37
0
0
0
0
0
合计
6764
2021/3/8
65
8
10 27
110
比率
0.37% 0.92% 1.83% 3.68% 2.20% 1.30% 0.99% 4.31% 2.71% 0.00% 1.63%
查询条件
查询
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查询结果 线索明细
17 二、 PSE信息系统介绍（续）
PSE是浪潮统一的销售过程管理支撑系统
PSE
PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据
2021/3/8
18
三、浪潮销售过程管理方法论
3）平衡分析（续）
软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因:
销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能 力 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前 能力 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资
2021/3/8
23 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
Inspur group
浪潮集团销售过程管理理论与实践
2021/3/8
浪潮集团 谈绍兴 2009年1月19日
2
目录
一、浪潮销售过程管理的理论基础 二、PSE信息系统 三、浪潮销售过程管理方法论 四、效益分析
3
一、浪潮销售过程管理的理论基础
4 一、浪潮销售过程管理的理论基础
在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的 跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。
4）进度分析
要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异 进行分析
重视对过期线索的清理：7月20日前销售线索关闭情况
大区 / 行业
总销售线索
未及时关闭的销售线索
S1
S2
S3
S4
合计
山东大区
1915
2
0
0
5
7
华北大区
869
4
2
1
1
8
华中大区
818
11
0
1
3
15
华南大区
353
5
2
2
2021/3/8
经验系数
20 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
2）总额分析
区
区
06财年 总任务
7月份任 要求线
务
索额
7月份申 请特价 额
7月份线 索缺口
缺口比 例
xx大区 XX区
4350
305
609
498 -111 -18%
XX区 XX区 XX区 XX区 小计
800
56
112
46
-66 -59%
2021/3/8
13 二、 PSE信息系统介绍
S2：确认机会
S2要点之三：竞争对手分析
14 二、 PSE信息系统介绍
S3：分析机会
S3要点之一：客户购买倾向分析
S3要点之二：竞争能力分析
15 二、 PSE信息系统介绍
S4：落实机会
S4要点之三：投标报价分析
S4要点之四：中标概论分析
16 二、PSE介绍（续）
完成招标
确定厂商 和方案
达到目标
项目实施 及管理
S1. 发现机会 10%
S2. 确认机会 25%
客户的业务进程
S3. 分析机会 50%
S4. 落实机会 75%
S5中标100% S7/S8/S9 结束销售
S6.项目 实施结束
了解客户的业 务和IT环境
引导客户， 发现商机。
建立关系
发现机会
确认需求 客户接受浪 潮业务方案
直接进入S3、S4的线索多，说明在客 户项目进入后期的时候才介入此项目， 这说明前期客户跟踪存在问题或填报 不及时
下端线索量集中，一是说明初期有效 线索量少，同时说明对销售机会后期 推进存在问题，需要对项目跟踪管理 或投标策略进行重点分析
2021/3/8
22 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
描述能力
影响评分标准 和采购流程
客户接受浪潮 的方案（技术、 商务），准备
投标
表明价值
开发方案
销售结束 完成销售
项目监督及 回款
达到目标
6 一、浪潮销售过程管理的理论基础
PSE是销售漏斗管理理论的具体实践
建立了全面的客户档案和销售人员基本档案 定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态 描述了销售机会的推进过程和进度
180
13
25
3
-22 -87%
300
21
42
13
-29 -70%
750
53
105
1 -104 -99%
6380
447
893
561 -333 -37%
说明: 1、7月份当前预计中标额＝S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6； 2、备案线索统计时间：7月1日－7月31日
2021/3/8
21 三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 3）平衡分析
发现机会10%
S1
确认机会25%
S2
分析机会(50%)
S3
落实机会(75%)
S4
中标(100%)
S5
7 一、浪潮销售过程管理的理论基础
厂商竞争的焦点
浪潮要求从需求 阶段开始介入
线索管理的冰山原理
8 一、浪潮销售过程管理的理论基础
销售过程管理的SMART原则 S，specific 具体的：客户名称或机会名称 M，measurable 可衡量的：具体的措施 A，attainable 可完成的：但要有挑战性 R，realistic 有结果的：见面、提交方案、状态推进 T，time 有时限的：完成时间、最后期限
19 三、浪潮销售过程管理方法论 1、线索分析
1）建立模型
经验系数
SV本期销售预测=S1金额× 0%＋S2金额×20%＋S3金额 × 30%＋S4金额×50%＋S5金额×100%＋S6×100%
软件本期销售预测=S1金额× 10%＋S2金额×20%＋S3 金额× 30%＋S4金额×50%＋S5金额×70%＋S6×100%
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二、PSE信息系统介绍
10 二、 PSE信息系统介绍
2Βιβλιοθήκη Baidu21/3/8
11 二、 PSE信息系统介绍
S1：发现机会
S1要点之二：招标日期
S1要点之一：客户信息
S1要点之三：产品型号、数量及额度
12 二、 PSE信息系统介绍
S2：确认机会
S2要点之一：线索要点描述 S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。
销售过程管理方法论
分级 指挥
目标 分解
基础
前提
2021/3/8
精准 执行
过程 检查
信息 系统
保障
动力
支撑
销售过程管理六要素
报表 工具
手段
5 一、浪潮销售过程管理的理论基础
酝酿需求
讨论需求
根据业务和 环境的变化
提出需求
需求分析和 设计
确定需求 确定需求
评估选择 评估选择
确定方案
确定方案 （技术、流 程、评分）