数码电子产品店面销售技巧培训课件

FFAB
技巧
东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧
FFAB技巧：
• Feature: 产品或解决方案的特点 • Function: 因特点而带来的功能 • Advantage: 这些功能的优点 • Benefits: 这些优点带来的利益
东芝笔记本展示中心营销 ---商品介绍技巧
FFAB导入：
东芝笔记本展品味中心营销 ---商品演示技巧
商品演示的程序：
1、合宜的开场白 2、回应客户的需求 3、产品的FFAB介绍 4、操作产品 5、总结并要求承诺
东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧
商品演示的注意事项：
演示前
1、认清决策者 2、诉求的利益要明确化 3、演示的机型检查、并经常演练 4、演示的辅助设备
5000
M800
4000
L700、C805
性能
东芝笔记本品味中心营销
如何让客户信任你
• 信心(对东芝产品的,对本公司的,对自己的) • 有问必答(对产品了解,对竞争对手了解,对市场主流了解) • 熟悉处理流程(销售流程,付款流程,售后流程)
东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧
这一阶段的关键：
销售前的准备(了解你的客户行为)
了解购买决策过程：
内在自发或外来刺 激引发需求(升职, 加薪,奖励,工作需
要)
实施购买 行动
购买商品
确定主次需 求,个人喜 好并形成产 生购买意愿
决策确立
预选评估
对自己感兴趣的,又在 预算范围内的机器特 点、属性进行比较
需求确认 收集信息
来自报纸,广告及朋友介绍 或自我经验
• 了解客户需求 • 确认客户需求 • 分析客户需求比（性能与价格比重） • 排序产品销售重点 • 展开FFAB
东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧
FFAB技巧应用：
Feature Function Advantage Benefit
简易的说出东芝笔记本电脑 引述优点及客户
的特点及功能，避免使
东芝笔记本品味中心销售 ---接近顾客技巧
接近顾客：
• 整理服装、看准对象，以愉悦且自信的态度接
近（他），不因视线的接近而转移，至（他）面前 二、三步后停止，递上资料并致意。
东芝笔记本品味中心营销 ---接近顾客技巧
询问的技巧：
• 由广泛而渐狭窄 • 0pen question 任其发挥，寻找差异 • close question 引导需求或表示赞同
你必须要了解的客户信息 知已还要知彼
• 客户的用途:实际的,想象的 • 客户的预算:已有的,还能增加吗? • 客户需要的时间:什么时候用,急吗? • 客户自身的一些喜好:大小,重量,颜色,外观等等
做好定位能让你少做无用功
• 东芝产品线
6000以上 价 格
6000
R800、A660 P700、M805
？
东芝笔记本品味中心营销 ---销售前的准备
影响用户选择的因素：

终端店面的产品陈
列

现场陈列气氛
品牌知名度 销售人员的服务

销售人员自身素质
销售商品牌（经销商 自己在当地的口碑）
有效的销售
控制模型
来买的还是来看的
开场白
鉴别
成交
探测需求 定位
解决疑义
争取定单
确认
东芝笔记本品味中心营销 ---销售前的准备
导言
---东芝笔记本品味中心营销人员的职业
定位
营销人员的职业定位： “了解需求，引导购买”
我们不是看店的或应顾客要求而扮演的“商品搬运工” 因为，东芝笔记本的经营策略是：销售优质的电脑、提 供完善的服务、追求合理的利润。
一个销售人员应有的素质
做好一个工作,应有的三个要点
知识
技巧
主动性
导言
---东芝笔记本品味中心营销人员的职业
现场销售技巧
目录
第一章 导言 第二章 东芝笔记本营销技巧
第一章 导言
1、东芝笔记本品味中心营销人员 的职业定位
2、东芝笔记本品味中心营销的几 点常识
导言
---东芝笔记本品味中心营销人员的职业
定位
请问：
我们是谁？
导言
---东芝笔记本品味中心营销人员的职业
定位
三种错误的定位：
• 把自己错定位于营业员 • 把自己错定位于推销员 • 把自己错定位于售货员
定位
切记：
我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。 客户购买时考虑的是他们的总拥有成本，而不只是产品
的价格。
要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自
己和介绍产品。
问题
• 东芝为什么会有那么的机型?
• 为什么要在生产R700,A660,P700等高端机器的同时,还 要生产象C600,L700,C805这样的机器?
东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧
商品演示的注意事项：
演示中
1、将焦点置于决策者 2、说明重要的利益时，应取得客户的同意 3、穿插询问，不要单方面进行 4、对竞争品牌做比较分析 5、自信与从容
都能接受的一般
用难懂的术语
性利益
以对客户本 身有利的优 点做总结
东芝笔记本品味中心营销 ---商品介绍技巧
客户购买的是、、、 • 他们想象中因你的产品和服务能为他们带来的利益
• 而不是因对产品和服务感兴趣而购买
因此我们、、、
• 满足客户的需求 • 引发客户的需求 • 加深客户某些特定的需求
东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧
答案
• 不是因为东芝自己想生产那么多的机型,而是因为有不同 类型的客户;而他们有着不同的需求.
请牢记
顾客期望的，就是我们要提供的！
第二章 东芝笔记本展示中心营销技巧
1、销售前的准备 2、商品介绍技巧 3、成交技巧
东芝笔记本品味中心营销 ---销售前的准备
分组讨论
—影响用户选择东芝笔记本 的因素：
东芝笔记本展示中心布置：
样机 •摆放 •演示DEMO •宣传材料
环境与装饰 •宣传片 •权威佐证 •展架POP
东芝笔记本品味中心营销
---接近顾客技巧
请问，接近顾客最佳时机：

？

？？、来自、、东芝笔记本品味中心营销 ---接近顾客技巧
掌握接近时机：
• 当他的视线与你接触时 • 当他注视特定的商品时 • 当他的手触摸商品时 • 当他似乎在找寻商品时 • 当他放慢或停下脚步时 • 当他与同伴讨论商品时
商品演示的目的：
• 百闻不如一见 • 为了确认、证实 • 让客户有一种拥有感，让客户自己动手上机操作
东芝笔记本品味中心营销 ---商品演示技巧
商品演示的效果：
1、证实在推销过程中所说的，解除客户的疑虑 2、能确实处理客户的不安 3、能让客户有“不好意思”的感觉 4、诉诸感官的刺激，加强客户的购买欲望，其 产生据为己有的念头