商务谈判的价格技巧培训教材PPT实用课件(共68页)

提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感， 则可降低或冲淡价格问题的重要性。
▪ 9、货款支付方式 使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影 响。
▪ 10、竞争者价格 竞争者价格低——买方会迫使卖方降价 竞争者价格高——卖方在价格谈判中更有利
农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住 的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两 匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第 二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任 何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。 他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃 草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到 农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况， 强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时， 我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训 到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付 方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的 报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实 现了双方的合作。
▪
从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格
的因素需要认真考虑:
1、主顾的评价 某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不
同的主顾有不同的评价标准。 2、需求的急切程度
对急需的产品人们很少计较价格 3、产品的复杂程度
产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。 4、交易的性质
大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单 一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。
Apple Watch
▪ Apple Watch是苹果公司于2014年9月公布的一款 智能手表，分别为普通款（4188元~8288元）、运动 款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800 元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。
▪ Apple Watch采用蓝宝石屏幕 不怕刮,两个屏幕尺寸。支持 电话，语音 回短信，连接汽 车，天气、航班信息，地图 导航，播放音乐，测量心跳、 计步等几十种功能，是一款 全方位的健康和运动追踪设 备。
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或 是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元， 将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
二、价格谈判中的价格关系
▪
商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸
多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。
1．主观价格与客观价格
▪
在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉” ，
以实现谈判目标。
7.1 价格谈判概述
▪ 一、影响价格的因素 ▪ 二、价格谈判中的价格关系 ▪ 三、价格谈判的合理范围
一、 影响价格的因素
▪
了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理
价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在
通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正
确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。
格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能
为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产
品的相对价格上来。
▪
作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于
运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附
带条件，增加己方的实际利益。
定价法则：相对价格比绝对价格更重要
▪
1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业
的廉价商店Baidu Nhomakorabea具优势。比如卖羽绒被，18000日元的
羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起，58000日元
的羽绒被完全卖不出去。
▪ 但是7-11在两样商品之间，再放一种售价38000 日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。 因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾
客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较 便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比 较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000 日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同； 38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000 日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。
第7章
商务谈判的价格技巧
本章要点
▪
价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价
格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价
格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。
▪
为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的
因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运
用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，
时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-11”传
奇性的名字诞生。现在日本7-11的事业领域已经超越
了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，
年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益
企业。在竞争激烈的流通业界，7-11是靠什么力量
“茁壮”成长到今天这个规模的？
▪
7-11懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器
▪ 5、买者是否作为投资或进行转卖 ▪ 投资——对产品质量、效用的关心可能就要超过
对价格关心。
▪ 转卖——卖方将力求提高出售价格。
▪ 6、销售时机 ▪ 旺季价高，淡季价低
▪ 7、产品或企业的声誉
▪
优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有
信任感。
▪ 8、购买方所得到的安全感 ▪ 销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺
总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观
价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能
够客观反映商品价值的价格。
只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公
平交易和互利互惠。
2．绝对价格与相对价格
▪
单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有
用性相对应的价格即为相对价格。
▪
作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价
3．消极价格与积极价格
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有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以
100元钱的价码请客却非常慷慨。
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前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极
价格”。
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20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发 展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一 家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转 让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希 望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是 合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。