关于商务谈判的沟通技巧

关于商务谈判的沟通技巧
一、信息因素
21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。

同
样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。

只有掌握了对方的
所有关键信息，你就胜券在握。

正所谓“知己知彼，百战不怠”,所
以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。

要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预
期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方
处于主动方。

2.掌控信息的常用方法。

通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标
单位了解。

有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给
你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

二、时间因素
1.阶段性会谈的时间安排。

在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不
对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，
从而占有主动权，促成合作。

2.首次会谈时间的选择。

一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。

如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周
一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都
比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

3.通过时间的拖延来扭转战局。

在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。

为了有效拖延时间，扭转战局。

可以
通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短
话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

三、技巧因素
即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1.红脸白脸温柔一刀。

在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。

当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2.赞美认同开局铺垫。

商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3.换位思考方案详尽。

在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。

作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

5.守住底线服务优惠。

经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6.背水一战最后通牒。

当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。

最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

一、倾听的技巧
倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。

基本要领：
专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，
也要用恰当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问
题闭口不答，可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。

二、语言技巧
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，
会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同
的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，
运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化
雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的
性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性
的语言。

表达方式婉转
活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，
巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说、
“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺
乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌
地告诉对方、“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定
的朋友通电话，请稍等五分钟。

”于是，你便很得体地赢得了五分
钟的思考时间。

恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

在有些特
殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良
好效
三、我们探测对方低价，目标。

这样才可以做到知己知彼，达到有效沟通的目的，我们不可以直接询问对方的情况，这就需要一些
技巧
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。

比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种
不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。

乙一时搞不清楚对
方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;
既像是个大买主，又不敢肯定。

面对甲的期待，乙心里很矛盾，如
果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是
自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可
能是位可以长期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想、我何不探探对
方的虚实呢?于是，他急中生智地说、“我是货真价实，就怕你一味
贪图便宜。

”我们知道，商界中奉行
这样的准则、“一分钱一分货”、“便宜无好货”.乙的回答，
暗含着对甲的挑衅意味。

除此而外，这个回答的妙处还在于，只要
甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，
就急于成交，口气也就显得较为迫切。

在此基础上，乙就会很容易
确定出自己的方案和策略了。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。

例如，一笔交易(甲卖
乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，
于是他就采用这种方法达到了目的。

首先，甲证实了乙的购买意图。

在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品
质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示
目前的贷款利率较高。

甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行
深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市
场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。

这一分析得到
了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这
将会影响最终的利润。

针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面
进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，
最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并
对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来
搭话说、“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说、“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?”如果对方没有表态，他可能又说、“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100
元，怎么样?”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说、“好啦，你
不要对别人说，我就以120元卖给你。

”早已留心的顾客往往会迫
不及待地说、“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时，摊
主通常会煞有介事地说、“是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价
我可没什么赚啦。

”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那
我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!”话说到此，绝大多数顾客都会成交。

这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测
并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。

在此之后，摊主
再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。

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