2020春节假日专题走亲访友话增员44页
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走亲访友话增员
满满的期待！
2
好不容易盼来的新年假期 除了吃、喝、玩、乐……
3
更是增员大拜访绝佳机会！
4
春节三大优势
优势一 海量客户任你谈
让增员so easy
优势二 走亲访友机会多
优势三 工作话题少不了
5
春节三大优势—海量客户任你谈
2019年春运圆满落幕 **省共发送旅客5241.4万人次
**外出打工人数比例：
19
收入话题切入—情景演练（2/3）
同：这个说来忏愧，收入一般般，一年还不到12万。 业：我觉得以兄弟的能力确实有点少，兄弟当年可是我们班的NO.1，能力是大 家都公认的，兄弟，有没有考虑过换一份工作试试？ 同：想是想过，但人到中年不敢随意换工作。 业：兄弟，你有这方面的考虑是对的，但你有没有想过，你的年龄会越来越大， 你所面临的支持也越来越多，想孩子的教育费用、父母的养老费用、你自己的 养老等都要面临，这些费用都是需要我们来承担，以你现在的工资，你觉得可 以支撑的住吗？ 同：（考虑一会儿），确实难以支持。
人群
上班族 销售人群 刚刚参加工作的大学
生 公务员
困惑点
增员点
晋升机会少 工作内容单一、枯燥 制度僵化，升职加薪
不易 能缺乏学习机会 没有成就感 收入受限
公开透明的晋升机制 工作内容丰富、具有挑
战性 晋升发展空间大 学习培训机会多 付出与收入成正比 收入没有上限
18
收入话题切入—情景演练（1/3）
场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加工产）③ 职位：主管；④工作时间：6年。
业：老同学，新年好！给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！ 同：新年好!多谢你的礼物！ 业：。。。（继续寒暄） 话题切入 业：你还记得我们寝室王胖子吗？听说他在外面闯了几年，现在已经成大老板， 好像一年收入有几千万，你知道这件事情吗？ 同：我好像也听说过，好生羡慕！ 业：兄弟，你现在还在正邦上班吗？好像都呆了4-5年吧 同：何止，已经6年了 业：都6年多了，那收入应该不错吧！不然怎么会留得住兄弟你呢？
7.25%，位列全国第一
2020年春节预计超337万人回
家
人均280个新客户等你邀约！
6
春节三大优势—走亲访友机会多
春节是走亲访友串门最多的时候，也是挖掘及促成准增员
最佳的时机。
亲戚串门
拜访访友
参加聚会
7
春节三大优势—工作话题少不了
走亲访友串门工作话题少不了，让你轻轻松松切入增员。
热门 话题
有对象？ 生小孩？
况，提前做好几种场景的 工作话题切入的演练。 ✓ 异议处理：提前背好准增 员将会提出的异议问题的 话术。
拜访物品准备
根据对准增员的了解，准备一 份准增员偏爱的物品，如家中 有小孩可以带上一份玩具或者 “启初”的产品，如果有老人， 可以在**金管家上购买一些保 健品。
13
走亲访友话增员—切入工作话题
工作特点满需求
**工作优势满足客户需 求，并邀约创说会。
背景：李**过年到大学同学小明家拜年。小明在国企上班，收入一般，正有想换工作的意思。
第 一 步
上门拜访，新年好！ 先和小明聊聊往事拉 近拉近感情。
第 你还记得我们班的李 二 杨吗？他现在都成大 步 老板，你怎么样？
第 兄弟，现在国企就是这 第 我这里就不错，晋升透
10
走亲访友话增员—关注重点人群
根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类。其中我们重点关注的主 要是平辈及晚辈
长辈
平辈
晚辈
年龄
45岁以上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
30-45岁之间
25-30岁之间
特点
年龄较大 有一定的人脉资源 具有一定说服力 会主动询问工作 喜欢帮助人呢
工作稳定 有一定的工作经验 已结婚人士 家庭压力大 易沟通
初步了解准增员
借助微信及亲朋好友的打听， 了解准增员基本情况，其中包 括： ✓ 家庭情况：是否结婚、有
没有小孩、生活压力大不 大等、准增员喜好等 ✓ 工作情况：做什么？在哪 里上班？收入怎么样？对 工作有没有什么抱怨？
切入话术准备
根据对客户的了解，提前做好 准增员的话术预演： ✓ 工作切入：根据拜访的情
孩子教育问题
买房？ 在哪里高就？
结婚没？
收入怎么样？ 买车？ 工作怎么样？
统统聊的都是收入的问题。
工作的问题
春节话题中75%都或多或少的与收入有关，只要与收入有关，都是切入工作 话题的最好时节。
8
新年项项俱全， 占尽天时、地利、人和，增员好契机。
让我们从走亲访友开始！
9
走亲访友话增员
一、哪些是重点关注人群呢？ 二、如何切入工作话题呢？
01 拜访前三大准备
02 拜访中话题切入 目 录 CONTENTS
03 拜访后促成追踪
14
拜访中话题切入—操作流程
新年问好！ 家常三唠 “唠往事”、 “唠家庭”、“唠小孩”
放大准增员的不满，及找 出对未来工作的需求点
春节问候唠家常
四大话题切工作
困惑放大挖需求
收入话题、家庭话题、创 业话题、晋升话题
刚刚迈入社会 生活压力小 挣钱欲望强 行动能力强 沟通容易
突破点 寻求转介绍
意向准增员 寻求转介绍
意向准增员
春节重点关注人群
11
走亲访友话增员—切入工作话题
01 拜访前三大准备
02 拜访中话题切入 目 录 CONTENTS
03 拜访后促成追踪
12
拜访前三大准备—三大准备信心满满
20
收入话题切入—情景演练（3/3）
业：如果你想换工作，想找什么样的呢？ 同：当然是有发展、有前途、有收入的 业：我觉得我现在的公司就挺适合你，它有完善的晋升体系、只要努力，一 年成主管，三年变经理，五年收入百万都不是梦！以前不告诉你，是我对这 份工作不了解，现在自己加入且做的不错，才敢告诉你。 同：保险销售吗？ 业：是的，但有不全是，这样吧！我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金 融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现 场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你 听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多 了解一个行业。 同：可以吧！ 业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试， 才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）
三 样，都是按资排辈，想 四 明，只要你有能力，三
步
晋升不容易，你就没有 想换换工作的打算？
步
年就可以晋升经理。
15
拜访中话题切入—四大话题切入
四大走亲访友沟通话题，助您转化话题，切入增员。
收入话题切入 1
2 家庭话题切入
创业话题切入
3
晋升话题切入
4
16
话题一
收入话题切入
17
收入话题切入—针对人群
满满的期待！
2
好不容易盼来的新年假期 除了吃、喝、玩、乐……
3
更是增员大拜访绝佳机会！
4
春节三大优势
优势一 海量客户任你谈
让增员so easy
优势二 走亲访友机会多
优势三 工作话题少不了
5
春节三大优势—海量客户任你谈
2019年春运圆满落幕 **省共发送旅客5241.4万人次
**外出打工人数比例：
19
收入话题切入—情景演练（2/3）
同：这个说来忏愧，收入一般般，一年还不到12万。 业：我觉得以兄弟的能力确实有点少，兄弟当年可是我们班的NO.1，能力是大 家都公认的，兄弟，有没有考虑过换一份工作试试？ 同：想是想过，但人到中年不敢随意换工作。 业：兄弟，你有这方面的考虑是对的，但你有没有想过，你的年龄会越来越大， 你所面临的支持也越来越多，想孩子的教育费用、父母的养老费用、你自己的 养老等都要面临，这些费用都是需要我们来承担，以你现在的工资，你觉得可 以支撑的住吗？ 同：（考虑一会儿），确实难以支持。
人群
上班族 销售人群 刚刚参加工作的大学
生 公务员
困惑点
增员点
晋升机会少 工作内容单一、枯燥 制度僵化，升职加薪
不易 能缺乏学习机会 没有成就感 收入受限
公开透明的晋升机制 工作内容丰富、具有挑
战性 晋升发展空间大 学习培训机会多 付出与收入成正比 收入没有上限
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收入话题切入—情景演练（1/3）
场景设定：①与准增员关系：大学同学；②工作单位：正邦（饲料加工产）③ 职位：主管；④工作时间：6年。
业：老同学，新年好！给你拜年了，这是给你带的一点小礼物，不成敬意！ 同：新年好!多谢你的礼物！ 业：。。。（继续寒暄） 话题切入 业：你还记得我们寝室王胖子吗？听说他在外面闯了几年，现在已经成大老板， 好像一年收入有几千万，你知道这件事情吗？ 同：我好像也听说过，好生羡慕！ 业：兄弟，你现在还在正邦上班吗？好像都呆了4-5年吧 同：何止，已经6年了 业：都6年多了，那收入应该不错吧！不然怎么会留得住兄弟你呢？
7.25%，位列全国第一
2020年春节预计超337万人回
家
人均280个新客户等你邀约！
6
春节三大优势—走亲访友机会多
春节是走亲访友串门最多的时候，也是挖掘及促成准增员
最佳的时机。
亲戚串门
拜访访友
参加聚会
7
春节三大优势—工作话题少不了
走亲访友串门工作话题少不了，让你轻轻松松切入增员。
热门 话题
有对象？ 生小孩？
况，提前做好几种场景的 工作话题切入的演练。 ✓ 异议处理：提前背好准增 员将会提出的异议问题的 话术。
拜访物品准备
根据对准增员的了解，准备一 份准增员偏爱的物品，如家中 有小孩可以带上一份玩具或者 “启初”的产品，如果有老人， 可以在**金管家上购买一些保 健品。
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走亲访友话增员—切入工作话题
工作特点满需求
**工作优势满足客户需 求，并邀约创说会。
背景：李**过年到大学同学小明家拜年。小明在国企上班，收入一般，正有想换工作的意思。
第 一 步
上门拜访，新年好！ 先和小明聊聊往事拉 近拉近感情。
第 你还记得我们班的李 二 杨吗？他现在都成大 步 老板，你怎么样？
第 兄弟，现在国企就是这 第 我这里就不错，晋升透
10
走亲访友话增员—关注重点人群
根据走亲访友的拜访对象的年龄分成，将其分为三大类。其中我们重点关注的主 要是平辈及晚辈
长辈
平辈
晚辈
年龄
45岁以上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
30-45岁之间
25-30岁之间
特点
年龄较大 有一定的人脉资源 具有一定说服力 会主动询问工作 喜欢帮助人呢
工作稳定 有一定的工作经验 已结婚人士 家庭压力大 易沟通
初步了解准增员
借助微信及亲朋好友的打听， 了解准增员基本情况，其中包 括： ✓ 家庭情况：是否结婚、有
没有小孩、生活压力大不 大等、准增员喜好等 ✓ 工作情况：做什么？在哪 里上班？收入怎么样？对 工作有没有什么抱怨？
切入话术准备
根据对客户的了解，提前做好 准增员的话术预演： ✓ 工作切入：根据拜访的情
孩子教育问题
买房？ 在哪里高就？
结婚没？
收入怎么样？ 买车？ 工作怎么样？
统统聊的都是收入的问题。
工作的问题
春节话题中75%都或多或少的与收入有关，只要与收入有关，都是切入工作 话题的最好时节。
8
新年项项俱全， 占尽天时、地利、人和，增员好契机。
让我们从走亲访友开始！
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走亲访友话增员
一、哪些是重点关注人群呢？ 二、如何切入工作话题呢？
01 拜访前三大准备
02 拜访中话题切入 目 录 CONTENTS
03 拜访后促成追踪
14
拜访中话题切入—操作流程
新年问好！ 家常三唠 “唠往事”、 “唠家庭”、“唠小孩”
放大准增员的不满，及找 出对未来工作的需求点
春节问候唠家常
四大话题切工作
困惑放大挖需求
收入话题、家庭话题、创 业话题、晋升话题
刚刚迈入社会 生活压力小 挣钱欲望强 行动能力强 沟通容易
突破点 寻求转介绍
意向准增员 寻求转介绍
意向准增员
春节重点关注人群
11
走亲访友话增员—切入工作话题
01 拜访前三大准备
02 拜访中话题切入 目 录 CONTENTS
03 拜访后促成追踪
12
拜访前三大准备—三大准备信心满满
20
收入话题切入—情景演练（3/3）
业：如果你想换工作，想找什么样的呢？ 同：当然是有发展、有前途、有收入的 业：我觉得我现在的公司就挺适合你，它有完善的晋升体系、只要努力，一 年成主管，三年变经理，五年收入百万都不是梦！以前不告诉你，是我对这 份工作不了解，现在自己加入且做的不错，才敢告诉你。 同：保险销售吗？ 业：是的，但有不全是，这样吧！我们在2月6日在五星级大酒店召开一场金 融+科技的大型创说会，不仅有各大子公司的亲情赞助，更有**高端科技的现 场互动，同时邀请行业的精英为我们分享，到时候你可以了解一下，如果你 听完后觉得可以，就来我们这里尝试一下，如果不行，也没有关系，就当多 了解一个行业。 同：可以吧！ 业：因本次会议邀约的都是高端人群，必须在参加前完成公司的EPASS测试， 才可以获得参会名额，让我们测试一下。（拿出手机完成EPASS测试。）
三 样，都是按资排辈，想 四 明，只要你有能力，三
步
晋升不容易，你就没有 想换换工作的打算？
步
年就可以晋升经理。
15
拜访中话题切入—四大话题切入
四大走亲访友沟通话题，助您转化话题，切入增员。
收入话题切入 1
2 家庭话题切入
创业话题切入
3
晋升话题切入
4
16
话题一
收入话题切入
17
收入话题切入—针对人群