商业地产招商新人培训

所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售产品。在你能 成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人； 而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销 售给自己。
客户是否信任你，决定客户是否听你的，信任是销售的基础。
体现专 不回避 强势引
业性 劣势
导 同理心
体现专业性
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
10.少留思考时 间
客户考虑越多，可能就会发现商铺越多的缺点，反而会使他决定不租赁，所 以经纪人要留给客户思考时间的长短要适当。
11.擒贼擒王法 面对一组客户同时欲租赁时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
12.反客为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。
常用逼定技巧运用
用喜报短信刺 激客户
告诉客户 经验之谈
犹豫
是逼定的死敌！ 客户为什么犹豫？ 如何应对？
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客户犹豫症结
有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔
担心错过机会， 担心没赚到、 没拿到最低折扣
重要提示
没选铺意向，坚决不谈价格和优惠 控制销售节奏，火候未到不要用计
把握好关键一秒钟的成败瞬间
常用逼定技巧运用 1.铺位逼定法 将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。 2.优惠逼定法 把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。
9/7/2020
14+30：
维护目标客户 既避免客户反感情绪，又加深其记忆
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方 法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。
• 首先具备承受价格的能力
1
2、注意客户的反应
注意客户的反应也就是要学会察言观色，在介绍的过程中，不仅要认真详细，最重要的是看到客户的是否表现出明显的不 满意或者在意，然后再针对性的化解和着重强调。客户不满意，就要想办法提出相对的优势来化解；满意就可以着重多说 几次，加深客户的印象。
3、认真回答客户的疑问
在带看的过程中最怕的就是客户不提问，因为不提问你都不知道客户到底满不满意。尽管客户提问可能又让你觉得有点吹 毛求疵的感觉，但是最起码也能表明客户对房子的态度。所以一定要认真回答客户的问题，并根据客户的问题来判断客户 的兴趣点，这样，做到有问必答，尽量满足客户的需求，一定会让客户更加满意。
自我检查：
1、经纪人做得怎么样？
2、如何引导客户考虑？
3、洽谈中，客户有什么其他表现？
4、如何帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？
判断客户真实意向：
利用心理占有进行引导，掌握成交时机，注意观察客户表现：
语言
询问具体问题 提出细节问题 询问个别房产 设想店铺装修和用品摆设 想带他的老板和合伙人来看 判断客户对房产的兴趣
路线安排：
1、交通便利繁华路段 2、不考虑路途远近 3、充分利用路上时间（与客户多沟通，不一定是房产方案，更多在 增进感情，使客户不厌倦路途。
带看项目中：
1、最好不要让业主和客户见面，有单独相处的机会，防止私下成交。 2、带看客户人数较多，尽量判断谁有主动权，把握最容易的一方。 3、充分展示房产优势（环境、交通、消费人流、展示面等方面）
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
不回避劣势
避重就轻的谈本项目显而易 见的的劣势，但是同时要讲 出劣势所伴随的最大优势是 什么，而不是等到客户发现 了再谈。例如：地段配套成 熟所带来的价格劣势和未来 升值空间、增值空间等等。
强势引导
强势引导 = 自信心+敢说
技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃
度。
在客户要价很低的时候， 可以做一下销控，就是 他看中的房子已被人暂 时保留，你现在开的价 太低，我宁愿卖给开价
高的客户
价 格 谈 判
表达
✓ 招商工作只有按照招商计划把商户招来了，才 有可能取得成功。
✓ 招商人员必须既认识自己，又了解对方，知己 知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到 “双赢”。
4、让客户积极响应
在介绍的过程中，调动客户的情绪和节奏，让客户融入到你的介绍中内，能让客户更有购买的欲望。比如，介绍到房子的 优势的时候，可以不停地、自然地问客户：“对不对？”“您觉得呢？”“您说是不是？”如果客户相信了那些优点，他 是很愿意给予赞同的。所以尽可能从客户的回答中得到一些答复，你才能更好的判断客户的意向！
3.销控法
利用项目经理报销控。
4.配合法
同事间的配合。举例说明…
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常用逼定技巧运用
5.逼迫法
所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间 ，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。
6.帮客户下决心
细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要xx元，达不到我就不租了’’， 出现僵持，说走却不起身，或是站起来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折 扣了，这商铺您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”
诚
• 确定位置及面积
2
意
客
• 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
3
户
的
• 今年有拓店的打算
4
判
断
• 用途明确
5
标
• 愿意留下详细联系方式
准
6
• 关注租赁后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等
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判断客户一字经“问”
针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，通过提问尽 量让客户多说，得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。
地点约定：
1、离目的地较近的位置； 2、双方均知道的醒目或建筑物前； 3、根据客户心理做出判断
经纪人明确：
1、对带看房产充分了解（物业的卖点、缺陷、设施、环境、价位、消费客群等） 2、对客户有所了解（判断客户需求与带看房产是否相符合； 3、判断客户的真实目的。
注：要确保个人安全，带看前可告知同事去向。此外，一定要守时，并保持专业、职业的经纪人形象。
6、让客户亲身感受
让客户亲身感受到房子的优势肯定比单纯的语言要更加的实在一些，所以除了光介绍，一定要让客户自己感受。比如说到 靠近学校，就可以带着客户去学校门口走一圈，这样可比只听一遍介绍强得多。
1、对房产了如指掌，给客户创造良好的第一印象。 2、跟在客户后面，而不要在他们前边带路。 3、不要催促客户，但要尽量控制看房时间和数量，速决！ 4、允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。 5、倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望 。 6、允许他们用看过的房产进行比较 。 7、不要害怕房产缺陷，要认同客户，然后提出缺陷，提出有利一面进行弥补，并且建议客户权 衡两方面考虑。切记不要欺骗，诚信乃立足根本。 8、对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、切的客户，看房顺序是先差后好； 9、避免向客户介绍过多的房产信息。 10、签署看房确认书 。
不了解客户就挑客 捡客,将让你见证惨 痛的教训。
要点
通过技巧和策略来推 动销售，而不是简单 的服务，这会让你事 半功倍。
销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能 的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁 海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二 步。”
13.双龙抢珠法
在现场故意制造一铺双租的错误，造成抢租的局面，促成其中之一的客户尽 快作出决定。
14.差额战术法
当己方的价格比他方贵时，可提出己方商铺的优点、特点、品质、地段、环 境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额租赁 后所获得的利益。
15.“恐吓”法
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能租不到了。
亏”；
心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验
丰富的客户非常看重这一点。
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好 良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升 成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成， 杀定之时所用逼定技巧才有效。
讲故事 举事例
16. 比较法
选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了 解己方商品与其他商品的不同点。
客户的要价其实能够接 受，但考虑到客户的反 复很大，在这种情况下 不能很爽快答应，存心 制造有点为难的状况， 比如打假电话请示等。 这样谈下来的价格使客
户可信度提高。
尽量和客户拉近关系， 使他确定地感到业务员 和他关系好所以放了这 个价格。必要时出具一 份成交价高于该客户的 订单或合同，增加信任
7.直巷赶猪法
进入绿色租赁通道，步步递进，紧逼盯人，达成前决不轻言放弃。
8.欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到 签约的目的。 动作1--主动提出回避。动作2--男性可以邀请一起抽烟，聊点 别的。
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常用逼定技巧运用
9.不给太多选择
客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个 选择下比较。
非语言
逗留 不安 到处张望 互相接触
1、征询客户意见，提出问题，缩小选择范围。例如：你最满意这个商铺什么地方？你是否考虑这个位置？ 2、重新寻找重点：努力发掘新的信息，更好了解情感和心理需求。 3、学会整理思路，知道偏离方向，引导客户重新跟随。
1、问问题，让客户参与
在带看过程中最要避免的就是唱独角戏，一定要和客户进行互动，让客户参与到其中。这样客户才会对房子的感受更加深 刻，也才会有购买的欲望！比如：您看这位置怎么样？
Hale Waihona Puke Baidu柱1
支撑成功逼定的五根基柱
基柱 2
基柱 3
基柱4
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
氛围的营造
临门一脚
基柱5
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我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？ 有需求的时候能够优先给我电话么？
要让客户记住你，前提是你要记住客户
记忆规律
1+6：
上门后第二天一定要回访； 一周后要再次回访
及时回复带看结果 分析客户重点关注
若满意，进入谈判 若不满意，分析原因
以你的经验、技巧、说服力从感情、财力上帮助客户做决定。
结 解决客户疑惑——问题清单：能不能再便宜点；我们还得考虑考虑；我们还想
束 语
多看几处房产 提供最符合客户利益的方向（为他考虑、换位思考）
特殊情况：思考
客户要你发定位，非要自己去看 到现场后，客户迟到或者未到 带看过程中业主和客户互相留联系方式
特殊方式：
✓ 假装电话听不清，让对方留下电话再 打过去。
✓ 故意说某个问题不清楚，要查询，或 要询问经理理，请留下电话再联系。
✓ 说自己不是业务员，说业务员很忙， 留下电话再联系(让业务员打过去)。
如何邀约
带看前
带看中
带看后
预约时间、地点、客户方、经纪人
准备工作：
1、带好笔、本、确认书； 2、这边好交通工具。
5、与客户产生共鸣感
与客户产生共鸣感其实比较难，因为只有当你们观点一致，或者有共同的兴趣爱好的时候才会有这种共鸣感产生。但是一 旦有这样的感觉，那接下来你的介绍和沟通就会相当的容易和顺畅，不再会一个人自说自话，也不会显得枯燥无味，还能 缩短经纪人与客户之间的距离和增进他们之间的感情，对销售很有帮助。
接听方式：
✓ 开门见山法：上来打过招呼后就直接 问对方 方电话号码。说法可为：“某 先方 生或某小姐，您看留个电话好 吗?”或者“某先生或某小姐请您留 留个电话，我们要做一下登记。”
✓ 中途打断法：来了解介绍产品途中， 突然发问，使客户没有多考虑，自然 电话号码脱口而出。
✓ 最后追问便于联系：在介绍产品高潮 将结束时，当他最想了解的东西你还 没介绍之前发问，他为了想了解情况 而告诉你电话。
✓ 第一要件：客户姓名、电话、地址、个人背景情况等 ✓ 第二要件：客户所需的地址、面积、物业条件及要求等
关键点：以客户的联系方式确定为首要，以便追踪和邀约客户。
接、打电话所需道具
✓ 电话登记表 ✓ 交通图（项目周边地标建筑、交通动线） ✓ 项目信息（项目基础信息掌握） ✓ 情绪与嗓音调整（饱满的情绪与圆润的嗓音） ✓ 通话时间与语速（尽量控制在2-5分钟）