医药代表如何提高销售培训课件

医药代表如何提高销售
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勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特魅 力”
让他记住你，认可你
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怎样去“推动”你的客 户
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现象：
• 月底报到 • 游走于医院 • 晚出早归 • 泛泛而交 • 兄弟朋友
• 专家恐惧症 • 医生厌恶症 • 个人好恶 • 医院恐惧症 • 有求于人
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注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪 一类，都有长处和短处；
很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺 点），大多人是较接近一类形态，而且很多时 会表现出多于一种形态；
不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为；
心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
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“认识”你的客户
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你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
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医院市场客户的分类
院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员
态度是你观察和对待事物的方式.
你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式.
你不可能一直隐瞒自己的真实感受.
你的态度影响同你联系的所有人.
你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来.
你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
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医师类型分析
科主任
主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师
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医师类型分析
• 朋友型 • 容易会见型 • 创新/有影响型 • 困难型 • 太忙，不能会见或
聆听型
• 缺乏经验型 • 沉默型 • 科学型 • 价格型 • 粗鲁、冲动型 • 全知道型
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亲切型: 材料给他最合适；
分析型：较接受文献，但会自己阅读而 不太听代表讲解；
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了解客户是营销成功的核心
了解客户形态是为了更好的与客户沟通
重要的是要了解客户的
价值观
人生态度
个人需求
生活方式
走进他的生活，你才能了解他
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讨论：你认识你的客户吗？
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可以影响客户的积极态度
自信 激情 执着 乐观
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形象塑造传达的信息
(1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话
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讨论：客户怎样看待你？
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客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
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将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？
客户认为你是一个怎样的人？
“你是一个怎样的人”不重要，而
“客户认为你是一个怎样的人”
才重要
你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置
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塑造并展示“自我形象”
你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优 美外在“形象”很重要.
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你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
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记住：
你认为的客户常常不是真实的客户
走进客户的生活，从他的角度去了解他
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让你的客户“认可” 你
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客户形态
分析型
感 控制型
应
独
断
亲切型
的程 度 程
表现型 度
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四类重要的客户形态
控制型独立的；不客气的；掌握话语 权；管理时间的；
分析型逻辑的；思考周密的；系统的； 细心的；慎重的；
亲切型合作的；外交的；重视关系； 耐心的；注重团队的；
表现型外向的；热情的；享乐的；善 说服的；社交技巧强；
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喜欢与什么人交往
控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人
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运用交谈的时间
控制型：不要浪费时间，要让他作决定； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈
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销量的来源
医生1
医生2
代表1
代表2
办事处1
办事处2
公司
目
销
标
量
及
推
动
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影响力
我们 推动力
吸引力
客户 阻力 目标
态度观念 方法
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代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切
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医生处方的吸引力
疗效 安全性 利益
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医生处方的阻力
竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境
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讨论
医生用药的关键 到底在哪里？
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关键
1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”
话机会
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处方过程
控制型：最快到达决定阶段；
表现型：令代表花较多时间在开场白及 处理反馈；
亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知提高销售
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运用材料
控制型：不太看重药厂设计的材料；讲 解材料需简单直接；
表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜 访；
当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华!
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你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.
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品格与做人技巧----“冰山一角”
做人技巧
品格
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态度决定一切