客户拓展ppt课件

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转介绍法
争取主动开口
转
要求转介绍
介
绍 要
即使老客户信任和支持您,但只有不到 1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单.
点
所以转介绍成功的要点就是——争取主动,开
口向客户提出要求.
转介绍法
转 介 绍 的 步 骤
建立共识 索取并记录姓名 要求推荐介绍 筛选名单 准备约访 反馈进展
转介绍法
启 示
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缘故法
•主要方法——五同法：
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
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转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
•意义： 是最稳定可靠的准客户来源 是销售得以长期发展的生命线
转介绍法
推荐人轮廓：
• 认同证券投资 • 已开户的优质客户 • 交往广泛 • 有亲和力，易接触 • 热情、愿意帮助别人 • 有职业优势 • 有一定社会地位或生活地域优势
解客户的现状
投资经验、投资属性、投资偏好、 风险测试
诚有效的沟通
真实感、安全感、责任感
足客户的需求
实现理财目标产品介绍
客户拓展的方法
➢银行渠道开拓
目前主要营销渠道，后续有专门课程介绍
➢非银行渠道开拓
缘故法
资料收集法
转介绍法
信函开拓法
陌生拜访法
社团开拓法
随机开拓法
咨询开拓法
目标市场开拓法
缘故法
•定义：对缘故网络内的准客户进行的销售 •理论基础： 乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！ •关键词： 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得 一片市场
潜力客户轮廓
谁是我们的潜力客户？
•有经济实力（有闲置的资金） •易接近 •有投资需求或投资经历 •人脉广，有影响力，可转介绍客户
客户类型分析
保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承担一定风险 积极Baidu Nhomakorabea 资产最大化，追求财富快速增加 善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理
与客户沟通三步骤
7、节假市场
8、特殊人群市场
陌生拜访法
降
低
陌
生
则
拜 访
难
度
大
法
法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣 法则六：后续追踪 法则七：商品计划
陌生拜访法
从 陌 生 到 熟 悉
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。 • 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为
客户拓展
市场部培训中心
课程大纲
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法
客户拓展意义
•公司 业务增长、业绩增长的需要
规避市场风险的需要 公司永续经营的基石
客户拓展是销售循环 中第一步，是开拓市 场，积累客户的环节 也是销售循环立足的 基础
•个人 积累人脉、事业常青
拓展事业渠道 人脉=钱脉
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陌生拜访法
陌生拜访法有助于：
正
积累准主顾数量
确
锻炼销售技能
看
同时要有心理准备：
待
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌
陌生拜访成交的周期相对比较长
生
陌生拜访可能是最困难的销售方法
拜
访
陌生拜访法
陌生拜访主要途径:
1、社区市场
2、报刊分类广告市场
3、商业网点市场 4、信函开发市场
5、顺道拜访市场 6、专业相吻的企业市场
老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
陌生拜访， 您准备好了吗？
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管理客户
区分客户类型
做好客户分级管理
经营老客户
Thank you!
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自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
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资料收集法
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
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信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
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社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
动中与不同的人建立良好关系。 • 金融院校理财讲座
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咨询开拓法
• 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询
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目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 如: 软件公司 书店 医院等