农化服务与复混肥发展

农化服务与复混肥发展
中国-阿拉伯化肥有限公司沈兵
农化服务是农业化学和现代农业发展到一定阶段的产物，它的基本概念是以化肥产品为中心，以农民和耕地为服务对象，应用系统工程思想和农业化学基本理论，对化肥的生产、销售、和施用予以科学的组织和调配等，以期最大限度地提高化肥的经济、社会和生态效益，提高农业劳动生产率，提供社会服务。

农化服务体系的完善程度和服务水平，可以反映一个国家农业现代化的发展水平。

当今的复混肥企业大多以单纯的生产和销售为主，而面对国内买方市场的形成和我国入世后带来的更强烈的国际竞争，单纯的生产销售型企业已远远不能适应形势的发展和市场的竞争。

据有关统计表明，在现在我国肥料市场供需基本平衡的情况下，高价的进口复合肥却能够抢占我国很大份额的市场，这除了进口复合肥的品牌效应以及质量较好等原因以外，更大的取决于这些国外肥料企业先进的产业战略和优越的农化服务。

曾有专家预言，未来的农用化学产品市场的竞争将主要体现在它的农化服务上。

开展良好的农化服务是一个肥料企业高产、优质、高效的重要保证，也是实现以下带上、谋求发展的有效途径。

一、国外企业农化服务的内容与形式
国外的农化服务体系主要分为二个部分，一个是政府农业部门下设的农业技术推广工作，另外是肥料生产企业下属的肥料试验推广体系，各种服务收取一定的费用，比如一个土样常规分析加提供施肥指导需要10美元，附属化肥企业的农化服务通过肥料肥效试验、现场交流和示范推广进行肥料的推广和宣传工作。

美国的农化服务体系是一个值得借鉴的例子。

由于美国农业现代化水平高，产业机构搭配较为合理，所以农化服务体系也较为完善。

美国的现代农技推广工作始于1903年，当时美国的棉花象鼻虫危害严重，人们在农场进行了防治象鼻虫的示范试验，并取得了很好的效果。

其后，美国各种农业技术推广机构蓬勃发展起来，美国的一些大学设有农学院，专门为人们提供有关农业技术推广方面的服务。

另外，在美国农业部下设有国家农业研究、教育、推广部门负责组织和领导美国大学的农业技术推广。

同时，在各市县设当地的农业技术推广服
务机构，这样诸多类似的部门共同组成了全国性的农业技术推广体系。

在农技推广工作中，美国还进行了必要的立法，以这些法案作为依据，规范美国农业部等在农技推广中的责任以及其他的拨款和基本操作等。

除了政府机构和大学外，美国和其他发达国家的肥料生产企业也会提供一定的农化服务。

肥料生产企业的市场开发部门通过肥料肥效试验、现场交流和示范推广进行产品的推广和宣传工作。

通过专家系统指导农民科学施肥。

合理的推荐施肥量是非常重要的，农化服务中，推荐施肥的基础是作物种类、土壤类型和土壤测试结果和气候参数等。

通过专家系统指导农场主科学施肥。

合适的推荐施肥量是非常重要的，因为肥料的问题可能是不足或过量，施肥太少导致植物生长不良，过多也会损害植物生长，并且危害环境。

推荐施肥的基础是作物种类、土壤类型、土壤测试结果和气候参数，土壤测试提供的土壤中有效养分量是推荐施肥的关键，肥料企业的中心实验室负责土壤测试和肥料质量的监控。

市场开发部通过肥料试验和专家系统得到目前市场上所需肥料的种类和数量信息进行产品配方，结合新产品开发室将研究成果进行生产，所生产的肥料又交给销售部门结合市场开发进行推广示范，就这样不断循环改进肥料的配方，使其更适合各地生产需要，在占领市场的同时不断扩大市场份额。

土壤测试提供的土壤中有效养分量是推荐施肥必需的。

肥料企业的中心试验室负责土壤测试和肥料质量的监控。

市场开发部通过肥料试验和专家系统得到市场上所需肥料的种类和数量信息进行产品配方，结合新品开发室的研究成果进行配方和生产工艺的集成交给总工程师室进入生产流程制成目前市场上所需要的复混肥或B.B肥。

所生产出来的肥料又交给销售部门结合市场开发进行推广示范，就这样不断循环改进肥料的配方，使其更加适于各地生产需要，在占领市场的同时不断扩大市场份额。

澳大利亚作为农业大国，其施肥技术和肥料生产及再加工与农化服务密切结合，因此农化服务十分健全，同样值得借鉴。

澳大利亚的肥料生产销售企业的农化服务内容主要包括土壤测试和植物组织分析，同时还可根据需要进行植物汁液分析和植株硝态氮含量分析等。

澳大利亚各大肥料公司都已建立了十分完善和高效的农化服务体系，从网络建立，分析测试，专业机构，信息反馈，田间服务，配方制订，施肥科学，技术完善，程序体系，软件开发等等都十分理想。

农化服务明显，已经成为农场和农户不可缺少的重要环节，对澳大利亚化肥
利用、作物耕作、发展规划等起了十分重要的作用。

下图是国外肥料企业提供农化服务的基本模式（如图3-1）。

图3-1 欧美国家肥料企业农化服务的模式
二、中国农化服务的发展及其与国外模式的区别
1 中国农化服务的发展及其内容
由于我国人口密度大、人均土地面积小、教育和科技普及水平低，农业技术的推广的工作难度较大，所以目前农化服务在国内化肥生产经营中是一个比较薄弱的环节。

长期以来，我国受计划经济的影响,再加上过去多年化肥供应短缺以及化肥流通体制存在的一些弊端，中国化肥企业普遍重生产，轻流通和服务。

对化肥企业而言，与成本优势战略相比，标新立异的战略空间则更为广阔，是一个尚未被广为重视、广为开发的区域。

与轻工、纺织、家电等领域的服务状况相比较，应该说化肥企业的服务工作尚任重而道远。

因此，我国在建立完备的农化服务体系过程中，应该更多的结合国内的实际情况，在全国各级农技推广站建立一整套完备、合理、高效、自上而下的农技推广机构，进一步加强肥料生产厂商和肥料销售等方面的农化服务体系，有的放
矢的对农民进行必要的培训和指导，这是当今事关民生民强的关键因素之一。

我国的农化服务可分为二类，一类是农业部门负责的，由农业部门根据科学施肥的要求决定化肥用量和品种，然后由肥料经销部门组织货源、供应农民使用，这种产、供、销分割，农民往往只能凭自己的认识来购买化肥，效果较差；另一类是生产或销售化肥的企业，农化服务以销售化肥为中心，这些企业有些只能提供一些单质化肥或配方固定的复混肥或复合肥，不能提供各种配方肥，他们所进行的农化服务就是宣传自身产品、处理缺斤短两的粗放型，或者打着农化服务的名义进行技术欺骗，把他们的一种肥料配方说成适合各种作物。

还有一些小型复混肥企业可以生产各种配比的复混肥，但由于技术力量的限制或生产工艺的限制，农化服务部门成为公司的宣传部门或质量部门。

与发达国家相比，我国的农化服务体系还很不完善，随着国家体制改革的进行，农业部门的农化服务由于缺少资金的支持而逐步消亡，中国农业的发展需要建立新型的农化服务模式，这个模式必须把化肥的产、供、销结合起来，通过农化服务建立化肥产、销、用“一条龙”的联合体。

可喜的是，经过我国政府、农业部和企业等各方的共同努力，近年来我国的农化服务有了长足的发展。

自20世纪90年代肥料市场逐步放开之后，我国开始提倡和推行农化服务工作，原化工部化肥司成立了农化服务办公室，指导全国化肥行业的农化服务，同时，成立了全国复混肥料协作网，每年召开一次年会，交流科学施肥与农化服务的经验。

面对日益激烈的市场竞争，许多企业也意识到农化服务对促进自身发展的重要性，今天几乎所有的大、中型磷复肥生产企业都建立了农化服务中心，并在开发专用肥与科普宣传上都做了大量工作。

开展农化服务是国内化肥企业与国外企业竞争较有利的手段之一，而如何开展农化服务是一个非常实际的问题。

总的而言，农化服务的形式是多种多样的，归纳起来可以分为以下几个方面：
一、开展农业调查，进行土壤分析
调查当地的土壤类型、农作物种类、种植面积及农作物产量水平，关键是农民的施肥习惯，常见的病虫害，以及其他农业生产遇到的问题。

通过调查，及时掌握当地的农业发展概况，为采集典型土样提供依据。

通过土壤分析，对不同地区的土壤理化性质和肥力状况等进行
全方位的了解，以便为配方施肥、用肥等提供依据。

二、开展测土施肥，为农民提供施肥指导
由于各个地区是有其地域的特殊性，不同地区土壤状况比较复杂，差异也较大，针对这种情况，农化服务部门应在进行土壤分析的基础上，根据作物的需肥规律为农民提供施肥指导，使农民施肥更加规范化、科学化。

三、加强对销售人员和农民技术员的培训
一个好的企业应备有一个好的营销队伍，因此农化中心应该重视对销售人员的培训。

通过培训，使销售人员能够掌握各个品种复混肥的性能、作用、配方及农作物的需肥规律等知识，在销售中能够熟练解答广大农民在复混肥购买和施用过程中的询问进一步推动产品的销售。

通过销售人员对肥效的跟踪服务，及时掌握市场需求信息，了解用户的反映，及时调整使用说明。

另外，农技推广中之所以能够取得成功是和广大的农民技术员的积极参与是分不开的。

与销售人员相比，农民技术员可以极大的扩展技术的影响力，同时可以节省50%-80%的技术推广费。

大量农民技术员的受训使农技推广成效显著，农业发展速度大大加快。

对农民进行必要的培训，使农民学有所用不但可以提高农民的科学种田的素质，而且可以大大降低农技推广的成本。

四、田间肥效及肥料品种试验网络建设
在测土和广泛试验的基础上，针对土壤、作物和气候，为用户提供专用配方及施肥方案，在全国各地建立试验网络，即使对配方进行修正，做到因地制宜，对症下药。

通过布置示范田，建立新产品的示范推广体系，同时建立用户肥效及反馈体系。

五、开展农技知识讲座，对农民进行必要的培训
随着农业向优质、高效方向发展，农民对先进科技的需求越来越迫切，农化服务人员应该深入农村，利用讲课的方式向农民传播农业知识，指导农民配方施肥，为农民提供技术咨询，散发施肥预报单，切实的为农民解决在施肥和种粮过程中出现的问题。

六、积极开发新产品，保证肥料质量
一个企业有没有生命力就要看它的创新能力，没有创新的企业必定要消亡。

企业的创新除了技术因素外，产品创新是各种创新的重中重。

农化服务中心作为公司技术中心的一部分，理应承担产品创新的任务。

农化服务机构可以通过各类田间试验，以指导研制作物系列专
用肥，高浓度复合肥等，广泛开展试验示范及推广应用。

新型肥料的研制以生产和使用的广普性为主，认真研究作物养分需求规律、产品的销售组合，既方便生产，又可满足销售需要，以试验、示范、推广、调整、再试验等为完整循环，保证每个产品有跟踪试验，新产品要提高产品的科技含量，并建立国家标准之外的质量检测方法，保证产品的安全性。

加强新产品开发的管理工作，建立完善的技术档案资料，注重时常调研，根据市场需要开发新产品。

产品档案包括内容：产品策划书、新产品开发申请表、配方及配料表、变化表、销售区域、数量、试验示范资料、用户反映、问题、说明书、宣传材料（宣传单、横幅、光盘、照片等）、质量检验书、包装袋版面设计及变化。

七、完善农化网络体系，加强其与农资部门的联系
随着农化服务规模的不断扩大,完善农化网络服务体系显得越来越重要。

肥料企业农化中心可以在各县市的乡镇设立服务站，每个服务站在几个村设立示范户及试验基地。

加强同农科、农技、农资等部门的联系，可以充分利用他们的数据资料，减少重复劳动，提高农化服务的效率。

同时，一些大型企业可以加强与研究所或大学院校等的联系，在新的农业技术进行合作交流,使公司不用进行土壤分析就可以掌握各地的土壤肥力状况，为专用肥的研制缩短时间。

公司还可以利用农资部门良好的销售网络，加快公司产品的销售，树立良好的产品信誉。

图3-2 我国一些公司农化服务的流程
2 中国的农化服务模式（如图3-2 ）与国外模式的差异
一、国内建立专门的农化服务部门，一切农化活动多是以公司农化服务中心为核心；而国外企业的农化服务是分散在几个相对独立的部门如市场开发部、中心化验室、生产部，统一由总经理室进行管理。

二、外企业的中心实验室不仅进行土壤分析，还进行生产监控、原料分析、产品质量检验；而国内企业的中心化验室主要对外进行土壤植物分析、养分监测、测土施肥、宣传指导等，并且对下一级化验室进行管理、指导，但不参与生产管理。

三、外企业对农场主的服务大多是有偿服务，规模大，机械化程度高；而国内的农化服务是无偿的，且面积大、栽培条件较复杂。

四、专家系统的区别。

国外企业一般是隶属自己的专家，而国内企业除拥有公司自己的专家外，还需要聘请全国各级专家。

三、农化服务的发展展望
加入WTO 后，农资产品（化肥等）将逐步放开，化肥产品将面临着严重挑战，且现在的经营主体已发生了重大变化，个体经营和企业直销占据着重要地位，流通环节大大减少，肥料生产、销售和使用的过程中需要服务的内容越来越多，这就需要建立一个全新的农化服务网络，充分发挥农技推广部门企业、经营者的各自优势，科学建立适合市场需要的农化服务运作机制。

只有做到肥料生产、经营和使用的全程服务，才能赢得市场及用户，肥料的新技术、新产品的推广才有活力。

配方是复混肥料的灵魂。

复混肥配方的科学性是建立在土壤肥料工作者对土壤养分的动态监测、对作物需肥特性的机理研究，乃至长期田间试验资料的积累和对实践经验总结的基础上的。

当今时代，企业的测土配方施肥伟我国的农化服务提供了一个新的舞台。

通过测土配方施肥是实现平衡施肥的关键，了解土壤养分状况。

根据土壤养分综合系统评价法和平衡施肥技术提供的施肥推荐适当减少氮素投入，增加磷钾肥和中、微量元素的施用，使各种营养元素的供应均衡合理，提高作物的产量和品质，并减少过量施肥造成的浪费和对环境的不良影响。

测土配方施肥在企业中的形成、发展和完善是土壤肥力研究以及施肥科学中的巨大进步。

实现平衡施肥还要大力加强土壤肥力和肥料效益演变监测等基础性工作，规范土壤肥料测试方法，建立国家标准，加强土肥技术推广工作，加大中央和地方政府对土壤肥料工作的投入，鼓励企业大力开展农化服务工作，逐步探索和建立适合我国国
情的测土配方施肥的运行模式，最终建立土壤培肥和科学施肥的长效机制。

市场经济发展的结果必然是优胜劣汰，从全国范围看，肥料生产区域分布不均，东部多、西部少。

在有的省份，有些复混肥料生产企业有的效益很差，有的已经开始亏损，有的甚至已经到了破产的边缘，所以政府必须对这些企业进行破产、兼并重组，或被淘汰到其他地方办厂。

经过市场经济的充分洗礼，全国将形成若干集团化配肥生产中心，其分公司将以连锁店形式分布到每个区域，在竞争中保持动态平衡。

每个分公司将服从总公司的统一指挥，根据社会化农化服务中心的施肥决策系统来生产适销对路的配方肥料，配方可能会有成百上千个，肥料品种可能会有固体的、液体的，有机的、无机的，长效的、速效的，基施的、喷施的等等，肥料产品将实现本土化以降低成本，在竞争中产品质量也将不断提高。

另外，政府相关部门也将更注重对企业的服务，增强肥料在生产、销售、使用等环节的信息收集、整理、发布工作，为企业提供研发、生产、经验交流等各方面的服务。

企业、经营者及农化服务工作者不仅要注重肥料的性能和使用注意的问题，而且要对农民施用的肥料进行跟踪服务，适时开展技术指导。

勿容置疑，未来几十年，农化服务产业将是一个大有作为的领域，其中潜伏着巨大的商机。

展望未来，我国的农化服务既面临着机遇，同时也面临着极大的挑战。

企业必须在农化服务上深入到农村中进行广泛科学的调查研究，多多听取农民对农资的呼声和对支农行业的要求，分析农化服务中存在的问题，借鉴其他行业对客户服务的形式，充分掌握农村的第一手信息，科学引导农民，农化服务才能开展得更加有声有色，才能取得更大程度的发展。