商务谈判打破僵局的方法文档5篇

商务谈判打破僵局的方法文档5篇Method document for breaking the deadlock in business negotiation
商务谈判打破僵局的方法文档5篇
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】
1、篇章1：其一，策略性僵局。

2、篇章2：其二，情感性僵局。

3、篇章3：其三，实质性僵局。

4、篇章4：商务谈判僵局的处理方法文档
5、篇章5：商务谈判僵局的处理方法文档
僵局并不是不可调和的。

僵局也不是死局。

如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。

在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面小泰整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。

篇章1:其一，策略性僵局。

此类僵局是人为的，有计划有预谋的。

就是一方故意将
压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：
一是适当让步，以柔克刚
对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、
决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬
对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优
惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。

须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。

当然，僵局是不可能完全避免的。

一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观
火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

篇章2:其二，情感性僵局。

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情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可
以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。

情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。

对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。

情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。

多是由于辞句不当引发口角僵局形成。

如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻
所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。

情绪不能
代替原则，情绪不能带来效益。

谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。

这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。

这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。

解决情感性僵局的策略主要有以下几点：
一是暂时休会，引入第三方进行调解
在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声
调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。

在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，
调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。

更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

二是审时度势，及时换人
谈判中途一般不要换人。

但是由于形势的突然变化，双
方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。

通过换人化解僵局，打开僵局。

体育比赛政治谈判早有先例。

商务谈判也可适时使用。

己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判
收购价格。

问:“多少钱一斤?”
问:“6毛钱行吗?”
答:“少一分不卖。

”
问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”
老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿
打架来了!”说着即撸袖攥拳。

业务员边跑边说“不卖拉倒，
烂了活该!”
翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。

先和气地叫声“大爷，忙着呢。

”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。

说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。

“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。

”很快就做成了这笔买卖。

篇章3:其三，实质性僵局。

【按住Ctrl键点此返回目录】从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理
的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。

当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排
解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。

我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。

当双方利益发生冲突时，坚持使
用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。

要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。

总之，人是有情绪，有需求，有观点的。

个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。

从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。

即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定
理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。

因此对于实质
性僵局，大致有以下办法：
一是诚恳对待，耐心说服
现代市场进入关系营销时代。

生意往来越来越建立在人
际关系的基础上。

人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。

生意场上是对手，私下里是朋友。

“买卖不成仁义在”。

获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。

只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。

二是反复斟酌，存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇
到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。

所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果
对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务
上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，
改而与之谈价格。

实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。

以迂为直，这是谈判家智者的风范。

聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。

基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界
形势，用15个小时磋商联合声明。

“我们要找到一种模式，
既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。

最后台湾问题是这样表述的：“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。

美国政府对这一立场不提出异议。

”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。

总之，谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。

篇章4:商务谈判僵局的处理方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】
1.用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许
多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓
动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。

比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。

现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，
前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。

就是通过回顾双方以往
的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均
处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

横向谈判是回避低潮的常用方法。

由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。

如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3.寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是
如此。

谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些
地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。

当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既
能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。

于是，埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。

相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。

4.运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。

谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有
的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。

这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。

因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

篇章5:商务谈判僵局的处理方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】将僵局转化为自己的优势
一、僵局的利用
1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力
量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。

有些谈判目
标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降
低其期望值。

当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。

3.促成双方的理性合作。

谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。

这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。

4.加大筹码法。

谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

5.时间限制法。

时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。

这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。

这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。

在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重
压力下不得不屈服。

可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。

当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原则
利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。

2.制造僵局的一般方法
对对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。

对方可能只接受己方的部分条件，即做出少量让步后便要求己方做出让步。

己方此时如果坚持自己的条件，以等待更有利的时机到来，而双方又不能再进一步做出更大让步时，谈判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求
其一，向对方提出较高要求，略高于对方所能接受的最不利的条件为宜，以便最终通过自己让步，依然可以达到自己较高的目标;
其二，当一方估计在后面的谈判中会遇到困难，有必要技巧性地人为设置一些磋商障碍，使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时，才可能人为地制造谈判僵局;
其三，制造僵局不能过多的使用;
其四，制造僵局必须有充分的理由。

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