旅游网商业模式

一．掌门人网现有商业模式及相关建议：

行业背景分析：

我国自1996年已开始有旅游预订网站的建设，此后，各类旅游预订网站纷纷建立，行业规模逐渐扩大。其间，经历了1997年至2000年上半年的炒作式发展、2000年下半年至2001年的遭遇困境与冷静回归后，中国旅游网站经过分化、整合以及经营策略的再探索，逐渐走入一个成熟稳健的发展阶段。到目前为止，具有一定旅游资讯能力的网站已有6000多家，其中专业性旅游网站有400余家，主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道3类。

其中，现时知名度最高的门户类旅游网站有芒果网、携程网、e龙等，吸引力全国70%~75%网络订票的客户，以下以芒果网作为例子分析门户类旅游网站的行业背景。芒果网是由著名的港中旅集团创立的，港中旅是香港四大驻港中资企业之一，经过近80年的经营，掌握了大量的旅游资源，并建立了深受大众欢迎的品牌。凭着这些优势，虽然芒果网创立于2006年，但仅需2年时间以发展成中国网民家传户晓的旅游网站，芒果网的成功有以下优势：

1.凭借港中旅雄厚的资金优势，一步到位地建立起较完善的旅游网站，并实现了在线交易等电子商务化，一跃成为当时网站功能首屈一指的旅游网站。

2.芒果网整合了港中旅旗下百个旅行社营业点、多家酒店、港中旅旗下的汽车、轮船客运公司等，不必再在每个城市都建立地面营销、服务渠道、雇请大批送票人员，不但能把港中旅线下业务带上线上，增加了大量的客户资源，还节约了大量的成本。

3.当携程网、e龙等大型网站还在争夺3%线上旅游市场的时候，芒果网瞄准了未被重视的97%线下旅游市场中的优闲旅游客源，把线下游客转变成线上预定的消费方式。

同时，它还存在以下劣势：

1.由于门户类旅游网站囊括了大部分的旅游业务，但毕竟每个网站的精力始终有限，精力过于分散不一定能有价格上的优势。

2.门户类旅游网站业务项目繁多，无可避免地增加了客户定位商品的时间成本和复杂程度。

3.门户类旅游网站面向中高端客户为主，忽视了中低端客户和散客。

掌门人自身的优劣势：

以上为门户类旅游网站的行业分析，而专业类旅游网站具有先天的优势，就是能够把网站资源和精力集中在一、两个主营业务上，这样的形象，首先给客户一种专业、服务更周全、价格更低等第一印象，而且事实上也如此。掌门人网由中山市掌门人商旅服务有限公司创立，属于专业类旅游网站，旨在打造全国最大景点门票预订网、一张景点门票都有优惠等品牌形象。以下分析掌门人网的优势：

1.“掌门人”，顾名思义就是掌握门票的人，让客户对本网站有“对景点门票有支配权”的印象，觉得价钱更合理。

2.整合了掌门人商旅服务有限公司掌握的旅游资源，做到扩大客源的同时减低了成本。

3.主要针对景点门票业务，能把精力和资源集中在此业务上，能得到比其他旅游网站更低的价格和更好的服务。

4.主要针对优闲游客中的散客，降低与大型旅游网站的竞争。

同时，它还存在以下劣势：

1.网站起步较晚，市场上存在大量的竞争者。

2.中山市掌门人商旅服务有限公司尚未形成具有强影响力的旅游公司，且没有雄厚的资金支持，不能像芒果网一样用较短时间内打响知名度。

3.网站功能、运作模式等尚未完善，有待进一步改善。

掌门人网络的商业模式：

1.价值主张：为客户提供低价景点门票预订服务，并提供旅游资讯、酒店预订等业务。

2.目标群体：年龄20~45岁之间。此类人群受过良好教育，比较接受网络化生活方式，务实、有效率，并有良好的收入来源。

3.分销渠道：主要利用互联网网站。

4.客户关系：客户预订门票、酒店时，需要填写客户的个人资料，如身份证、电话号码等，

我们可根据这些资料为客户提供更细致的服务，明确市场定位，是日后资料统计、发展战略方针的重要依据。

5.价值配置：利用菊城旅行社掌握的传统旅游资源，把大部分精力集中在取得低价的门票代理上，为掌门人形成独特优势。同时掌门人要不断完善网站内容和功能，增强客户使用感受。

6.核心能力：菊城旅行社经过多年的经营，掌握了大量传统旅游资源，具有数量较大的景点源合作关系，并培养出一定的议价能力，能得到较低的门票价格。凭着菊城的优势，掌门人成为最大的景点门票预订旅游网站，吸引更多的客户，有能力做到“一张门票都有优惠”的竞争优势。

7.合作伙伴网络：

a：旅行社加盟，互相取长补短。

b：景点合作。景点为掌门人提供低价折扣，掌门人为景点带来客户，双赢共利。

c：酒店、汽车公司、旅游区商业、导游等合作，完善网站业务。

8.成本结构：

a：网络基础设施购入。

b：网站初期建设和维护。

c：网站宣传推广。

d：工作人员工资。

9.收入模型：

a．门票提成。

b．旅行社加盟费。

c．导游加盟费。

d. 酒店、汽车公司、旅游区商业宣传费。

e.网站广告收入。

整体发展策略：（如下图：

对上图的部分策略详细解析和分析：

1.在线咨询方面：在线咨询要运用多种即时通信工具，如QQ，电话，MSN。客户不在线时可以留下Email，并做到尽快回答。时间控制在1天内。消费者首先咨询的是门票价格，工作人员应全面了解各景点的门票价格，并对门票价格的优惠措施告知消费者，例如什么时候有什么折扣，第一次订票与第N次订票的优惠区别等。其次消费者想要咨询的总的来说包括衣、食、住、行四方面。

A．衣方面应该关系到天气问题，就算消费者并没有向工作人员咨询这方面的事情，工作人员也要适当的告诉消费者所咨询地点的天气状况，并给出建议，如，带衣物、伞、帽、防晒霜等，以表示关心，体现本网站“以人为本”的精神。

B．食方面，工作人员可以适当的提到某旅游地区的美食、特色。住方面，工作人员需对旅游点范围内的酒店有所了解，并按客户的要求提出有建设性的意见。

C．行方面，客户可能会咨询有关去旅游景点的交通方式和路线，工作人员有必要按客户要求提供几条优质的方式和路线给客户选择。

D．一些旅游景点地区会有一些禁忌，这里所说的禁忌是关于旅游点当地居民的，当地居民去旅游区玩或客户会到旅游景点附近生活区参观也属正常，因此工作人员有必要在咨询时告知消费者有关的当地禁忌或要注意的地方，以体现人文的关怀，也体现了本网站“以人为本”的精神。